Go to Market (G2M): ¿Cuál es esta estrategia?

A menudo hablamos de la creatividad y de su poder para generar innovación rompedora en la empresa, pero, sin duda, de nada servirá una gran idea si ese producto o servicio no logra triunfar posteriormente en el mercado. Por esa razón, disponer de un plan será una muy buena opción para no malgastar tiempo y recursos valiosos en estos momentos.

Una acertada planificación permite conocer el estado de la innovación, la rivalidad de la competencia e incluso los tiempos en el mercado para saber si el producto o servicio será bien aceptado. No es nada raro: hemos visto en numerosas ocasiones como grandes innovaciones llegaron, quizás, demasiado temprano al mercado y este no las acogió como se esperaba. ¿Recordáis las Google glasses? Puede ser un genial ejemplo.

Para ello, tenemos al alcance de la mano una manera de proceder que nos ayudará a llegar mejor con una innovación al mercado: la estrategia go-to-market (GTM).

¿Qué es una estrategia Go to Market?

Buscando una traducción literal, una estrategia go-to-market significa «ir al mercado»; de ahí su utilidad en lanzamientos de nuevos productos o servicios. Las estrategias GTM buscan controlar y planificar todas las fases de introducción en el mercado y que el producto o servicio llegue a captar la atención de su público objetivo.

Cada estrategia go-to-market debe basar su objetivo en satisfacer una necesidad latente en el mercado o provocar un deseo que se identifique a través del conocimiento. Ambos caminos deben plantear un escenario de pensamiento profundo antes de actuar en el desarrollo de la idea y su posterior lanzamiento.

¿Cómo planificar una exitosa estrategia Go to Market?

Una vez conocemos la teoría, podemos pasar a la práctica. Pero antes, tienes que saber que como toda estrategia, planificarla llevará tiempo. Por ello, te desvelamos varios puntos que no se te deben olvidar.

Localizar a nuestro buyer persona

Lo principal en toda estrategia de marketing es saber a quién tenemos que dirigirla. ¿Qué intereses tiene? ¿Cuáles son sus deseos? ¿Cómo puedo participar en ellos? Para lograrlo tendremos que interpretar diferentes estilos de vida que puedan ser receptores positivos del producto y luego investigar para obtener información valiosa y directa para la generación de futuros puntos de contacto entre marca y consumidor.

Identifica tu ventaja competitiva

El objetivo de este paso es construir una propuesta de valor que podamos presentar a nuestros clientes y que nos sirva para atraer nuevos potenciales. Nos ayudará a crear una marca reconocible y que a largo plazo pueda generar una comunidad de consumidores con mayor sentido de pertenencia.

Define los canales de comunicación

Si no te comunicas, no existes. Es una frase que deberías de tatuarte si quieres trabajar en el mundo del marketing. Existen multitud de canales y tu audiencia se moverá por varios, así que identifícalos y ejecuta un buen plan de comunicación para que tu producto o servicio sea conocido por todos tus potenciales consumidores. Y no solo te centres en los digitales, ya que ni todos los canales lo son, pero además, todos los canales digitales no tienen porqué estar en tu plan estratégico.

Buyer persona

Una vez conocemos los datos más relevantes de nuestra estrategia go to market, pasamos a planificar el buyer persona con el objetivo de guiar al usuario en las etapas del embudo de ventas. Esto se hace para identificar qué buscará el potencial cliente en cada una de las fases y poder dar servicio a las inquietudes y necesidades que tenga durante el tiempo que permanezca en el embudo.

Establece canales de venta

El último paso está en crear el escenario por el que nuestro cliente puede acceder a nosotros. Es decir, facilitarle el camino y abrirle la puerta. Este paso deberá estar sincronizado con la innovación planteada y con el mercado receptor de nuestro producto o servicio, ya sea propio o de terceros.

Beneficios de la estrategia Go to Market

La estrategia que comentamos en este artículo ofrece muchas ventajas para las empresas. Aquí te detallamos alguna, para que termines de convencerte en llevarla a cabo.

