Cómo crear una política de ventas

Cómo crear una política de ventas

La eficacia de la dirección de ventas en una empresa requiere de una continua toma de decisiones amparadas dentro de una serie de procesos interconectados que dan cobertura a la organización de los recursos dedicados a la venta e integrados en la estrategia de marketing de la empresa, a la puesta en práctica de políticas necesarias correctamente orientadas hacia los objetivos deseados y, finalmente, al control y evaluación del buen aprovechamiento de toda esa energía comercial para mancomunar ajustes o correcciones cuando los resultados arrojan un balance imprevisto e insatisfactorio.

En esta breve exposición vamos a centrarnos en la práctica de una de esas políticas, concretamente la política de ventas de la empresa, que forman parte de la puesta en marcha de actuaciones para promover directrices precisas con las que encauzar de manera idónea y ordenada la venta de productos y servicios dirigidos a mercados cada vez más exigentes y extraordinariamente competitivos.

La política de ventas tiene consecuencias

Pero necesitamos consensuar, como punto de partida, el paradigma sobre lo que es y lo que no es una política de ventas, y asumir que sin una política de ventas ninguna empresa va a ser capaz de desarrollar, coordinar y verificar aquellas iniciativas que influyen en el modelo de negocio definido que deben fortalecer y que, como consecuencia, afectará en última instancia a los resultados empresariales.

Por lo tanto, es preciso determinar qué principios y procedimientos internos proporcionan el sustento vivificante al proceso de ventas y, por supuesto, establecer pautas de actuación para quienes intervienen en ello. Estos principios y procedimientos van a tener un impacto definitivo en las variables del marketing mix de la empresa, obviamente, pero también en aspectos más «aguas arriba», puramente estratégicos, de la organización como son el estudio del mercado, la apuesta por la atractividad de segmentos objetivos y el establecimiento del posicionamiento más adecuado de la empresa.

La gobernanza de la política de ventas

A tenor de lo dicho sería un error inferir que la política de ventas surge del entramado procedimental más que de una posible complejidad del mapa de procesos de una organización. La política de ventas debe tener su germen embrionario en la estrategia comercial, que debe ser congruente con la estrategia general de la empresa y de la que debe corresponsabilizarse la dirección de ventas junto con la dirección de marketing, aunque es propia del ámbito operativo y va a velar por su puesta en funcionamiento. Un reto más para la dirección de ventas.

Una vez más la dirección de ventas emerge como un ente integral de gestión cuyo grado de cualificación, a la vista de lo que acontece, debe ser cada vez mayor. Si la nueva economía sufre constantes embates distópicos (entendiendo la distopía como utopía negativa), el sentido más tradicional de la dirección comercial empresarial es solo un recuerdo que día a día resulta cada vez más lejano.

La política de ventas debe establecerse dentro del proceso de planificación comercial de la empresa, el único marco en el que podrá ser más sólida y donde contribuirá a que las estrategias comerciales, además de generar resultados más eficientes como objetivo finalista, también puedan implementarse más fácilmente.

Sin embargo, como decimos en ESIC, «la verdad de las ventas no está en el laboratorio sino en la calle». Y la calle constantemente nos remite a un dinamismo vertiginoso de espacios digitales en los que habitan cada vez más frecuentemente nuestras relaciones comerciales, lo que exige un proceso evolutivo constante de las políticas de ventas que se vean alineadas con las realidades socioeconómicas que nos ha tocado vivir.

Para terminar

Si se me permite, daré un último toque de atención: todas las áreas de gestión son componentes suplementarios fundamentales en la empresa, pero también complementarios entre sí y deben armonizar las actuaciones que contribuyan a un profundo cambio cultural. Y de la misma forma que cualquier profesional o departamento debe sentir una implicación total por la calidad o la gestión ética, también debe fomentarse el compromiso y la contribución de toda la organización a la optimización de sus políticas de venta.

 

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