Intenacionalización de los vinos de la mancha

Bodegas Bonjorne es una empresa familiar, fundada en 2004 por la familia Escribano Jiménez, vinculada al vino desde hace varias generaciones. Elabora vinos de calidad a partir de viñedos propios, en las variedades Macabeo, Airén, Chardonay, Sauvignon Blanc, Merlot, Petit Verdot, Cabernet, Tempranillo y Syrah. Y está enclavada en un paraje rodeado de pinos, encinas y vides, en el corazón de La Mancha: carretera comarcal CM- 3106 que une las localidades de La Roda y Munera, a la altura del término municipal de Minaya, en Albacete.

Actualmente, posee 108 hectáreas de cultivo, con una producción media de 950.000 kilos anuales. La bodega cuenta con unas instalaciones con capacidad para almacenar 10.000 hectolitros y embotellar 1.500 botellas a la hora. Posee 170 barricas de roble rumano para la maceración y ya exporta a nueve países en todo el mundo: China, Holanda, Japón, Nueva Zelanda, Alemania, México, Estonia, Polonia y Singapur.

El CEO de Bonjorne, Tomás Escribano, explica así la filosofía de la empresa aplicada a producto: “un vino de calidad a un precio asequible».

Uno de los “vinos estrella” de Bodegas Bonjorne, el BONJORNE SELECCIÓN seis meses en barrica, es el producto sobre el que versa este proyecto. Catalogado como “Vino de la Tierra de Castilla” (VDT), es el más reconocido de cuantos tiene la bodega a nivel internacional: medalla de plata en el Mundus Vini de 2006 y 2007 (Alemania), Medalla de Plata en la Sélections Mondiales Des Vins 2007 (Canadá), Medalla de Plata en el Wine Masters Challenge 2007 (Portugal), Medalla de Bronze en los Decanter World Wine Awards 2008 (Reino Unidos) y Medalla de Plata en el Concours Mondial De Bruxelles 2008 (Bélgica).

Esta es la ficha del producto que consta actualmente en la web de Bodegas Bonjorne (www.bonjorne.es):

“Vino de la Tierra de Castilla” es una indicación protegida. Según consta en la página web del IVICAM (Instituto de la Vid y el Vino de Castilla La Mancha), las Cortes de Castilla La Mancha aprobaron en 1999 esta indicación “para los vinos que se elaboren con uvas producidas íntegramente en esta comunidad autónoma y variedades que hayan cumplido con los requisitos establecidos en dicha ley” y en la posterior que se publicó el 20 de marzo de 2003, actualizada en 2008.

El objetivo es, señala el IVICAM, “facilitar su identificación a los consumidores que demandan vinos diferentes a las denominaciones de origen y a los de mesa”. Y añade que “esta nueva indicación ha tenido gran acogida entre el sector vinícola”.

El precio para la exportación del BONJORNE SELECCIÓN SEIS MESES EN BARRICA es de 3,15 euros la botella (precio al distribuidor). Y el proceso está basado en el sistema Ex-Works (los costes logísticos los asume el cliente).

En España, se puede adquirir en tienda física por unos 5 euros la botella, en función del establecimiento. En el caso de Estados Unidos, el precio al que lo adquiere el importador representa el 35% del precio de venta al público. El 65% restante lo componen los márgenes, tasas, impuestos de aduanas, etcétera. Aplicados ambos porcentajes, el precio de nuestro producto al consumidor en un establecimiento norteamericano rondará los 9 euros/unidad. Es decir, unos 12 dólares la botella.

Elegido el producto y el destino, la incógnita a despejar es cómo dar el salto de gigante. De La Mancha a la Gran Manzana.

En este caso, el modelo de exportación se basará en la venta multicanal. El producto estará disponible en tienda física: nuestros partners locales, con los que, puntualmente, estableceremos acuerdos para llevar a cabo algunas acciones del plan de marketing que detallaremos más adelante (en el plan de marketing), y con los que estaremos conectados a través de un sencillo CRM o de Interfaxes, para gestionar los pedidos y la posventa.

Paralelamente, desarrollaremos una experiencia piloto de venta online, a través de FACEBOOK (SOCIAL COMMERCE) y ubicaremos el producto en marketplaces y agregadores especializados. El alto nivel de usuarios cualificados de este tipo de sites nos ayudará a darnos a conocer y nos servirá para testar todo el proceso de venta online y estudiar si a futuro nos interesa lanzar nuestro propio e-commerce.