Guía para crear un Plan de Ventas: ejemplo paso a paso y errores más comunes

Como comentamos en un post anterior, tener un plan de ventas en tu empresa es básico para determinar el crecimiento de una empresa, asignar unos objetivos realistas y específicos al equipo comercial y estar preparado a nivel logístico y humano para un aumento de ventas. En este post vamos a hablar sobre el plan de ventas: ejemplo por pasos y errores más comunes.

Ya te explicamos por qué necesitas un plan de ventas y qué conseguirás con ello, hoy te presento la guía paso a paso para crear tu plan de ventas y algunos errores comunes que no debes cometer al llevarlo a cabo y cómo evitarlos.

Guía para crear tu plan de ventas: ejemplo paso a paso

Te explicamos ahora cuáles son las fases para la creación de un plan de ventas:

1. El proceso actual
2. Optimización 
3. Marketing y ventas
4. Trocear el pastel
5. Recursos
6. Reunión y puesta en marcha
7. Medir, analizar y redefinir 

Fase 1 – El proceso actual

Define tu cliente para cada tipo de producto y la manera en que se está realizando la venta actualmente. Si dispones de un Plan de Ventas previo, debería estar ya especificado: tanto pre-venta como venta y posventa.

Fase 2 – Optimización 

Investiga cómo puedes optimizar el túnel de venta actual para:

• Reducir costes.
• Aumentar las ventas.
• Aumentar la satisfacción del cliente.

Fase 3 – Marketing y Ventas

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es el de fusionar Ventas con Marketing, con lo que se consigue una gran sinergia. Esto ya lo estoy viendo en clientes con los que trabajo: se logra una empatía recíproca, una mejora de los procesos y un mejor aporte de valor hacia el cliente y su captación.

Debemos plantearnos: ¿podemos introducir componentes digitales a nuestro Plan de Ventas? ¿Podemos aplicar metodologías Social Selling? Todo lo que decidamos, siempre lo tenemos que hacer pensando en el cliente objetivo.

Fase 4 – Trocear el pastel

Sobre la cifra asignada de ventas, y sobre cada unidad de negocio / producto, hay que realizar el desglose hasta llegar a mes o semana. Es importante tener en cuenta la estacionalidad, si esta nos afecta, los festivos y otro tipo de eventos por zona geográfica, y la duración del proceso de venta.

En mi caso, trabajo con clientes B2B cuyo ciclo de venta es de 24-28 horas, y tengo otros clientes B2B cuyo ciclo de venta es entre 9 meses y 24 meses. Es un factor que debemos tener en cuenta en nuestro Plan de Ventas, ya que nos puede hacer variar dramáticamente los números.

Fase 5 – Recursos

Tenemos que ser realistas sobre la carga de trabajo asignada y ver si van a necesitar algún tipo de apoyo, tanto de recursos humanos en ventas como en administración para acelerar los presupuestos y la documentación para cerrar los contratos, las herramientas informáticas, etc. O si necesitan formación.

Fase 6 – Reunión y puesta en marcha 

Reúne a tu equipo para explicarles el Plan de Ventas. Empieza siempre desde arriba: cuál es la estrategia planteada de la empresa, por qué se ha tomado esa decisión… Justifícala: todo tiene un porqué y ellos son los que lo van a hacer posible; dales su importancia.

Muestra el Plan de Ventas que va a hacer posible esos objetivos empresariales. Explica otra vez por qué se ha tomado la decisión de esas ventas y volúmenes por gama, zona, etc. y ahora entra en detalle por vendedor, que quede claro cómo les vamos a ayudar, qué tipo de seguimiento vamos a hacer, etc.

Fase 7 – Medir, analizar y redefinir

Ahora nuestro equipo ya está trabajando y más familiarizado con el plan de ventas, tenemos que hacer un seguimiento diario y semanal para ver qué ocurre: ¿estamos cumpliendo con los objetivos? Si es que no, ¿por qué? ¿Cuál es la razón? Es posible que tengamos que bajar a las trincheras e ir a visitar con nuestro equipo. Así podremos ver qué es lo que falla, la comunicación con el cliente o la propuesta y solucionarlo lo antes posible.

Antiguamente existían las empresas grandes y las pequeñas. Ahora ya no: ahora existen empresas rápidas y lentas.

Errores habituales a evitar en un plan de ventas

• Marcar unos objetivos anuales desorbitados en el Plan de Ventas que al bajarlos a mensuales son imposibles de realizar: contarte a ti mismo mentiras no hará que se conviertan en realidad y creará un ambiente en tu equipo de todo vale; todos sabemos que es mentira y la moral del equipo caerá.
• No dejar claro qué se quiere conseguir: indicar en el Plan de Ventas el volumen de ventas pero no especificar en cada gama de producto, en cada tipo de cliente, zona, etc. Con una mayor concreción, tu equipo de ventas tendrá más claro dónde tiene que poner el esfuerzo y centrarse.
• No hacer un análisis previo al Plan de Ventas: para poder planificarnos, antes tendremos que tener los datos de la compañía, de nuestro sector, del país y de la región donde operemos. ¿O vamos a poner la cifra que nos apetezca? Si hasta ahora vendíamos 800.000€, ¿es posible crecer a 1.600.000€ este próximo año? Para algunas empresas será literalmente imposible y, para otras, aún será una previsión demasiado baja; depende de los datos que tengamos encima de la mesa.
• No pedir la opinión: tener en cuenta la opinión de las demás personas involucradas es muy importante. Si van a ser partícipes de la ejecución del Plan de Ventas deben sentirse parte activa de la toma de decisiones.
• Diseñarlo de arriba a abajo: el Plan de Ventas se basa en el Plan Estratégico de la compañía. La importancia que tiene es que, con los beneficios conseguidos, es como se van a cubrir las necesidades de las diferentes áreas de la empresa, formación, inversiones, etc. y no al revés. Es fundamental evitar la creación de un volumen estimado de ventas que nos suene bien y después intentar cuadrar los números de la empresa.

Si queréis saber más sobre cómo crear un Plan de Ventas, os recomendamos que no dejéis de actualizaros en las últimas tendencias y adquiráis los conocimientos adecuados. Os invito a que miréis detenidamente el Senior Management Program in Digital Sales.