¿Qué es la CRO o conversion rate optimization?

Siempre que se prepara una acción online, el objetivo de las compañías es lograr el máximo número posible de visitantes, descargas o interacciones en la web. Para lograr esto, existe la conversion rate optimization (CRO), también conocida en español como optimización de la tasa de conversión, una disciplina del marketing digital que busca aumentar el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizan una acción deseada. Esta acción puede ser una compra, una suscripción, cumplimentar un formulario, descargar un recurso o cualquier otro objetivo específico de una estrategia digital.

En un entorno digital tan competitivo como en el que nos encontramos, no basta con atraer tráfico a un sitio web, sino que es indispensable convertir a los visitantes en clientes o usuarios activos. Aquí es donde entra en juego la CRO, ya que su enfoque principal es optimizar los elementos de una página para que los usuarios lleven a cabo las acciones esperadas.

¿Cómo se mide la tasa de conversión?

La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de conversiones entre el número total de visitantes y multiplicando ese resultado por 100. Por ejemplo, si un sitio web recibe 1.000 visitantes y 50 de ellos completan una acción deseada, la tasa de conversión será del 5%.

Fórmula de la tasa de conversión (%):

(Número de conversiones / número total de visitantes) × 100

Sin duda, se trata de un indicador clave para medir la efectividad de un sitio web o de una campaña digital, ya que refleja lo bien que está funcionando el embudo de conversión. Así, ofrece múltiples beneficios tanto para empresas como para usuarios, como los que te mostramos a continuación:

1. Mayor rentabilidad del tráfico web: Incrementar la tasa de conversión significa obtener más resultados sin necesidad de atraer a más visitantes, lo que reduce los costes asociados al tráfico.
2. Mejora de la experiencia del usuario (UX): Las estrategias de CRO suelen enfocarse en eliminar barreras, simplificar procesos y ofrecer una navegación intuitiva, algo que mejora la percepción del usuario sobre la marca.
3. Decisiones basadas en datos: El CRO se basa en pruebas y análisis, lo que permite tomar decisiones informadas y minimizar riesgos.
4. Incremento en los ingresos: Al convertir a más visitantes en clientes, las empresas pueden aumentar significativamente sus ingresos con el mismo nivel de inversión en marketing.

¿Cuáles son los elementos clave del CRO?

El proceso de optimización de la tasa de conversión abarca varios aspectos de un sitio web, entre los que destacan los siguientes:

• Diseño y usabilidad: Un diseño atractivo y funcional puede reducir las tasas de abandono. En este sentido, son esenciales factores como la velocidad de carga, la disposición de los elementos y la adaptabilidad a dispositivos móviles.
• Contenido persuasivo: El contenido debe ser claro, relevante y convincente con títulos atractivos, llamadas a la acción (CTA) bien definidas y descripciones que resalten los beneficios para el usuario.
• Pruebas A/B: Esta técnica permite comparar dos versiones de una página o elemento para determinar cuál genera mejores resultados. Por ejemplo, se pueden probar diferentes colores en un botón de compra o distintos textos en una CTA.
• Análisis de datos: Algunas herramientas como Google Analytics ayudan a identificar patrones de comportamiento, puntos de fuga y oportunidades de mejora.
• Confianza y seguridad: Los usuarios son más propensos a convertir si perciben que el sitio es seguro. Los certificados SSL, los sellos de confianza y las políticas de privacidad claras son aspectos fundamentales.

Proceso para implementar una estrategia de CRO

Para elaborar una estrategia CRO, lo primero que hay que hacer es un análisis inicial, que consiste en identificar áreas problemáticas en el sitio web mediante herramientas de análisis, mapas de calor y grabaciones de sesiones de usuarios.

Luego conviene definir los objetivos dejando claras las metas como, por ejemplo, aumentar el porcentaje de clics en un botón o reducir la tasa de abandono del carrito de compras.

Por otro lado, conviene hacer un diseño de hipótesis, en el cual, basándose en el análisis inicial, se plantean cambios específicos que podrían mejorar la conversión. A continuación, es recomendable hacer una ejecución de pruebas en las que se implementan cambios en el sitio web y se evalúan mediante pruebas A/B u otras metodologías. 

Finalmente, se da paso a la medición de resultados, en la que se comparan los datos antes y después de las pruebas para determinar el impacto de las modificaciones. Después de esta fase, es indispensable la optimización continua, pues el CRO no es un proceso estático; requiere iteración constante para adaptarse a los cambios en el comportamiento del usuario y en el mercado.

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