Marketing Farmacéutico, el Futuro en un Negocio Vivo y digital

Marketing farmacéutico: Un Ecosistema en constante evolución que requiere profesionales en constante evolución

En el ámbito del marketing farmacéutico, hasta ahora muchos se han mantenido haciendo lo que siempre ha funcionado y de manera simple, aunque no fácil. Gestionando la investigación de mercado, segmentando a sus clientes, definiendo sus propuestas de valor y su marketing mix, además de diseñar y gestionar las campañas y materiales promocionales que llevaban las redes de ventas.

Pero en la actualidad, el trabajo del profesional de marketing farmacéutico tiene actividades que son tanto retos como palancas para el crecimiento y que debe gestionar con perfección:  Consumerización del paciente, uso de los canales de marketing digital, control de los datos mediante la analítica avanzada, gestión de diferentes tipos de clientes tradicionales como no tradicionales, conocimiento de las soluciones digitales que sirven para dar valor añadido a los productos más allá de estos, generación de evidencias medibles basada en datos para vender por valor y por resultados.

Deberá gestionar lo que llamamos el “Living Marketing” o marketing vivo. Donde la única constante entre tanto cambio es el “valor”.

Los profesionales del marketing deberían comenzar a ver su trabajo como proveedores de valor y no como comercializadores o gerentes de productos.  Entendiéndose el valor desde diferentes puntos de vista:

• Valor al ecosistema de salud: Entrega y comunica valor en función del impacto social del producto.
• Valor a la compañía Farmacéutica: Debe equilibrar el valor externo con el interno para crear un éxito sostenible.
• Valor para el Paciente:  Toda su gestión debe ser realizada con el objetivo de garantizar que el valor sea por y para el paciente de la forma adecuada.

Marketing farmacéutico y la necesidad del cambio

Un marketing vivo requiere de cambios clave en el modelo:

• Conocer más profundamente las necesidades del paciente para identificar las oportunidades de valor para el paciente; conocimiento que hará que se puedan diseñar los servicios o soluciones adecuados con valor añadido “Beyond the Pill”, anticipándose a los momentos de necesidad a lo largo de todo su “Patient Journey”.
• Se deben conocer las metodologías adecuadas para rediseñar las experiencias de los pacientes y tener que las experiencias deben ser omnicanal y tener en cuenta que las expectativas en dichas experiencias cambian con el tiempo de manera fluida.
• Conocer cómo gestionar la Hiperconectividad y omnicanalidad, la cual ayuda a llegar al cliente correcto, en el momento adecuado, con el mensaje correcto, a través del canal adecuado para mejorar la experiencia y la respuesta del cliente. Los clientes esperan de la industria contactar por diferentes canales y con una experiencia personalizada.
• Debe conocer de manera proactiva quienes pueden ser sus mejores aliados en la entrega de valor. Y acercarse a jugadores no tradicionales como “start ups” o proveedores, consultores estratégicos, tecnológicos, de innovación, etc…
• El nuevo profesional de marketing farmacéutico deberá tener un enfoque en sus estrategias basadas en datos, estructurados y no estructurados, internos o externos, pero siempre ir mas alla del manual del área de Investigación de mercado o de BI tradicional.
• El Profesional de marketing deberá ser un director de orquesta de equipos vivos multidisciplinares y manejar metodologías ágiles para definir sus estrategias de marketing con una evolución constante.
• Y por último debe tener una mentalidad de Emprendedor, donde el Valor es la máxima. Y deberá ser incentivado por cómo gestiona su marca y el negocio. Incentivando las estrategias innovadoras y centradas en todas estas nuevas habilidades y deberá ser capacitado durante su carrera profesional.

Los equipos de Marketing farmacéutico deberán transformarse para ser una organización viva teniendo en cuenta:

• Procesos: Se deben eliminar las estructuras lineales de trabajo tradicionales y centrados en el plan presupuestario.

• Organización: Se deberá organizar el «equipo» de marca con un Core y extensión de soporte que aporten las habilidades de gestión analítica de datos, diseño y tecnológica

• Habilidades: construir un modelo de aprendizaje y formación inmerso en un cambio constante

• Profesionales: construir modelos de red que sirvan para vincular los equipos dinámicos y con modelos de remuneración para apoyarlo

La industria farmacéutica debe considerar a los equipos como “Equipos de Valor”, y no solo como “equipos de marketing».

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