Desarrollo de negocios: Diez consejos prácticos para hacerlo con éxito

Cada vez es más común en LinkedIn encontrar puestos en los que la capacidad de desarrollo de negocios forma parte de las capacidades necesarias. Es muy frecuente, incluso, encontrar el puesto de “Desarrollador de Negocio” o “Business Development Manager” en vez de lo que hemos llamado toda la vida “Comercial de Ventas”.

El nuevo ecosistema de economía digital ha provocado que exista una multitud de start ups con proyectos novedosos y propuestas de valor que aportan mucho  al mercado, pero que en la mayoría de los casos son desconocidas. Por otro lado, también existen mercados donde la competencia es enorme. Por eso, cada vez es más importante el perfil dedicado al desarrollo de negocios, capaz de presentar al mercado y cerrar acuerdos con su nuevo producto, servicio o propuesta en un entorno competitivo vertiginoso.

Ser desarrollador de negocios no es una tarea fácil. Bajo mi punto de vista, la función de desarrollo de negocios requiere de cierta seniority (no necesariamente en edad, pero sí en trayectoria profesional), además de mucha inteligencia y viveza para detectar las oportunidades. No podemos olvidar otro factor fundamental: la confianza. Cuando una empresa se está decantando por una opción u otra, creer al interlocutor que tiene en frente es, sin duda, un factor determinante. Por eso, el grado de experiencia, fiabilidad y reputación del desarrollador de negocios es clave para el éxito del mismo.

Decálogo de aprendizaje para tener éxito en el desarrollo de negocios 

Teniendo en cuenta todo lo anterior, me gustaría compartir contigo diez consejos, que no dejan de ser más que diez aprendizajes, que he tenido en mi última década profesional para intentar ser un buen desarrollador de negocios.

1. Estar siempre alerta ante cualquier oportunidad. Desde mi historia profesional, te puedo decir que he perdido acuerdos que creía cerrados y he ganado otros en los que en un principio pensaba que estaba perdiendo el tiempo. Con la experiencia, una primera intuición suele ser importante, pero te puedo garantizar que no es ni mucho menos definitiva.

2. Sé generoso con tu red de contactos. Te recomiendo que primero ayudes y luego pidas. Dedica tiempo a los demás, haz favores sin pedir nada a cambio. La gente percibe cuando sólo eres un interesado y te pasará factura a medio plazo. Nunca sabes dónde va a estar la persona que tienes en frente y que necesita tu ayuda el día de mañana.

3. Ten aficiones y que el resto las sepan. Golf, pesca, lectura, ajedrez, cine, fútbol, senderismo… ¡La que sea! Te ayudarán a conectar con los demás y crear vínculos. El desarrollo de negocios consiste principalmente en eso: crear vínculos con personas con las que puedas hacer negocio en un futuro.

4. Crea tu ecosistema de contactos. Hace más o menos 8 años creamos en Philips “Los desayunos eCommerce de Philips” cuando nos encomendaron la tarea de desarrollar el comercio electrónico de la multinacional y nos faltaba tanto formación como contactos. Conseguimos casi desde el primer día llevar a gente relevante del sector de los que, en primer lugar, aprendimos mucho, y nos permitió crear un ecosistema de contactos del que hoy en día seguimos siendo partícipes. Años después, cuando los desayunos se convirtieron en referencia de network en el mundo eCommerce, fundamos el Club de Dirigentes de Comercio Electrónico, en otro formato y más abierto. No sé qué será lo siguiente, pero sí te puedo garantizar que ya he ganado muchos amigos y posibles personas con las que hacer negocios estos años.

5. Acude a foros y eventos de tu sector de manera activa y con un objetivo. Es importante estar al día y entender “qué es lo que se cuece”. Asistir a eventos es exigente porque siguen entrando emails en nuestra bandeja de entrada, pero es clave si queremos estar al día y encontrar nuevas oportunidades. Para que sea de una manera activa tienes que preparar el evento antes de que se produzca: ver qué empresas entran, quién te interesa conocer, a quién te interesa visitar o qué ponencias te pueden aportar. Si no lo preparas con antelación es muy posible que pierdas el tiempo.

6. Tienes 48 horas para establecer contacto con aquella persona que has conocido y que es interesante para tu red de contactos. Búscate cualquier excusa, pero envía un correo para que “estés localizado” cuando vuelvas a  contactar.

7. Interésate por el negocio de los demás. Vas a conseguir mejores resultados en desarrollar negocios si consigues que el posible cliente hable de sus necesidades en vez de que te escuche sobre lo bueno que eres.

8. Personaliza los mensajes de LinkedIn. ¿No estás harto de recibir propuestas “no personalizadas” de personas que acaban de contactar contigo en LinkedIn? Cada vez, y con más frecuencia, recibo mensajes torpes, no personalizados, de personas a las que no conozco y que acabo de aceptar su contacto. Mi recomendación es que, si quieres desarrollar negocios con desconocidos a través de la red, envíes un mensaje personalizado en el que demuestres interés real por tu interlocutor (o que, por lo menos, le has dedicado un mínimo de tiempo). También aconsejo que dejes pasar un tiempo entre el contacto establecido y la propuesta que le quieres hacer. Por último, también sugiero que el primer mensaje que envíes sea de ayuda y no tanto de venta.

9. Mira a largo plazo. Los mejores desarrolladores de negocios que conozco tienen la particularidad de que casi todo el mundo habla bien de ellos. Ganarte la credibilidad y la confianza de los demás requiere tiempo y, en muchas ocasiones, dejar pasar alguna oportunidad a corto plazo.

10. Trabaja tu reputación y prestigio. Tu marca personal de una manera auténtica. Recuerda lo que dice el fundador de Amazon, Jeff Bezzos: “Marca personal es lo que los demás dicen de ti cuando no estás en tu habitación”. No se trata tanto de lo que digas sobre ti mismo, sino de lo que los demás hablen de ti. Sólo hay un camino para ello, trabajar la excelencia personal y profesional.

Espero que algunos de estos consejos te sirvan y no olvides que, en el fondo, comerciales y desarrolladores de negocios somos todos.

Si, al igual que Pablo, te gustaría especializarte en el desarrollo de negocios, una figura cada vez más demandada, fórmate con el Master en Digital Business de ESIC.