La r-evolución del mundo de las ventas con Social Selling

El mundo de las ventas, en los últimos 100 años, básicamente ha sido el mismo. Se han ido profesionalizando las técnicas en cada uno de los procesos del túnel de ventas (embudo de ventas), para mejorar el proceso, aumentar los Leads (personas interesadas) y generar las ventas (customer – cliente).
Pero todo esto ha cambiado de una forma radical en poco tiempo, produciéndose una r – evolución del mundo de las ventas llamado Social Selling, producido por la irrupción de las nuevas tecnologías, y sobre todo por la adopción de nuestros clientes actuales y potenciales.
Pensar en realizar el proceso de venta de una forma tradicional, es literalmente un suicidio a medio y corto plazo. Las llamadas en frío por teléfono solo funcionan en un 10% como mucho, lo que nos consumirá muchísimos recursos para el resultado que vamos a ser capaces de generar.
El realizar visitas a puerta fría para vender más, va a quemar a nuestros equipos de ventas y tendremos que asignar un presupuesto elevado para dietas y gasolina. Y las tasas de conversión, también son muy bajas.
Si tu proceso de ventas actualmente es este y te funciona, genial por ti, pero en poco tiempo vas a tener un gran problema, ya que ha cambiado el cliente, ha cambiado la forma de comunicarse e informarse, han cambiado los canales por los que lo hace, ha cambiado su escalera de valores, y a cambia su forma de toma de decisiones. Así, que, en este nuevo escenario, el que no se adapte a este cambio, está, literalmente fuera del mercado sin saberlo, ya que no está aplicando la nueva metodología de ventas Social Selling, que están demandando los clientes.
A esto yo le llamo, empresas zombis, empresas que van a morir, pero aún no lo saben, porque no han sido capaces de ver los cambios y adaptarse a ellos.

El proceso de compra

Vamos a ver un proceso normal de compra de una persona y a partir de ese punto vamos a poder sacar conclusiones.

1) Quiero adquirir un producto para mi uso personal

Imaginemos que deseamos comprarnos un Smartphone (teléfono inteligente) de la marca iPhone, su último modelo de color gris espacial con una capacidad de 128GB.
Visitamos una tienda de telefonía, nos atienda el dependiente y nos pregunta que deseamos, nosotros le indicamos que queremos, un iPhone versión X color gris espacial con una capacidad de 128GB sin compromiso con el operador, y la siguiente pregunta que le hacemos es si lo tiene ahora mismo en la tienda.
El dependiente nos indica que no, pero que, si lo reservamos, mañana lo tendremos. Por nuestra parte, solo como medida de comprobación, le preguntamos que nos diga el precio, el cual nosotros ya sabemos cuál es. Y efectivamente el precio que nos dice, es el que nosotros ya conocíamos, todo correcto, le damos nuestros datos y mañana solo lo tenga nos llamará para que vayamos a recogerlo.
Ahora una pregunta ¿realmente el dependiente nos ha vendido algo?, está claro que el dependiente simplemente nos va a suministrar el producto que estamos buscando, no nos ha recomendado, no nos ha influido y mucho menos a ejecutado (realizado) la venta.
Entonces, si el dependiente no ha realizado la venta ¿quién lo ha hecho? ¿quién a convencido a estar persona que compre este producto? y una pregunta más inquietante ¿quién o qué ha hecho que esta persona haya ido a esta tienda a comprar el producto?

2) Me informo, decido y después ya visito al vendedor

Como estamos viendo en el caso que estamos planteando, el cliente, cuando ha ido a visitar al dependiente de la tienda, ya tenía tomada la decisión de compra, y el vendedor no ha participado en ninguna de las fases de esta venta, es porque el cliente está en un proceso de Social Selling, pero el vendedor no.
El cliente ha investigado, se ha informado, ha analizado, ha comparado, y ha pedido la opinión sobre cuál es el producto que se adapta mejor a sus necesidades, y a partir de ahí a tomado la decisión de compra.
Nosotros si somos parte del equipo de ventas y/o nuestros vendedores, deben de ser capaces de participar en este proceso de información por parte de los clientes, para poder influenciarles en su toma de decisiones, bien en la selección del producto y en elección de nosotros en la parte de suministrarles el producto / servicio.

El nuevo tipo de cliente, es un cliente digital, desde el ordenador y desde su Smartphone, que en algunos casos es más potente el ordenador que lleva en la palma de su mano (Smartphone) que su propio ordenador, si lo tiene, que no siempre es así.
Como estamos viendo necesitamos, primero, identificar y tener claro el nuevo embudo de ventas frente al antiguo, identificar las nuevas fases de venta, y ver como participar en ellas.
Tenemos que formar a nuestro equipo de vendedores en Social Selling, en el uso de las herramientas digitales, crearse una reputación online, de igual forma que se han creado una reputación como profesionales entre sus clientes actuales, para que vayan trabajando el método tradicional de ventas que les está funcionando actualmente, pero a la vez, hacer una progresiva transición hacia el nuevo método de ventas llamado Social Selling.

3) Los números no engañan en el Social Selling

Cuando hablamos de vender a clientes finales B2C (Business to Consumer) el 57% de los clientes, cuando contacta con el departamento de ventas ya ha tomado la decisión de compra.
Imagino que estás pensando que esto lo hacen principalmente los particulares, para ver que móvil comprarse, la aspiradora, la TV, etc… pero la realidad es bastante diferente a lo que te puedes imaginar, los clientes empresariales B2B (Business to Business), en el 70% de los casos cuando contactan con el departamento de ventas es cuando ya han tomado la decisión de compra, el vendedor con el caso anterior, solamente dispensa el producto.
Pero claro, si no has sido capaz de participar en el nuevo embudo de ventas de Social Selling que están usando los clientes, tampoco eres capaz de influenciar que vayan a comprar ese producto / servicio a ti o a la competencia.
Los equipos de ventas que implementan la metodología de Social Selling como parte de su proceso de ventas, incrementan la cantidad de personas a las que llegan, generan más Lead (personas interesada) y aumentan las ventas reales.
En estos momentos, como suele ocurrir muchas veces, han sido las grandes empresas las que han abierto los ojos ante esta gran oportunidad, pero el implantar y formar en Social Selling a nuestro equipo de ventas no es tan complicado, y está al alcance de todas las empresas independientemente de su tamaño.
Los vendedores que aplican correctamente la metodología de Social Selling generar un 45% más de oportunidades (Leads) que el resto de sus compañeros de ventas que no usan Social Selling.
Así que bienvenido a la transformación digital del mundo de las ventas de Social Selling.