El vendedor como cazador y productor de eventos

«Siempre hay un evento que actúa como estímulo en el cerebro para que exista una percepción».  

¿Qué pasaría si los vendedores tuviéramos el poder de leer la mente de nuestro cliente? Imagínate algunas situaciones:

a) El cliente no va a comprarnos, b) Nos va a utilizar para presionar a sus proveedores habituales o c) Nos va a engañar dándonos falsas esperanzas. Desolador, ¿no? 

Eso puede pasar; no lo dudes. Pero ¿y si de nuestra lectura podemos obtener información que nos haga vender nuestro producto y dejar satisfecho al cliente? Como posibilidad, también deberíamos considerarla. Pero hemos de trabajarla un poquito más para que se convierta en una realidad. Antes de continuar, hay que saber que todo el proceso comienza con un evento que funciona como un estímulo en el cerebro; el de la compra por parte del cliente, también.  

Dicho esto, te invito a que hagamos conjuntamente un pequeño ejercicio y que nos situemos en el mes en el que estamos e imaginemos que muchas personas van a dejar sus segundas residencias deshabitadas después de haber pasado allí el verano. Ahora necesito que imagines que tú eres el vendedor de una empresa de alarmas y vas a aprovechar estas últimas semanas veraniegas para visitar a los propietarios de dichas viviendas. ¿Lo probamos? ¿Estás preparado? 

Bien, vamos a ello: 

Primero, los eventos.  

Antes de poner tu coche en marcha e ir a visitar algún lugar o cliente, investiga si se ha producido algún suceso (por ejemplo: un robo, accidente…) en ese entorno. Merece la pena que hagas ese trabajo previo de investigación para aprovechar los eventos que afectan o puedan afectar a tus clientes. Sin un evento, difícilmente se inicia el proceso de compra. Ahora bien, en situaciones diferentes a las del ejemplo que estamos trabajando, también el vendedor podría ser un productor de eventos. Seguro que lo habrás hecho más de una vez durante una presentación o comida de negocios.  

Segundo, la percepción del evento.  

Si has detectado algún evento, no dudes en utilizarlo. Imagina un robo en una casa o nave industrial en las proximidades del cliente que estás visitando. Su simple mención incrementará las posibilidades de que tal suceso sea percibido como un peligro. El cliente interpretará su situación de forma diferente a como la interpretaba antes de conocerlo. Como puedes imaginar, es preciso que el evento sea relevante para el cliente. Y lo es si afecta de forma significativa a su situación e intereses. 

Tercero, la emoción producida.  

Partiendo de la interpretación del cliente, en su cerebro se producirá una sensación, emoción o sentimiento de miedo (dependerá del grado de profundidad con que se produzca y de la consciencia que tenga de ello) respecto a la situación a la que imagina que está expuesto actualmente o en un futuro próximo. En este paso es importante «hacer sentir» al cliente el grado de exposición al peligro que tiene.  

Cuarto, la necesidad percibida.  

A partir de ahí, el hecho de que ya exista en el cerebro del cliente un determinado nivel de consciencia de la peligrosidad que supone dicho evento lo convierte en una necesidad. Y esta necesidad, que entrará en competición con otras que también tiene el cliente, como vendedores deberemos excitarla en su cerebro para que este la priorice sobre las demás.  

Quinto, el impulso provocado.  

Con la necesidad excitada martilleando en su cerebro, se producirá una reacción, que no es otra que la de defenderse (exposición al peligro). Y ahí deberemos estar también nosotros encauzando ese impulso hacia algo que permita a nuestro cliente defenderse de tal amenaza. 

Sexto, la solución presentada.  

Una vez focalizado su impulso, deberemos ofrecerle algo (objeto/producto) que satisfaga la necesidad de protección que tiene el cerebro de nuestro cliente. Pero aquí, hemos de tener presentes dos aspectos clave: 

1. Nuestro producto/servicio no tiene importancia en sí mismo, sino en cuanto que satisface una necesidad de nuestro cliente. Es decir, hemos de lograr que el cliente «se imagine lo cómodo y seguro que podrá sentirse disponiendo de una alarma que le garantice su seguridad, ya que dispone de… y está conectada a una central que…». 

2. Hemos de hacerlo de tal manera que su cerebro sienta un equilibrio, incluso una ventaja, entre el esfuerzo que le exigimos por adquirir nuestro producto/servicio y el beneficio o la satisfacción que va a obtener de ello. En definitiva, hemos de conseguir que el cliente se sienta atraído por nuestra propuesta. Y solo lo hará si percibe ese equilibrio mencionado o bien un desequilibrio a su favor. 

 Si no conseguimos ambas cosas, habremos logrado que el cliente haya recorrido adecuadamente todos los pasos del proceso, pero habremos fallado en el último. Y ya se sabe que la venta existe cuando el cliente «firma en la línea de puntitos». Si eso no sucede, habremos sido unos grandes comunicadores y hasta buenos amigos, pero no vendedores eficientes.  

Una vez satisfecha la necesidad, el proceso concluye hasta la siguiente vez. Porque no debes olvidar que estamos en entornos donde cambian las situaciones, las contingencias que las afectan, los problemas que estas originan y, por supuesto, las soluciones que hemos de proporcionar a nuestros clientes.  

Hemos vendido una solución que responde a los problemas de hoy, pero lo más probable es que no responda a los problemas de mañana. En consecuencia, no te centres en el producto; céntrate en las soluciones que este proporciona para el cliente.  

¡Ah! No dudes en usar tu cerebro como vendedor para utilizar el cerebro del cliente como comprador. 

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