Funnel de ventas: cómo hacerlo crecer más rápido dentro de tu estrategia Inbound

Una de las características típicas de toda estrategia de Inbound Marketing ha sido siempre un time to market largo, en comparación con otras estrategias, que consiguen llenar de leads el funnel de ventas en un lapso menor.
No obstante, existen ciertas actividades, procesos, que permiten “acelerar” los resultados de esta estrategia. Sigue leyendo, puesto que los iremos desvelando en este artículo.
 

Funnel de ventas: El estado inicial

Es habitual que haya emprendedores que, nada más lanzar su ecommerce o plataforma tecnológica, experimenten un escenario en el que no tienen apenas tráfico.
No es tan común en los ecommerce que vienen con fondos de inversión detrás, con grandes presupuestos para marketing.
Es aquí donde subyace el problema, si tenemos en cuenta que el marketing es un elemento fundamental para dar tracción al proyecto.
Todos los ecommerce empiezan de la misma manera: explorando los diferentes canales de pago, canales que ya existen y que nos permiten empezar a efectuar gasto y comprobar cuál puede ser el impacto sobre el funnel de ventas: SEM, Facebook ads, Twitter cards…
Al cabo de un tiempo, observamos que algunas empiezan a coger más retorno que otras, y poco a poco vamos moviendo este presupuesto limitado hacia aquellos canales que más influyen sobre el funnel de ventas en mayor medida.

Funnel de ventas: Reaccionando a la saturación del mercado

En este punto, siempre ocurre un efecto: El coste por lead y el coste de adquisición van subiendo poco a poco.
Esto tiene que ver con el incremento de la competencia; hay más personas que saben de marketing online, más presupuesto, y por tanto los mercados se saturan.
La consecuencia directa es que los márgenes se ven reducidos y la gestión del funnel se torna más compleja.
Aquí es donde todos los ecommerces necesitamos más canales. Llegados a esta situación, la aplicación del Inbound Marketing puede tener más sentido como forma de contrarrestar esta saturación.
Así pues, en este artículo veremos tres formas de optimizar este canal:

1.- Gasto en un nuevo canal de captación y cierre

En el customer journey comienza un proceso de investigación, de necesidad, de considerar opciones y evaluar para al final acabar tomando una decisión de compra.
Sin embargo, actualmente la mayoría de las empresas invierten en PPC, que correspondería a la fase de cierre.
Por ejemplo, en este ámbito un ecommerce que venda calzado competirá por anuncios que aparezcan cuando el usuario busque una marca de zapatillas.
El inbound marketing, en realidad, trabaja el resto de proceso. Es decir, captar en estados previos a la búsqueda específica del producto en concreto, mediante otro tipo de procedimientos.

2.- Inversión en construcción de un nuevo canal

En este caso, debemos aplicar una perspectiva no de gasto, sino de inversión. Entendemos inversión por algo que podemos activar en nuestro balance, algo que tiene un valor propio para la empresa y nos permite darle una mayor valoración a nuestra compañía.
Cuando este nuevo canal se pone en marcha, poco a poco se van acumulando ventas y vemos los resultados a más largo plazo, en contraposición a SEM, donde desaparecemos al día siguiente de finalizar nuestra inversión.
Aparte, los datos obtenidos con este canal nos pertenecen a nosotros, no a google ni a Facebook.

3.- Incremento del ROI en canales ya existentes

Entonces, ¿Porqué un ecommerce podría arrancar usando inbound y pensar en resultados a corto plazo?
Pues bien, se trataría de “inboundizar” el resto de la estrategia, multiplicando sus resultados.
Pero, ¿Qué significa esto? Por ejemplo, la estrategia SEM incluye una serie de actividades que involucran una landing page. A este respecto, tenemos claro que el 99% de los visitantes se van a marchar.
No obstante, estas personas seguramente estén en el proceso de compra, pero aún no está en el momento justo de realizar la compra en si.
Si cuando esto pasa, al visitante le “salta” un popup ofreciéndole un contenido relacionado con lo que quiere comprar, estarás haciendo crecer tu base de datos con leads que tendrán un ratio de conversión muy alto.
En conclusión, nuestro funnel de ventas puede verse enriquecido con los canales existentes gracias a la “inboundización” de los mismos, incrementando así el ROI global.
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