Inbound marketing: mejores tácticas para ayudar a nuestros clientes a tomar la decisión de compra

El objetivo clave del inbound marketing es la generación de leads y compras para nuestra empresa. Para ello, debemos atraer a nuestros clientes potenciales y acompañarlos hasta la venta final con acciones y contenido de valor. Es decir, aplicamos un método de marketing no intrusivo con el que buscamos crear una relación entre la compañía y el cliente.

Para llegar a generar estos leads y llevarlos hasta la compra, debemos saber en qué fase del proceso de inbound marketing se encuentran nuestros usuarios (captación, conversión, venta o fidelización) y aplicar las tácticas más acertadas en cada una de ellas. A lo largo de este camino, uno de los puntos clave es transformar los leads, aquellos usuarios que ya están en nuestra base de datos, en futuros compradores. De hecho, según un estudio de Marketing Sherpa, el 79% de los leads no llegan nunca a finalizar su proceso de compra.

Así pues, es esencial que preparemos una serie de acciones para conducir a los usuarios hasta la compra final con la que culminará el proceso que han iniciado. A continuación veremos cuáles son las mejores tácticas para ayudar a nuestros clientes a tomar la decisión de comprar.

Mejores tácticas de marketing y ventas para cada tipo de lead

Antes de entrar a hablar con detalle sobre técnicas o herramientas para animar a los clientes a tomar la decisión final de comprar, debemos ser capaces de detectar qué usuarios están realmente en las fases avanzadas del proceso de inbound marketing.

En concreto, deberíamos concentrar nuestros esfuerzos en los leads MQL (marketing qualified lead) y los SQL (sales qualified lead). Los contactos de tipo MQL son usuarios que confían en nuestra marca, pero que todavía no están del todo convencidos de comprar. Por otro lado, los leads SQL son aquellos internautas que van un paso por delante de los MQL porque ya tienen clara su intención de compra.

Así pues, debemos distinguir estos dos tipos de leads para poder proporcionarles contenido específico y más personalizado y que al final los dos acaben realizando una compra.

MQL (marketing qualified lead)

Como hemos mencionado en el apartado anterior, los MQL o marketing qualified leads son contactos de nuestra base de datos que, aunque van dirigiéndose hacia la compra, todavía no están seguros de que vayan a completarla finalmente. Así pues, nuestro objetivo debe centrarse en acabar de convencer a esos MQL para que lleguen a convertirse en SQL.

Debemos mostrarnos como referentes en nuestro sector, ya que los MQL saben que tienen un problema que solucionar y tenemos que posicionarnos como una buena opción para satisfacer esa necesidad.

Algunas de las acciones clave que podemos implementar en esta fase son:

• Campañas de email marketing segmentadas: Esta herramienta es una de las que genera una mayor conversión, pues llega a generar hasta 44 dólares por cada dólar invertido en email marketing, según Campaign Monitor. En esta fase, el MQL ya tiene interés en nosotros, así que podemos ser más directos y centrarnos en sus problemas actuales y en cómo podemos ayudarle.
• Casos de estudio: Podemos ofrecer al usuario un análisis profundo de un proyecto o campaña. Esto va le aportará una prueba social de nuestra marca y, con un caso de estudio, los MQL se verán reflejados en una situación que se parezca a la suya y nos verán como su principal opción para contratar nuestros servicios.
• Marketing de contenidos: Otra manera de ganar visibilidad de marca y posicionarnos como referentes es publicando artículos en el blog. Debemos llevar nuestra estrategia de marketing de contenidos un paso más allá y apostar por piezas que realmente den respuesta a las necesidades de nuestros leads. Puede que con artículos largos te posiciones mejor, pero los artículos cortos también pueden ayudar mucho. Prueba a publicar artículos de más de 2.000 palabras que traten temas en profundidad y refuercen tu posición de autoridad.
• Publicación de informes: Los informes o whitepapers son un buen recurso para conseguir la maduración de leads. Es uno de los contenidos que mejor funcionan, según un estudio de Content Marketing Institute de 2018. Publica informes profundos y autoritativos sobre un tema específico donde aportes una solución y resuelvas dudas de tus MQL.

SQL (sales qualified lead)

Después de la fase de MQL, nos encontramos ya con los leads SQL, es decir, los que están cualificados para la venta. En este momento, debemos concentrar nuestros esfuerzos en convertir a nuestro lead en cliente. Los contactos de tipo SQL tienen ya mucho más clara nuestra oferta, pero aun así necesitan el apoyo del equipo de ventas para culminar su acción de compra. 

Para los SQL, podemos contemplar otro tipo de acciones más eficaces:

• Testimonios: Publicar reseñas o testimonios de antiguos clientes es la máxima prueba social que podemos obtener para nuestra marca. Debemos publicarlos en nuestra web o canales sociales para que los SQL refuercen la opinión positiva que tienen de nuestro negocio y su intención de compra.
• Demostraciones de productos: Otra manera de resolver las dudas del posible cliente es con una demostración del producto para verlo en directo. Este tipo de acciones sirve, además, para empezar a crear una conexión con el cliente y demostrarle nuestra implicación.
• Cupones y pruebas gratis: Finalmente, los cupones y periodos de prueba gratuitos son otra manera de incentivar la compra. Estos dan a los clientes el impulso final que los convence al ver de primera mano nuestro producto y lo bien que les puede ir.

Herramientas de automatización para optimizar las tácticas de cierre de ventas

Para terminar, también debemos tener en cuenta dos elementos básicos del proceso de maduración de leads y que son cruciales para estas dos fases:

1. Por una parte, tenemos que automatizar al máximo todas estas acciones para poder dedicar más tiempo a llevar a cabo acciones cualitativas con nuestros clientes. Para ello, podemos crear flujos de trabajo o workflows que, por ejemplo, realicen las acciones de email marketing con nuestros leads MQL o SQL.
2. Otra parte importante que se puede automatizar en el proceso es la gestión de la comunicación o CRM (customer relationship management). Con una buena herramienta de CRM, nuestro equipo de ventas podrá centrarse en relacionarse mejor con los clientes. Una de las webs de CRM más conocidas es la de HubSpot, que nos proporciona un alto grado de automatización en nuestra clasificación de leads, nos permite crear workflows segmentados y nos ofrece otras muchas posibilidades. También están Marketo (Adobe), Pardot (Salesforce), Eloqua (Oracle), Marketing Cloud (Salesforce) o Active Campaign, entre otras.

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