Comprensión del mercado

La estrategia nos ayuda a abarcar un abanico más detallado de posibilidades. Esto es posible gracias al análisis que realizamos, que nos ayuda a identificar las oportunidades y la forma en la que podemos dar respuesta a esa demanda que nos comunican los clientes. Gracias a ello, obtenemos mejores resultados.

Mejor posicionamiento de marca

Al tener más comunicación con nuestros clientes, logramos que nuestra marca sea más reconocida y alinearla con la propuesta de valor que contemplemos. Esto se traduce en más fidelidad por parte de nuestros clientes existentes y un interés más alto en los potenciales.

Optimización de los canales de venta

Al conocer los canales en lso que operamos, también tenemos la posibilidad de mejorarlos. Con los análisis de audiencia, también conocemos cómo evolucionan y podemos adaptarnos a esas mejoras que llegan antes por parte de nuestros clientes para introducirlas también en nuestro negocio. Con este proceso, logramos reducir los costes, mejorar el alcance y, por ende, aumentar las ventas.

Experiencia positiva

La experiencia de cliente se ha convertido en un factor crucial para que nuestros clientes repitan. Con la estrategia Go to Market, logramos mejorar procesos y comunicación con nuestros clientes, que se traduce en una experiencia positiva para ellos, al haber identificado a tiempo sus necesidades y brindarles el servicio que esperaban.

Ejemplos Go to Market en empresas

Si todavía no te ha quedado claro como llevar a cabo esta estrategia, te compartimos algunos ejemplos reales de éxito que han tenido compañías al realizar las acciones que hemos descrito en este artículo.

FitBit

El análisis es siempre el primer paso para realizar una estrategia Go To Market eficaz. Por ello, desde FitBit identificaron las necesidades que tenían los clientes a los que querían dirigirse. Utilizaron esta estrategia para lanzar su nuevo smart coach, un servicio premium y una aplicación de entrenamiento personal que se integraba con el FitBit de sus usuarios.

Su objetivo era aumentar ingresos, crear conciencia de marca e incrementar la tasa de suscriptores, así que lanzaron una campaña para aprovechar canales de pago y propios con los que impactaron a su público objetivo, a través de anuncios de display o notificaciones automáticas, ya que sus usuarios disponían de varios dispositivos.

Su comunicación omnicanal y sus esfuerzos orgánicos lograron captar más audiencia y aumentar las ventas hasta conseguir 192 millones de dólares con esta estrategia.

Airbnb

La compañía nació en 2008 y desde sus inicios se afianzó a esta estrategia para posicionar la marca. El resultado lo conocemos hoy, se han consolidado en el mercado dentro del sector turístico como primera opción para muchos viajeros. Pero, ¿cómo lo consiguieron? Lo primero que hicieron fue analizar el contexto de ese año, caracterizado por una gran recesión en Estados Unidos. La gente necesitaba ingresos extra y ellos dieron con la solución: alquilar sus casas.

Para dar a conocer su servicio, organizaron eventos locales y emplearon las redes sociales para llegar a personas interesadas en el alquiler de alojamientos de la ciudad. A todo esto, hay que añadir que personalizaron su comunicación para ir más directos a su público objetivo.

Apple

Es el ejemplo más claro de Go to Market, ya que lo utilizan constantemente con los lanzamientos de sus productos. Su comunicación es conocida por centrarse en la experiencia que sus usuario reciben con sus productos. Además, sus canales de distribución son también exclusivos, ya que tienen un solo operador móvil en cada país y una campaña publicitaria centrada en el producto.

Apple ha sido fiel a su propuesta y a sus orígenes, su valor diferencial se centra en esta comunicación y sobre todo, en la experiencia que le traslada a los clientes. Sus productos se identifican ya con un estatus alto y con esta idea llevan más de 2300 iPhones vendidos en su historia.

En definitiva, la estrategia go-to-market permite llegar al mercado con un mejor producto y en la forma y el tiempo más adecuados. Implementar una estrategia GTM adecuada y pensada ayudará a tu marca a generar mayor impacto y a consolidar un posicionamiento más adecuado frente a los principales competidores.

Piensa que la creatividad es imprescindible para conseguir innovación, pero las demás variables de marketing estratégico son irremplazables. 

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