Técnicas de ventas: si quieres vender, ayuda a comprar

Cada vez hay más directivos que creen que los vendedores de hoy no son como los de antes, que no tienen aquella actitud proactiva, que no están motivados para usar todas sus técnicas de ventas. Eso justifica menos ventas.

Sin embargo, no es posible que la culpa, en las empresas que no venden, sea solo de los “comerciales desmotivados”. Si hay alguien que no es “como los de antes”, ese actor, es el comprador. El comprador, digitalmente, está cada vez más informado, formado y empoderado. Esa es la gran diferencia.

¿Qué hay en realidad detrás de esta situación?

Vivimos una realidad para la cual muchos CEOs no están preparados. Y lo peor es que algunos se niegan a escuchar los sonidos de los nuevos tiempos. Apenas saben que en sus empresas tienen un problema, pero van cambiando de médico porque no les interesa el diagnóstico.

¿Cuál es el diagnóstico?

Mi diagnóstico es que las técnicas de las ventas han cambiado y ahora la tarea no es ¡VENDER, VENDER, malditos!, sino ayudar a comprar. En consecuencia debemos hacer marketing para ayudar a comprar al cliente, no para ayudar a vender a nuestros comerciales.

Ahora los comerciales tienen nuevos roles y herramientas, y ésto debe verse reflejado en sus técnicas de ventas. A continuación explico algunas de las particularidades que la realidad actual nos demanda.

Técnicas de ventas del nuevo departamento comercial

En el mundo de las ventas, hay aspectos básicos que no cambian. Vender es una relación de intereses, por tanto lo básico que debe hacer un comercial es desarrollar sus habilidades para escuchar, dialogar y crear empatía con el cliente usando herramientas tecnológicas que nos facilitan las tareas.

Sin embargo, existen nuevas maneras de ayudar a comprar. El nuevo comercial, gracias a la tecnología, tiene la suerte de poder…

• Recopilar en su CRM los registros de todas las interacciones que tiene con sus prospectos y clientes;
• Tener un arsenal de material digital que pueda enviar a sus clientes y ayudarles a entender las ventajas del producto o servicio que se comercializa;
• Aprovechar herramientas tecnológicas para la gestión más ágil de sus cuentas;
• Hacer prospección online en medios sociales, en la web corporativa del cliente, en los medios de prensa especializados;
• Cualificar con la ayuda de las funcionalidades automatizadas que poseen algunos CRMs;
• Analizar las necesidades de los clientes mediante encuestas, informes sectoriales, escucha activa en medios sociales, seguimiento de tendencias y hábitos de consumo.

Las estrategias de acceso a los clientes potenciales y técnicas de ventas han variado. Antes éramos agresivos con el teléfono en la mano. Una llamada tras otra. Una visita a puerta fría tras otra. Ahora la tarea es hacerse visible ante el cliente potencial con información de valor. Que nos encuentre en los resultados de búsqueda y alimentar la relación con contenidos (lead nurturing).

Las técnicas de ventas actuales son de atracción, no de push. Las audiencias están saturadas de la agresividad de las marcas y son ellos los que ahora regulan los procesos comerciales.

Técnicas de ventas: ¿En qué consiste ayudar a comprar?

Ayudar a comprar consiste en crear un hilo de Ariadna que atraiga con contenidos e iniciativas a personas que se encuentran en diferentes puntos del ciclo de compra.

El nuevo comercial debe ser capaz de entender qué tipo de documento es el más adecuado para ofrecer a un lead que ha visto nuestros precios y que manifiesta como objeción de compra que nuestro producto se sale de su presupuesto.

El nuevo comercial ya no debe ofrecer demos en piloto automático y esperar. Ahora corresponde analizar las reacciones del smart consumer y crear espacios para que este encuentre las respuestas por sí mismo.

El énfasis actual de la actividad comercial pasa por aprovechar las herramientas tecnológicas para conocer y conectar con los públicos objetivos. Y además, consiste en analizar los informes que estas nuevas herramientas facilitan. Ahora toca atraer, limpiar el camino de obstáculos para que el usuario informado decida, compre y repita la compra.

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