¿Qué es la captación de Leads y como se pueden conseguir?

Desde el punto de vista operativo, todo el proceso de captación de leads empieza por conseguir tráfico lo más cualificado y relevante posible. Este tráfico puede venir desde el SEO, redes sociales o la publicidad digital.
 
Este último método es la manera más rápido de conseguir tráfico: puedes conseguir tráfico cualificado en cuestión de horas si sabes lo que estás haciendo.
 
Una vez que consigues el clic, lo más común es enviar el tráfico o bien a la web o una página especial dentro de la web que se llama un “landing page” (página de atterizaje).

Pero hoy en día, existen otras posibilidades. Por ejemplo, a través de la publicidad puedes conseguir la captación de leads directamente dentro de las plataformas de Facebook, Instagram y LinkedIn.
 
Es decir, el usuario ve tu anuncio con tu oferta (p.e. descargar un ebook) y después, puede dejar sus datos directamente dentro de la plataforma. Después, hay dos opciones:
 

• O bien puedes conectar la plataforma de publicidad con tu CRM (a través de una herramienta como Zapier)
• O simplemente, puedes descargar los leads directamente en un fichero tipo CSV.

Estas son solo algunos puntos fundamentales a tener en cuenta dentro del Marketing Digital. Si lo que quieres es ser un experto en esta disciplina, conocer y dominar todas las tácticas y herramientas más punteras del Marketing Digital para que la captación de leads cualificados genere menos dolores de cabeza, puedes encontrar todas las respuestas en un Master en Marketing Digital como este. 

Captación de leads: la importancia de la landing page y la oferta 

 
Pero, suponiendo que vas a enviar el tráfico a una landing, es muy importante que la landing esté bien diseñada en términos de copy y diseño en general.
 
Además, tiene que ser responsive porque hoy en día, una gran cantidad del tráfico proviene de los móviles.
 
Una “landing page” es simplemente una página web “más sencilla” y no suele tener elementos de distracción como, por ejemplo, los menús que se encuentran en una página web normal.
 
Por supuesto, la landing page tiene que tener un formulario, y aquí hay una cosa muy importante a entender. Si tienes un formulario con dos campos (por ejemplo, nombre y su email), la calidad suele ser más baja que un formulario que contiene cinco campos.

Es decir: cuantos más campos tengas, más cualificado será el lead, pero al mismo tiempo, conseguirás menos leads porque hay más fricción en el formulario. Y es la inversa cuando tienes menos campos: vas a captar más leads pero de menos calidad.

Aunque es una regla general, también depende mucho  de la calidad de tu oferta. Si estás ofreciendo algo realmente valioso (desde el punto de visto del usuario, ¡No el tuyo!), el número de campos no suele ser tan importante.
 
Por ejemplo, un usuario poniendo muchos datos para un concurso para ganar 10.000€ por mes por vida no es tan excitante como descargar un ebook sobre “Cómo purgar mis radiadores correctamente”.
 

Captación de leads: Relevancia como factor clave 

 
Sin embargo, todo está relacionado con la relevancia.

Por ejemplo, una calculadora del índice masa corporal va a ser siempre interesante si el tráfico también es relevante (personas que quieren perder peso).
 
Para un ingeniero de equipos de Cisco, quizás le interesaría descargar un “checklist” para configurar la última generación de cortafuegos de Cisco.
 
Así que, como puedes imaginar, es requisito indispensable que el tráfico sea relevante.
 

Captación de leads: Contacto y medición 

 
Aparte de los formularios, existen dos principales modalidades más para la captación de leads: el uso del teléfono y el chat online (empotrado en el sitio web) o vía, por ejemplo, Facebook Messenger.
 
No todo el mundo quiere rellenar un formulario, porque es un esfuerzo de tecleo. Si ven una oferta o algo interesante en tu landing page, a veces quieren llamar.
 
Por ejemplo, se puede colocar en tu landing algo del estilo “Llámanos con este código especial para conseguir tu descuento”. Otro ejemplo: si tienes un fuerte dolor en tus dientes, no vas a rellenar un formulario. ¡Vas a llamar!
 
Por supuesto, no todos los usuarios quieren llamar (principalmente, porque no quieren sentirse presionados por un vendedor). Con lo cual, otra opción es incluir un software de chat en tu landing (o incluso en tu web en general).
 
Un chat es como una herramienta de conversión ‘intermedio’ entre el formulario y el teléfono. Es una buena manera para presentarte al cliente potencial y dar una buena impresión sobre la calidad de tu servicio al cliente.
 
También existen chatbots que pueden semi-automatizar el proceso de chat. Por ejemplo, para las webs existen herramientas como “Drift” donde puedes crear los ‘Playbooks’. O si usas Facebook Messenger, hay herramientas como ManyChat o ChatFuel.
 
Independientemente de que intentes captar el lead vía un formulario, chat o teléfono, es extremadamente importante medir todos los elementos vía las herramientas de análisis (por ejemplo, en Google Analytics o similar).
 
Al final, la captación de leads online es una combinación de ciencia y arte. Con tantas combinaciones, la única manera es realizar una serie de pruebas controladas y durante el máximo tiempo posible para conseguir suficientes datos que realmente representen los ciclos económicos de tu empresa o proyecto.
 
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