5 funciones del director de ventas

Las tendencias de la nueva economía, dinamizadas por las exigencias de mercado, han dado lugar a nuevos universos de interés provocando la quiebra de la visión de lo que en el pasado (aun el pasado más reciente) fueron los ámbitos directivos en su concepto más convencional.

La realidad empresarial, y concretamente dentro del área de las ventas, requiere tomar decisiones, establecer objetivos, verificar el cumplimiento de una variada gama de componentes y, por supuesto, controlar los resultados. Por lo tanto, la dirección de ventas de la empresa ha de constituirse como un ente integrador cuyo grado de cualificación debe estimarse en términos de competencias de altísimo nivel.

Todas esas singularidades condicionan a la empresa en la medida en que, de una u otra manera, debe formular su propia estrategia comercial, que tendrá que estar alineada con la estrategia general y ser totalmente congruente para afrontar escenarios complejos e impredecibles.

Y entre todos estos desafíos, ¿cómo debe centrar su desempeño la persona responsable de la dirección de ventas en una empresa? Comencemos por reseñar lo que no debe ser: no debe convertirse en «el mejor vendedor de su equipo» y arriesgarse a fomentar cierta saña competitiva con su equipo. Tendrá que participar en operaciones comerciales específicas por su trascendencia, dimensiones o grado de representatividad, pero ni esas son todas ni la mayoría porque si no, se vería relegado de su ocupación principal, que no es otra que organizar el equipo de ventas con todo lo que ello conlleva.

Se precisa pues clarificar cuáles son las funciones relevantes de la dirección de ventas. Establecer la lista de las cinco funciones esenciales de la dirección de ventas supone fijar la atención en las siguientes:

1. Planifica y programa la estrategia comercial y las ventas de los productos o servicios de acuerdo con los presupuestos, zonas y áreas geográficas, productos, tipo de cliente, etc.
2. Organiza los recursos que tiene a su alcance diseñando y habilitando la hoja de ruta para lograr el cumplimiento de los objetivos.
3. Recluta y selecciona personal de ventas describiendo la idoneidad de perfiles profesionales de las personas que conforman el equipo de ventas.
4. Lidera, motiva y forma a su equipo con el objetivo de vincular el esfuerzo a los resultados y estos a las expectativas en el logro de retos nuevos y más ambiciosos.
5. Lleva a cabo el control y seguimiento con detalle para asegurar que los resultados se ajusten a los planes establecidos agregando áreas de mejora y poniendo en marcha acciones correctoras.

Pero estas funciones comportan retos añadidos como lograr hacer efectivo su liderazgo a costa muchas veces de interpretar de manera oficiosa la organización «oficial» de la empresa. La dirección de ventas debe ser el catalizador necesario del despliegue de estrategias comerciales y sanas complicidades internas en sus relaciones dentro de la organización, que deben intensificarse con el impulso de un adecuado espíritu comercial, algo que no siempre se produce.

Y hablando de retos, la dirección de ventas ha de canalizar el desarrollo del proceso de venta como un proceso común para toda la empresa. Debe ser autora e intérprete de actitudes y propuestas, transmitirlas a su organización y lograr persuadirla de que toda acción de su departamento carece de sentido si no se produce una causa común integradora de todas las áreas de gestión, poniéndolas en práctica, dirigiéndolas y ajustándolas a las diferentes políticas para el desarrollo empresarial.

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