¿Qué es la Ley de Pareto o Regla del 80/20?

Si te interesa el mundo comercial, seguramente hayas oído hablar de la ley de Pareto, también conocida como el principio del 80/20. Se trata de un concepto ampliamente utilizado en diversos campos, incluido el de la gestión comercial, que sugiere que aproximadamente el 80% de los resultados provienen del 20% de las causas. Esta regla, nombrada en honor al economista italiano Vilfredo Pareto, quien observó por primera vez este fenómeno a fines del siglo XIX, tiene implicaciones significativas en la toma de decisiones estratégicas y la asignación de recursos en las empresas.

Así, en el contexto de la gestión comercial, la aplicación de la ley de Pareto puede ofrecer valiosas perspectivas sobre cómo priorizar esfuerzos, identificar áreas de oportunidad y maximizar la eficiencia operativa. Para profundizar en cómo se aplica esta ley a la gestión comercial, a continuación te mostramos algunos ejemplos de cómo se puede emplear en este ámbito para que la puedas aplicar en tu día a día laboral:

Ejemplos de uso de la Ley de Pareto en gestión comercial

A continuación, te dejamos una serie de ejemplos de aplicación de la Ley de Pareto en la gestión comercial de las empresas.

Segmentación de clientes

Según la ley de Pareto, es probable que el 20% de los clientes generen aproximadamente el 80% de los ingresos de una empresa. Por lo tanto, es indispensable identificar y priorizar a estos consumidores de alto valor para brindarles un servicio excepcional y fortalecer su lealtad. Esto puede suponer la implementación de programas de fidelización, atención personalizada o incentivos exclusivos para este segmento selecto de clientes.

Análisis de productos o servicios

Al aplicar la regla del 80/20 al portafolio de productos o servicios de una empresa, es probable que se descubra que el 20% de estos generan el 80% de los ingresos. En este sentido, la empresa puede enfocar sus recursos en promover y mejorar la calidad de estos productos o servicios más rentables, así como considerar la eliminación o reestructuración de aquellos que contribuyen mínimamente a los resultados financieros.

Gestión del tiempo y la productividad

La ley de Pareto también se puede aplicar al tiempo y los recursos humanos. Según esta regla, el 20% de las actividades probablemente genere el 80% de los resultados. Por lo tanto, los gerentes y empleados pueden priorizar estas actividades de alto impacto y delegar o eliminar aquellas que consumen tiempo pero contribuyen poco al logro de los objetivos comerciales.

Gestión de inventario y proveedores

Al analizar el inventario y las relaciones con los proveedores, es probable que el 20% de los productos represente el 80% de las ventas o que el 20% de los proveedores suministre el 80% de los productos necesarios. De este modo, identificar estos productos clave y establecer relaciones sólidas con los principales proveedores puede ayudar a optimizar la gestión de inventario, reducir costes y mejorar la eficiencia operativa.

Marketing y ventas

La aplicación de la ley de Pareto en actividades de marketing y ventas puede ayudar a identificar los canales más efectivos y las estrategias que generan el mayor retorno de inversión (ROI). Por ejemplo, es posible que el 20% de los canales de marketing generen el 80% de las conversiones o que el 20% de los clientes potenciales sean responsables del 80% de las ventas. Al enfocar los recursos en estos canales y clientes de alto rendimiento, las empresas pueden maximizar su impacto y mejorar su rentabilidad.

No hay duda de que la ley de Pareto o regla del 80/20 es un principio poderoso que ofrece una guía útil para la toma de decisiones en la gestión comercial y que, por ello, todo profesional de este sector debe conocer al detalle. Si es tu caso y trabajas en el sector (o te gustaría hacerlo en un futuro cercano), te animamos a pedir información sobre nuestro Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial (GESCO), con el que aprenderás a liderar el cambio empresarial usando los datos y la tecnología.