Inbound marketing: cómo diseñar un formulario que capte leads

El inbound marketing es una metodología con la que buscamos atraer a clientes. Creamos contenido y lo difundimos en distintos canales con el objetivo de captar la atención de aquellos que, seguramente, necesiten nuestros servicios. Pero, aun así, en inbound marketing hay un último paso que es igual de esencial que la creación del contenido: la generación de leads.

Los leads son los contactos de los clientes potenciales, aquellos que nos dejan su información en nuestra web y que forman parte de nuestra base de datos. Para conseguir llegar hasta ellos, es muy importante crear landing pages. Estas páginas, también conocidas como de aterrizaje, son las que contienen todo lo necesario para conseguir generar leads.

En todo este proceso de captación, la clave de una landing page es el formulario. Este contiene todos los campos de información que deben rellenar nuestros usuarios y que, posteriormente, llenarán nuestra base de datos de posibles clientes.

En este artículo hablaremos de la importancia de tener un buen formulario en tus landing pages y de las mejores prácticas para crear formularios que conviertan.

¿Por qué es importante tener un buen formulario?

Como hemos dicho anteriormente, el formulario es uno de los puntos esenciales en nuestras landing pages. Muchas empresas ponen mucha atención en el copy de la página, en las imágenes y demás, pero olvidan que, al final, el elemento que genera la conversión es el formulario.

La misma landing page, con un formulario distinto, puede producir unos resultados muy diferentes. Por ejemplo, si incluimos un formulario muy largo, podemos obtener una mayor tasa de rebote en la página o perder conversiones. En cambio, si creamos un formulario demasiado corto y genérico, puede ser que generemos muchos leads, pero que sean de poca calidad y no sirvan para nuestra base de datos. En resumen, el formulario es un elemento esencial de nuestra estrategia de inbound marketing y debemos seleccionar aquel que mejor se adapte a nuestras necesidades.

Los 10 aspectos clave para crear un buen formulario

A continuación hablaremos de los diez puntos más importantes que debemos tener en cuenta cuando creemos nuestros propios formularios web:

•  Vincula tus formularios con la base de datos de tu CRM

Para aprovechar el potencial de los datos que extraigas de los formularios, es vital que estos estén vinculados con tu CRM. Un CRM, también conocido como customer relationship management, es un software que agrupa toda la información de nuestros contactos. Con esta herramienta podemos comunicarnos con ellos y establecer estrategias para hacerlos avanzar hacia la decisión de compra. Así pues, para que los datos que obtengamos de los formularios nos sean útiles, debemos automatizar la conexión con nuestro CRM.

•  Optimiza al máximo los campos de tu formulario

Los formularios pueden tener varios elementos internos para rellenar. Estos, denominados campos, deben adaptarse al tipo de formulario que necesitamos o a los objetivos que queremos conseguir. Para sacarles el máximo rendimiento, podemos:

• Limitar los campos del formulario

Tal y como hemos dicho previamente, el número de campos para rellenar es crucial, ya que puede desmotivar a los usuarios si es demasiado largo o generar contactos poco definidos si es muy corto. Para encontrar el equilibrio, lo ideal es limitarnos a incluir tres o cuatro campos. Con esta cifra, podremos conseguir un formulario que genere buenas conversiones, pero a la vez incluir campos seleccionados estratégicamente en función de nuestro buyer persona. Posteriormente, incluiremos formularios progresivos para aumentar la información sobre nuestro lead.

• Apostar por los campos inteligentes

Otra manera de conseguir buenas conversiones en los formularios es utilizando campos inteligentes. Estos, por su parte, recuerdan la información que el usuario ha introducido anteriormente en campos similares, lo que le permite autocompletarlos y le facilita el trabajo.

• Reducir el uso de la entrada manual

En tercer lugar, otra manera de optimizar nuestros formularios es reduciendo el uso de los campos con entrada manual. La entrada manual permite al usuario escribir él mismo las respuestas (como su nombre o el email), pero puede ser un quebradero de cabeza posteriormente para tratar grandes volúmenes de datos. Por eso debemos limitarlos y sustituirlos por campos donde nosotros establezcamos unas respuestas para elegir.

• Prueba distintas ubicaciones y formatos de los formularios

Hoy en día las webs nos permiten incorporar los formularios en distintas partes de las páginas y con diversos formatos. Es posible integrarlos como banners, formularios incrustados, cuadros emergentes… Puedes probar con distintos formatos y ubicaciones para ver cuáles funcionan mejor con tu audiencia y tu web.

• Realiza un test A/B

Una manera de comprobar qué aspectos de los formularios funcionan mejor es haciendo un test A/B. Podemos crear el mismo formulario pero con alguna variante y hacer que nuestra web muestre los dos tipos de formularios a los usuarios de manera aleatoria. Después de algunas pruebas, obtendremos resultados que nos indicarán qué formulario funciona mejor y nos da mejores resultados.

• Incluye información clara y precisa

Otro de los motivos por los cuales a veces perdemos leads es por confundir al usuario. Debemos dejar claro a los usuarios qué obtendrán a cambio de rellenar nuestro formulario, ya sea inscribirse a nuestra newsletter o descargarse un contenido (conocidos como lead magnets). Del mismo modo, debemos cumplir sus expectativas y corresponder con lo prometido en el registro.

• Cuidado con el RGPD

Cuando hablamos de formularios, hay que tener cuidado con el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). Esta normativa europea, vigente desde 2018, dispone que los usuarios deben dar el consentimiento explícito para ser incluidos en la base de datos y recibir nuestras comunicaciones.

Para asegurar que se cumple con el RGPD, lo mejor es apostar por el uso del doble opt-in. Esta técnica hace que, cuando el usuario rellena el formulario, tenga que marcar una casilla conforme nos da el consentimiento para que realicemos envíos a su correo electrónico. Posteriormente, el usuario recibe un email donde debe confirmar que quiere formar parte de nuestra base de datos. Aunque pueda parecer repetitivo, es una buena manera de asegurarnos que cumplimos con la normativa y que, además, todos los usuarios están interesados en nuestras comunicaciones.

• Genera leads en tus plataformas publicitarias

Finalmente, también es recomendable usar plataformas de publicidad como Facebook o Google para generar leads e incluir allí la creación de un formulario. Ambas plataformas nos permiten crear formularios integrados en sus anuncios y con ello podemos ampliar nuestra base de datos.

En conclusión, es esencial crear un buen formulario para generar leads con éxito. El formulario es un elemento clave para poder conseguir contactos de calidad y nutrir nuestra base de datos, así que es importante conocer técnicas de optimización como las descritas anteriormente para garantizar unos buenos resultados. ¡Ahora te toca a ti aplicarlas!

Os recomendamos que no dejéis de actualizaros en las últimas tendencias y adquiráis los conocimientos adecuados. Os invito a que miréis detenidamente el Master en Marketing Digital.