Las 4 “U” y los Anuncios Expandidos de AdWords (ETA)

Las 4 “U” de Bob Bly
Esta técnica la utilizo para saber si tengo un buen anuncio de AdWords o no. Porque es simple de aplicar, y potente a la vez.
Según el legendario copywriter americano Bob Bly, “todo gran anuncio, toda gran propuesta, tiene 4 ingredientes, las 4 U».
Cuando redactes un anuncio expandido de AdWords, cuenta cuántas de las 4 “U” has conseguido incluir:

• Si tienes las 4, tienes un anuncio insuperable. Mi enhorabuena.
• Si tienes 3 de 4, tienes un buen anuncio, pero no el mejor posible.
• Si tienes 2 de 4, tiene un anuncio normalito, deberías volver a re-pensarlo un día de estos.
• Si tienes 1 de 4, déjalo todo y ponte ahora mismo a apagar este fuego.
• Si tienes 0 de 4, tienes algo muy raro, es difícil no cumplir ni una sola «U”. Mi anti-enhorabuena.

La “U” de Útil
La mayoría de los anuncios de AdWords cumplen esta “U”, por muy mal que estén redactados siempre aportan algo.
Simplemente describiendo lo que hacemos, lo que vendemos, ya tenemos algo.
Para ser todavía más útiles podemos añadir ofertas, incentivos o apelar a cualquiera de los motivadores psicológicos del ser humano: miedo, codicia, ira, salvación, halago, ira, etc.
Sea como sea, no hay que bajar la guardia. No sería la primera vez que me encuentro con un anuncio de AdWords que tras leerlo se me queda cara de tonto y tras leerlo varias veces sigo con la misma cara.
La “U” de Único
La clonación de anuncios está de moda.
Haces una búsqueda y te encuentras con que todos los anuncios dicen lo mismo.
Ser único entre todos los anunciantes puede ayudar a que tu anuncio levante la mano más arriba que el resto.
Pero no se trata de ser único porque sí. Puedes redactar tu anuncio en ruso, y sí, será único, pero no sé yo si conseguirás tu objetivo.
Tienes que tener algo diferente y que además sea valorado por tu cliente.
Es el legendario concepto de la USP o proposición única de valor (Unique Selling Proposition).
La “U” de Ultra-específico
Cuanto más específico seas respondiendo al problema que plantea el usuario (la búsqueda), más puntos consigues.
Dicho de otra forma, cuanto más relevancia haya entre el problema y tu solución, más te arrimas a Google, y ya sabes lo calentito que se está a su lado: el usuario te clica más a ti, Google se da cuenta y te baja el coste por clic o te sube la posición.
Si el cliente busca un “adsl sin sorpresas”, quiere precisamente eso. No quiere ver una simple “oferta adsl”.
Y no basta con que le digas que es “adsl sin compromiso de permanencia”, necesita que le quites el miedo a que la conexión se caiga, a que salgan costes no esperados, etc. Hay que concretar.
Ser ultra-específico también tiene que ver con los números. Por ejemplo, la afirmación “las mayores empresas confían en este software” gana fuerza con un “472 de las 500 mayores empresas confían en este software”.
La “U” de Urgente
Si da lo mismo clicar al anuncio ahora que mañana, entonces tenemos un anuncio expandido que no cumple la “U” de Urgente.
Recuerda, somos perezosos por naturaleza, no nos lo pongas fácil para ignorar tu anuncio. Porque lo haremos.
Lo que se deja para mañana, se deja para siempre.
Este ingrediente de la urgencia es muy raro de ver en un anuncio de AdWords, luego es una gran oportunidad para quién lo incluya.
Puedes utilizar la estacionalidad, los aceleradores de la respuesta o early-birds, la escasez, etc., cualquier cosa que consiga motivar al usuario a clicar cuanto antes.
Bonus
Estoy preparando una guía para dominar el arte de redactar los nuevos anuncios expandidos de AdWords. Aquí tienes el primer fascículo: Cómo redactar los anucios expandidos (parte 1 de 2)