Elementos fundamentales de un manual de ventas

Antes de adentrarnos de lleno en los elementos fundamentales de un manual de ventas, debemos fijarnos en la figura del comercial, ya que es clave para cualquier compañía, pues entra en contacto directo con el cliente y es la cara visible de la marca para presentar sus productos o servicios, por lo que su ejecución debe ser impecable. Con el paso del tiempo y la, cada vez mayor, complejidad del mercado, esta profesión se ha ido estandarizando y perfeccionando mediante metodologías específicas que mejoran el rendimiento.

Pero ¿cómo conseguirlo? Debemos elaborar un documento que sirva de guía para los comerciales y que incluya todo lo que necesitan saber para completar el proceso de venta de forma exitosa. Ese documento se denomina manual de ventas y es una herramienta para el vendedor que le aporta información sobre su empresa, su entorno, los productos que ha de presentar e incluso sobre su propia labor mediante unas pautas de comportamiento determinadas. 

El manual de ventas debe actualizarse de forma constante, es de carácter interno y su uso es esencialmente práctico. Contar con una buena guía hace que el vendedor multiplique las posibilidades de ejecutar una transacción, desarrolle nuevas habilidades y potencie su desempeño, logrando un rendimiento óptimo para la empresa. 

Entre otras utilidades como las que hemos nombrado anteriormente, un buen manual de ventas debería servir también para resolver cualquier duda del comercial sobre el proceso de venta. De hecho, es recomendable repasarlo de forma periódica para consolidar sus conocimientos sobre la tarea que va a desempeñar. 

Elementos a incluir para tu propio manual de ventas

Ahora bien, a la hora de preparar tu propio manual de ventas, te mostramos los elementos que debería incluir:

1. Conocimiento de la organización 

2. Estructura del equipo comercial  

3. Información sobre el sector y la competencia 

4. Descripción de tus productos o servicios  

5. Explicación de la propuesta de valor 

6. Especificación del cliente ideal 

7. Política comercial  

8. Patrón de venta 

9. Medios disponibles 

1. Conocimiento de la organización 

Es esencial que nuestros vendedores comprendan tanto la misión como la visión de la compañía, sin olvidarnos de su historia y lo que la ha hecho llegar hasta el punto donde está. 

2. Estructura del equipo comercial 

En este apartado se especifican las responsabilidades de los miembros del equipo: cualquiera puede consultar ante quién debe responder y en qué momento. 

3. Información sobre el sector y la competencia 

Un aspecto importante para tu manual de ventas, es el de conocer cómo funciona la industria y cómo venden los competidores será vital para mejorar la dinámica comercial de la empresa. 

4. Descripción de tus productos o servicios 

Es básico tener claros algunos detalles sobre el producto como la distribución, el precio o los beneficios. 

5. Explicación de la propuesta de valor 

El vendedor debe comprender a la perfección el valor diferencial que aportan los productos o servicios de la compañía. 

6. Especificación del cliente ideal 

Otro aspecto relevante a la hora de detallar tu propio manual de ventas, es el de definir un buyer persona concreto, es de gran utilidad para identificar cuándo y cómo intervenir dentro del proceso. 

7. Política comercial 

Los comerciales deben estar al tanto de las reglas establecidas por la organización a la hora de completar una transacción. 

8. Patrón de venta 

Es indispensable determinar la estrategia y el proceso de venta que hay que seguir según el canal, así como reflejarlo con ejemplos como interacciones reales. 

9. Medios disponibles 

Además de los puntos anteriores, es fundamental incluir en tu manual de ventas el hecho de que cada comercial conozca qué recursos tiene la empresa y qué función tiene cada uno.

Y, por último, no podemos terminar este artículo sin presentarte algunos ejemplos de manuales de ventas para inspirarte: 

• El primer ejemplo de un manual de ventas, es el de la compañía catalana RocRoi, que se dedica a ofrecer experiencias con deportes de aventura, trata de inculcar su historia y propuesta de valor a los vendedores haciendo que conozcan a la perfección cualquier detalle relacionado con sus servicios.  

• Otro buen ejemplo de manual de ventas es el de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Su guía contiene algunos elementos de marketing y ventas para orientar a los vendedores paso a paso: por ejemplo, unos patrones de actuación en función del comportamiento del cliente.  

Como has podido ver en los ejemplos, el manual de ventas, es un documento importante que contribuye a que los comerciales comprendan mejor el procedimiento de venta y gestionen de forma más eficiente su trabajo.