3 habilidades comerciales indispensables y cómo desarrollarlas

Varias cosas que parecen lo mismo, pero que no lo son

En ocasiones el lenguaje se rebela, sobre todo cuando no lo utilizamos adecuadamente. Por ejemplo, definir cuáles son las habilidades comerciales más importantes exige tener en cuenta distintas dimensiones más allá de las propias del modelo matemático espacio-tiempo, por otra parte utilizadas con demasiada ligereza. ¿Qué querrá decir este aparentemente osado aunque modesto docente?, se preguntará cualquiera que haya comenzado la lectura de estas ideas hiladas a modo de narración divulgativa. La respuesta está en la confusión o no diferenciación, quizás en el solapamiento, de términos como competencia comercial, capacidad comercial y habilidad comercial.

Cuando hablamos de las características individuales, por ejemplo la motivación, de los miembros de la fuerza de ventas de una empresa que les permiten obtener desempeños óptimos de su misión, debemos referirnos a las competencias comerciales. Describiremos las capacidades comerciales como las aptitudes o cualidades, quizás en su versión más intelectual, para el adecuado cumplimiento funcional de las personas que ejercen una tarea encomendada. Y, finalmente, si nos fijamos en las facultades y el potencial de los profesionales de la venta al hacer las cosas correctamente, con destreza y con soltura, lo reseñamos como habilidades comerciales.

Por otro lado, a nadie se le escapa que aunque diferenciadas las competencias de las capacidades y de las habilidades, estén íntimamente relacionadas. Las capacidades son la base del potencial para el aprendizaje; las habilidades, la suficiencia para hacer y las competencias para hacerlo excelentemente.

Habilidades comerciales y habilidades personales

Desde mi punto de vista, no hay aserto más preciso sobre la venta que el que pone de manifiesto que «vender es ser útil a otros», y si se admite esa afirmación, sencilla, pero a la vez contundente, cualquier habilidad comercial debe tener su fundamento en una o varias habilidades personales: ser capaces de trabajar en equipo, progresar sobre enfoques objetivos a la hora de resolver problemas, expresarse adecuadamente y de forma asertiva o fortalecer la pericia propia en el establecimiento de prioridades, por poner tan solo unos pocos ejemplos.

Nos encontramos con las soft skills o habilidades blandas, que son el sustento para una forma destinada a proveer de coherencia y eficacia al ser capaz de provocar algo que, cuando se alcanza, es el nivel óptimo al que puede aspirar un profesional de las ventas: un estilo empresarial que se refleja en las relaciones propias y con los clientes; un estilo marcado por la mesura, la humildad, el rigor y la profesionalidad.

Habilidades comerciales y escenarios

Surge otra cuestión nada menor y es fijar la posición en cada escenario. ¿Qué nivel de coincidencia, o coexistencia, pueden tener las habilidades comerciales suficientes y necesarias para situaciones y circunstancias diferentes? ¿Qué destrezas comerciales son pertinentes y urgentes para una persona emprendedora de un negocio?, ¿cuáles para el mantenimiento y desarrollo de una cartera de clientes?, ¿o las precisas para la gestión de una cuenta clave? ¿Son las mismas? Podríamos pensar que sí, aunque deberíamos atender a otros matices, a aspectos relacionados directamente con la madurez o los ciclos experienciales tanto de clientes como de personal de ventas.

Apostemos por tanto por una necesaria transversalidad y consensuemos elementos útiles como medios prácticos y resolutivos. Me aventuro a ello, pues, y expongo mis propuestas con la mirada puesta en la transversalidad y con ánimo asenso. En la elección de las cinco habilidades comerciales establecería de inicio, como punto de partida, la disciplina y la automotivación, que son básicas para la puesta en marcha de mecanismos de proactividad y energía comercial. En segundo lugar, el talento analítico, uno de los grandes activos para el desempeño comercial y potente reversión hacia la propia organización, ineludible también para el ejercicio de la venta consultiva. Ya que los mercados son conversaciones, la comunicación efectiva sería la tercera, incluyendo en ella, además del alcance de la mejor argumentación persuasiva, la escucha sistemática del cliente y del mercado. La cuarta, el arte negociador, es capaz de optimizar resultados sobre los objetivos propuestos, concibiendo que negociar no significa ceder sino más bien intercambiar, como nuevo paradigma para el afianzamiento de alianzas con los clientes. Y, finalmente, la actitud y aptitud resolutiva, como baluartes para la ágil toma de decisiones en la amplitud y complejidad circunstancial a la que a menudo se ve abocado el desempeño comercial.

En efecto, vender es ser útil a otros, pero con el fortalecimiento de nuestras habilidades comerciales no solo lograremos ser útiles, sino también importantes para nuestros clientes.

 

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