Social Commerce: ¿qué es, cómo usarlo y cómo aumenta nuestras ventas?

En un mundo hiperconectado a través de las redes sociales en el que las marcas se han centrado en desarrollar estrategias para conseguir fans y crear “engagement” (interacción entre consumidores y marcas para crear un sentimiento de apreciación e identificación del consumidor con la marca), irrumpe el social commerce. Esta nueva aproximación de las empresas al entorno social se aprovecha directamente de ese engagement para vender.

¿Qué es el social commerce? 

Durante muchos años, los expertos en marketing han utilizado los canales de social media para “caer bien” a los usuarios, aumentar la visibilidad de las marcas y desarrollar un servicio de atención al cliente multicanal. El social commerce nos permite vender directamente a los usuarios, aprovechando las redes sociales o bien utilizando las recomendaciones en social media de los influencers.

¿Cómo utilizar el social commerce?

Las 3 tendencias claras en social commerce son el uso de influencers, el aprovechamiento de los impulsos de compra en redes sociales y el “social rating”, puntuaciones colectivas de productos y servicios.

1: Uso de infuencers 

Las empresas han recurrido a los influencers desde hace años para crear “branding” y posicionarse como marca dentro de un espectro concreto. Hoy en día, estas “celebrities sociales” que dominan el uso de los social media son auténticas “locomotoras de venta”, consiguiendo vender prácticamente cualquier producto de manera inmediata.

Nombres como Lovely Pepa, Dulceida, Pepino Marino o Pelayo son un referente para las marcas, con quien cierran contratos de colaboración con meses de antelación, de igual manera que ocurre con los anuncios de TV en la final de la Champion League o la Super Bowl.

Los precios de los “social influencers” se han disparado. No es simple cuestión de aumento de la demanda por parte de las marcas: un paquete de social commerce con un influencer con más de un millón de seguidores en Instagram que incluya, por ejemplo, un vídeo en su canal de YouTube, tres Instagram stories, un post en Instagram, un post en Facebook y un post en su blog (con los consiguientes tracking links que aporta la marca para detectar cuántas visitas y ventas online que consigue el influencer en cada uno de sus canales sociales), logran disparar el tráfico y las compras.

¿Cómo saber qué influencer es el más adecuado para mi marca? Con los influencers ocurre lo mismo que con los medios de comunicación: unos ofrecen mucha visibilidad, otros llegan a menos público pero aportan mayor segmentación y otros son leídos por muchas personas que responden al perfil de público “aspiracional” (es decir, usuarios que siguen a esos influencers porque desean formar parte de su mundo aunque, debido a su menor poder adquisitivo, no podrán comprar los productos publicitados por el influencer). Es aquí donde entran en juego los conceptos “microinfluencer” y “macroinfluencer”:

• Se conoce como macroinfluencers en social commerce a aquellos que cuentan con muchísimos seguidores y miles, o millones, de “likes” y comentarios en sus canales de social media. Aportan gran visibilidad por medio de las redes sociales, sus precios son elevados y suelen generar mucho tráfico a nuestro eCommerce. Dependiendo del momento del año, su conversión a ventas puede ser mayor o menor. Es decir, es mucho más fácil convencer a un consumidor de que desembolse 400€ por un dispositivo de cuidado personal en Navidad que en el mes de agosto. A nivel social commerce, es conveniente trabajar con ellos en los momentos de consumo más alto o en los lanzamientos de producto.

• Los microinfluencers cuentan con una base de seguidores menor, aunque pueden ofrecer un buen retorno de la inversión por un menor presupuesto, ya que sus usuarios se identifican plenamente con los mensajes aportados por el influencer.

2: Aprovechamiento de los impulsos de compra en los canales sociales 

Se acabaron aquellos años en los se repetía que “los usuarios solo quieren socializar en las redes sociales, no comprar”. Ahora mismo, redes sociales como Instagram, Facebook o Pinterest consiguen despertar los impulsos de compra del usuario. ¿Cómo? Mediante la presentación de productos y servicios en un entorno contextualizado, transformando los artículos en “productos cool” o productos que refuerzan los valores personales de los usuarios. Para que estos impulsos se transformen en adquisiciones, es clave que el proceso de compra creado por las marcas para sus estrategias de social commerce sea muy rápido.

Es precisamente aquí donde Instagram se erige como rey de reyes en convertir impulsos y emociones en compras. Instagram es el canal de social commerce por excelencia para el público más joven y también para productos con valores de marca “cool” o relacionados con el estilo de vida. Existen herramientas además que permiten al usuario pasar directamente de una foto de producto en Instagram a la página de compra de ese artículo. Y ello sin pasar por la home de nuestro eCommerce, como ocurría hasta hace unos meses, con lo que se consigue acelerar el proceso de compra.

Pinterest es otro canal perfecto de social commerce. De hecho, el 5% del tráfico mundial del tipo “referral” se origina en Pinterest. Y no solo eso, los usuarios también pueden comprar gracias al botón “Buy Now”, el cual podemos integrar en nuestro perfil en Pinterest.

3: Social Rating o puntuación

Es una herramienta de social commerce que aumenta las ventas gracias a las puntuaciones realizadas por la comunidad de usuarios y que es característica de redes sociales y plataformas como Amazon, Facebook, Google o TripAdvisor, entre otros. También podemos incluir estrategias de social rating en nuestro propio eCommerce para conseguir que los compradores opinen sobre los artículos adquiridos y la experiencia de compra. Plataformas como Trusted Shop o Ekomi ofrecen una integración sencilla que permitirá que las recomendaciones sociales realizadas por los usuarios aumenten la tasa de ventas de nuestro site.

En definitiva, el social commerce abre todo un nuevo espectro de posibilidades. Nos presenta una nueva forma de comunicarse y de realizar el proceso de compra-venta entre el consumidor y la marca. Un proceso en el que el usuario es el emisor, receptor y el canal de la comunicación.

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