El Inbound Marketing es una metodología usada desde hace unos 10 años que nació en Boston y se expandió, rápidamente, por el resto del planeta. ¿Por qué? La diferencia con las otras técnicas de marketing está en que no utiliza métodos intrusivos, sino que proporciona al usuario lo que llamamos the right content in the right context. Y, a partir de proporcionar esta información, entra en juego la generación de leads.

¿Qué significa generación de leads?

A partir del contenido creado para tu estrategia de Inbound Marketing y la optimización de los propios artículos, tu objetivo principal es conseguir un buen posicionamiento en Google para acelerar la captación de tráfico e ir aumentando la autoridad de tu página web. Pero, seamos realistas: si le reportas a tu jefe que has conseguido millones de visitas, pero ninguna oportunidad comercial, eres muy optimista si crees que vas a seguir en tu puesto por mucho tiempo.

Lo que verdaderamente aportará valor a niveles más elevados de la empresa es la propiamente llamada generación de leads. Cuando hablamos de este concepto nos referimos a la captación de usuarios a partir de formularios de descarga de contenido, con los cuales vas a ir creando una base de datos de contactos.

¿Cómo lo hago para captar un buen volumen de leads?

Al hablar de captación o generación de leads no solo tenemos en cuenta el concepto cantidad, sino también es muy importante no dejarse la calidad en un segundo plano. Imagínate que tu buyer persona es un Director de Marketing de una empresa de más de 10 trabajadores. Si con el contenido que estás proporcionando a tus lectores lo único que captas a través de los formularios son estudiantes de Empresariales, tienes un problema. ¿Cómo lo hago, pues para captar bueno, bonito y barato?

A continuación, voy a explicarte algunas técnicas de captación a corto/medio plazo combinadas con el Inbound Marketing que podrán serte útiles y podrás llevar a la práctica fácilmente:

• Adapta el contenido descargable al 100% al artículo que el usuario está leyendo: ¿quieres que lo usuarios entren y se vayan o que acaben dejando sus datos? Si has contestado la segunda opción, tienes que tener en mente que el contenido descargable que ofrezcas en los posts que publicas en tu blog tiene que estar 100% relacionado con el contenido que ha consumido el usuario. De esta manera, simplemente le pones el caramelo en la boca y tiene que dejar su email y sus datos para obtener más de esta temática que tanto le ha gustado.
• Implementa una estrategia de colaboraciones y guest posting con páginas externas: investiga, busca e identifica aquellas páginas que pueden ser de interés para tu buyer persona. Después, ponte en contacto con ellas para llegar a una colaboración win-win. ¿Qué tipo de colaboración? Ésta puede ser desde intercambio de enlaces y artículos hasta posibles envíos cruzados de contenido educacional. Así, si por ejemplo tu buyer persona es un CIO porque el producto que comercializas en tu empresa es un software inteligente, ponte en contacto con plataformas enfocadas con temas de interés para tu CIO, como serían páginas de transformación digital, big data, business intelligence, etc.
• Difunde tus landings de contenido en redes sociales: a finales del 2016 ya era un 91% de todos los usuarios mundiales los que usaban las redes sociales. Entonces, ¿a qué esperas para proporcionarles contenido de su interés donde más tiempo pasan diariamente? Detecta aquellas páginas dónde va a encontrarse tu buyer persona y postea aquellos descargables que quieras que consuma para incrementar tu generación de leads.
• Elabora estrategias de captación de Pay Per Click (PPC): hasta el momento, lo único que aparecía en RR.SS. cómo posts promocionados eran anuncios de “CÓMPRAME, CÓMPRAME, CÓMPRAME”. Evidentemente, si aún no te encuentras en el estadio de comprar (lamentándolo mucho por la empresa que se está dejando el dinero en los anuncios), no vas a hacer clic. Si lo haces, va a ser dinero tirado, porque aún no estás preparado para la compra, simplemente buscas informarte. Ayúdate del Inbound y su estrategia de ofrecimiento de contenidos educacionales para incorporarlos en tu estrategia de PPC y ofrece a los usuarios de las redes sociales aquel descargable que más pueda interesarles. A partir de captar sus datos, un next step ya será el educarlo y avanzar en el funnel con un buen lead nurturing.
• Utiliza la Inboundización: es probable que te preguntes “¿la qué”?. Llamamos inboundización a la utilización de activos de una página o empresa para potenciar los métodos de captación de leads y así maximizar resultados.

Ejemplos de estrategias de inboundización

Si estás realizando una campaña de AdWords, aprovecha y añade un pop-up de exit intent1 con contenido descargable relacionado para todos aquellos que quieran abandonar la landing. De esta forma, el coste por clic va a disminuir y vas a obtener un mejor ratio de conversión, ya que intentarás captar la información del usuario en el propio pop-up.

Para ver más claro cómo funcionaría, imagina que estás buscando información sobre formación para recursos humanos. En Google te aparece un anuncio de un máster sobre RR.HH. y haces clic en la entrada. En la landing a la que accedes, te piden que rellenes un formulario para que te envíen más información, pero aún no te encuentras en este punto, sino que de momento solamente estás evaluando opciones.

Aquí entra el momento de añadir tu pop-up de exit intent, ya que al ir a cerrar la landing (de pago, por cierto), te aparece una ventanita que pone “Si quieres saber cuáles son las mejores formaciones para llegar a ser un buen director de Recursos Humanos, descárgate esta guía de forma gratuita”. De esta forma, te descargarás el ebook y, en una situación en la que solamente hubieras cerrado la página, estás aumentando las opciones de no perder el contacto.

Otra opción sería invadir tus páginas con más tráfico de CTAs de descarga de contenido muy relacionados con la información que le estás proporcionando al usuario. De esta manera, no sólo obtendrás visitas, sino que las convertirás en leads y aumentarás tu base de datos. para, no sólo obtener visitas sino convertirlas en leads y aumentar tu base de datos.

Así pues, ahora que ya conoces las mejores técnicas para captar registros a corto-medio plazo y maximizar tu estrategia de generación de leads, ¿a qué esperas a ponerla en práctica?

Te animo a que me pongas tus comentarios explicando los resultados que has obtenido a partir de la utilización de estas estrategias. ¿Cuáles aplicas tu en tu día a día de Inbound Marketer?

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1Pop-up exit intent: se trata de un pop-up que solamente aparece cuando vas a la “x” para cerrar la página. De esta manera, evita ser intrusivo, ya que aparece solo en aquél momento en el que habrías abandonado la página de todas formas.