Internacionalización, globalización y comercio internacional

Dijo el famoso Robin Leach que «normalmente los que son ricos de verdad están metidos en el mundo financiero o en el negocio internacional». Él tampoco era precisamente pobre, aunque estaba metido en el mundo del espectáculo y el periodismo.

Si bien puede que exista un halo de sofisticación rodeando a todo aquello que huela a negocios internacionales, cierto es que quienes empezaron en ello son, por lo general, economías o países más ricos.

La globalización, con sus muchas luces y enormes sombras, no es más que poner al alcance de cualquier compañía la oportunidad de operar en un mercado global cada día con menos barreras, lo que, sumado a una capacidad nunca vista de acceso a la información, nos permite negociar, desde la mesa del despacho, una compra con un fabricante de muebles vietnamita o una venta de cualquiera de nuestros productos con una cadena de supermercados de Ecuador.

Pero evitemos caer en simplismos: tener un ordenador conectado a Internet, una dirección de email, una gran idea de negocio o un producto que vender no nos va a abrir el mercado mundial.

Lo básico:

Cuando una compañía opera en mercados internacionales, es posible que haya seguido lo que se llama el «modelo nórdico» que se escalona de la siguiente manera:

Fuente: elaboración propia

Pero llegar hasta el final, hay un camino largo. Se empieza exportando para acabar internacionalizándose. Y, como se ve, no es lo mismo. Mientras que lo primero es, únicamente, vender nuestros productos fuera de nuestra zona económica (léase fronteras), lo segundo tiene un alcance estratégico que abarca y afecta a todos los elementos de nuestra empresa y por tanto modifica nuestra cadena de valor.

Factores clave para la correcta internacionalización de la empresa:

¿Qué debemos considerar para que este proceso sea un éxito? Muchos factores influyen en ello, pero, sin ánimo de ser muy exhaustivo, podríamos considerar los siguientes:

¿Por dónde empiezo?

• Análisis del mercado o mercados objetivos
• Normativa
• Potencial
• Seguridad jurídica
• Licitaciones y concursos públicos
• ¿Qué producto queremos vender?

¿Puedo hacerlo?

• Nuestras personas y su formación
• Idiomas
• Negociación intercultural
• Nuestra capacidad de producción
• Potencial de la organización
• Digitalización

¿Cómo promociono mis productos?

• Entender el escenario competitivo
• Definición de nuestra oferta de valor
• Plan de marketing internacional
• Cámaras de comercio, ICEX, ayudas a la exportación
• Ferias

¿Cómo financio todo esto?

• Financiación a corto y largo
• Formas de cobro y pago internacionales
• Riesgos comerciales
• Bancos y cajas
• Cambio de divisas

¿Cómo entro en el mercado?

• Búsqueda de socios locales
• Canales de distribución
• Consorcios de exportación
• Regulaciones en los mercados objetivo

¿Cómo llego?

• Definir el envase y el embalaje
• Modos de transporte
• Trámites aduaneros
• Logística

¿Cómo garantizo la operación?

• Contrato de compraventa
• Incoterm®que se va a utilizar
• Seguros y protección física y jurídica de la venta

Y es que los procesos globales de negocios, los bloques comerciales, la propia competencia que ya tenemos en casa nos obligan a reaccionar. Es complicado (y demasiado caro) aprender todo esto mediante prueba y error. La formación en comercio internacional es básica, y no hay cuenta de pérdidas y ganancias que soporte aprender todo esto mediante prueba y error. La formación en esta disciplina lleva muchos años en el mercado, aunque muchas veces es la repetición de los mismos clichés. Pero no es el mismo mercado ni es el mismo mundo. El student journey va más allá de los elementos clásicos que hemos visto durante los últimos años.

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