¿Cómo puedo atraer clientes de forma eficiente?

Parece de sentido común que cuanto mayor sea el número de clientes potenciales a los que consigamos atraer, mayor será el éxito que logremos en nuestra actividad comercial. ¿Pero, cómo saber cuántos clientes potenciales debemos atraer?

La prospección, base para atraer clientes

La prospección es la búsqueda de clientes potenciales, con la finalidad de transformarlos en clientes de nuestra empresa.

La prospección permite, en realidad, realizar tareas distintas y complementarias entre sí:

• Identificar clientes potenciales.
• Clasificar a esos clientes según los criterios que establezcamos.
• Definir acciones para intentar atraer clientes potenciales.
• Entrar en contacto con aquellos que pueden, efectivamente, ser clientes.
• Conseguir, finalmente, captarlos como clientes.

La diferencia entre el éxito o el fracaso en la gestión comercial tiene mucho que ver con la prospección: por muy buen gestor comercial que uno sea, por muy bien desarrollada que esté nuestra web y por muy buenos productos que tenga la empresa, no venderemos si no tenemos a quien ofrecérselos o si se los estamos ofreciendo a las personas equivocadas.

Por tanto, la prospección de clientes es una actividad con prioridad absoluta dentro de las funciones del área de marketing.

De hecho, se deben desarrollar acciones y sistemas que aseguren un flujo constante de clientes potenciales con los que entrar en contacto. Conseguir que nos conozcan es el primer paso para atraerles como clientes y conseguir que finalmente nos compren.

¿Cómo saber cuántos clientes potenciales necesito atraer?

El número de contactos nuevos a generar periódicamente depende de distintos factores, como:

• El tamaño del público objetivo.
• El tipo de productos o servicios a ofrecer, así como su precio.
• El tiempo y los recursos dedicados a la comercialización.
• Los objetivos de ventas que necesitemos conseguir.

Existe una “ley” que define una secuencia aproximada en ese flujo de clientes potenciales con los que contactar. Varía de empresa y de sector en función de sus ratios de éxito comercial, así como si estamos hablando de una venta presencial, telefónica u online, que puede hacer que haya más pasos en el embudo de ventas o que los ratios a incluir sean completamente distintos.

Pero a modo ilustrativo, podríamos pensar en un embudo de ventas con los siguientes ratios para poder saber cuántos clientes potenciales necesitamos para conseguir una venta:

Ejemplo de Secuencia de prospección

• Atraer clientes potenciales nos permiten tener contactos personalizados con ellos, pero no conseguiremos contactar con todos ellos.
• De los 12 con los que hemos contactado, a su vez, nos permitirán tener visitas comerciales para ofrecer nuestros productos o servicios.
• Algunas de las personas que visitemos, efectivamente, nos comprarán nuestros productos.

El éxito en cada una de las fases de la secuencia de prospección debe entenderse como un dato aproximado y tentativo, ya que acabamos de ver que existen factores que inciden (tamaño del público objetivo, etc.), pero nos sirve de indicativo para saber en qué fase del embudo de ventas debemos mejorar.

Por lo general, en la medida en que seamos precisos en la segmentación previa y en que realicemos esfuerzos para ajustar los segmentos de clientes a nuestra oferta de productos, los resultados aumentarán cuantitativa y cualitativamente.

Es decir, cuanta mayor precisión y rigor tengamos al definir clientes potenciales, menos “caídas” habrá en la secuencia y los porcentajes de éxito serán mayores. Por el contrario, si somos poco estrictos (todo el mundo puede ser cliente potencial), se irán reduciendo los porcentajes de éxito.

Uno de los primeros datos que debemos analizar, por tanto, es cuántas ventas generamos por cliente potencial. Si, como en el ejemplo, para finalizar una venta necesitamos tener 20 clientes potenciales, este ratio nos permitirá, entre otras cosas, establecer nuestra programación comercial (para realizar 20 ventas al mes, por ejemplo, necesitaremos tener 400 clientes potenciales).

¿Cuántos clientes potenciales crees que necesitamos tener cada semana para cubrir las ventas necesarias que hemos determinado? Anímate y coméntalo.

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