La cuota de mercado, un elemento esencial en la puesta en marcha de un negocio

En los negocios maduros la cuota de mercado es esencialmente una meta razonable a conseguir como resultado de acciones comerciales concretas y un indicador de la eficacia de las estrategias de marketing.
Cuando se trata de poner en marcha nuevos negocios, la cuota de mercado juega roles diversos y muy relevantes, especialmente cuando se trata de proyectos innovadores en el ámbito digital.

• La eficacia de la propuesta de valor: en qué medida el producto resuelve necesidades funcionales, emocionales y sociales relevantes de los clientes en cada segmento.

• El carácter innovador de la solución: la evolución de la cuota de mercado es diferente si se trata de conseguir clientes a costa de la competencia en un mercado maduro, o si consiste en crear el mercado de una solución nueva en un océano azul.

• La escalabilidad: la capacidad del negocio para expandirse sin incrementar proporcionalmente los esfuerzos comerciales, operacionales y de desarrollo del producto.

• Los recursos con que cuenta la sociedad.

• La efectividad de la estrategia de comercialización: el conjunto de acciones para atraer clientes ideales, convertirlos en buenos clientes, y obtener de ellos todo el valor razonable.

Como vemos, la cuota de mercado está estrechamente vinculada al potencial de la oportunidad de negocio que hayamos identificado, a la propia concepción y puesta en marcha del proyecto. Su rol se manifiesta en:

• La evaluación de la oportunidad de negocio. No se trata sólo de tener una buena solución para necesidades de los potenciales clientes. Es necesario, además, que la cuota de mercado que alcancemos haga rentable el negocio y merezca la pena asumir el riesgo y el esfuerzo.

• El diseño del modelo de negocio. Los canales de acceso a los clientes, las relaciones con ellos, las fuentes de ingreso, los recursos necesarios, las alianzas a conseguir y los costes dependerán en gran medida de la cuota de mercado imprescindible en cada segmento, y de los plazos en que deba alcanzarse.

• La definición de la estrategia de desarrollo. Para conseguir el comportamiento previsto y alcanzar el potencial de mercado hay que definir, dominar y aplicar los métodos, técnicas y herramientas de marketing más eficaces.

• La financiación del proyecto. Los inversores no valoran un negocio en su etapa inicial por sus activos ni por sus pasivos actuales. Lo hacen en función de su potencial a cinco o siete años, que se expresa por su rentabilidad. Una de las variables que la determina es la cuota de mercado: hay que demostrar que se puede conseguir.

He descartado muchos proyectos porque utilizando una cuota de mercado razonable, su potencial de negocio ha resultado insuficiente. En rondas de financiación se rechazan numerosas propuestas debido a que no hay razones convincentes para creer que el proyecto alcanzará la cuota de mercado en que se basan las previsiones de resultados.
En cualquier caso, de nada vale una buena oportunidad de negocio innovadora ni un modelo adecuado sin una correcta estrategia comercial basada en la eficacia de métodos como el inbound marketing, que aproveche toda la potencialidad del proyecto y nos permita alcanzar las cuotas de mercado en los plazos previstos.
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