4 Tips clave para captar la atención del usuario en entornos digitales

Sin duda, en el marketing de hoy lo más difícil para una marca es captar la atención de consumidor. El alto volumen de propuestas (oferta), el gran ruido del escenario digital y otros factores como el desconocimiento profundo en el uso de las herramientas obligan a las marcas a analizar muy bien variables que resultan clave en el marketing de hoy.

Por este motivo, quiero hablaros sobre 4 aspectos imprescindibles en forma de secuencia para que una marca pueda seducir al público en cualquier canal digital.

Dicha secuencia arranca con la generación de un estímulo hacia el usuario. Y ¿qué entendemos por estímulo?

Sería aquella señal directa o indirecta capaz de provocar una reacción en nuestra persona. Ocurre de manera directa cuando sucede en el propio canal digital, sobre todo a través de la vista, aunque también podría tener su origen en lo auditivo e incluso lo táctil.

Por su parte, ocurre de forma indirecta cuando sucede en un canal no digital (offline) que genera una puerta de entrada al canal digital, pudiendo darse en ese caso a través de cualquiera de los 5 sentidos.

Un ejemplo de ellos podría ser una línea de vinos de llamativos colores que descubrimos en un lineal y cuyas botellas nos llevan a querer saber más y descubrir el por qué de sus colores y/o sabores de esta propuesta a través de un código QR que lanza a su web.

El estímulo es vital para que suceda el resto de la secuencia, cuyo segundo paso sería despertar gracias al estímulo un estado emocional.

Para hablar de estados emocionales aplicados en ámbito digital, podemos hacer referencia a un interesantísimo modelo basado en emociones primarias y secundarias, cuyo autor es el británico Dylan Evans.

Este modelo se compone de 12 estados emocionales: 6 primarios (alegría, tristeza, ira, miedo, sorpresa y asco) y 6 secundarios (amor, culpa, vergüenza, orgullo, envidia y celos).

Continuando con el ejemplo anterior, ya en un plano estrictamente digital, podríamos basarnos estratégicamente en que el estímulo ha sido capaz de despertar un estado emocional de sorpresa.

El tercer elemento de la secuencia y consecuencia de los dos anteriores es la decisión. Siempre que un estímulo ha ejercido su influencia y ha despertado un estado emocional, al usuario le toca decidir.

En este “momento de la verdad”, el usuario actúa: puede comprar o no, puede recomendar o no, puede comentar o no, pero lo que es seguro es que no queda indiferente.

Llegados a este punto, el usuario digital se siente protagonista, ya que la marca le ha dado argumentos para ello, pudiendo descubrir a su red de contactos cómo le ha hecho sentir dicha marca resultado del estímulo y del estado emocional.

Siguiendo con el ejemplo, imaginemos que el usuario comparte en cualquier red social el descubrimiento del producto, sus colores, sus sabores y propone a los suyos que hay que probarlo en la próxima quedada.

Casi sin quererlo, el usuario ya ha hecho un trabajo de gran valor para la marca en el ámbito de la comunicación, convirtiéndose en un embajador de la misma incluso sin siquiera haber probado el producto.

En función de las emociones, las personas tomamos decisiones. Muchas veces tomamos decisiones incoherentes o no esperadas, siendo ello resultado de un posible impacto emocional que hace que dejemos la parte racional a un lado para que la parte irracional de nuestro ser sea quien adquiera el protagonismo.

Por último, el resultado final, aquello a lo que aspiran todas las marcas que marcan, aquello que queda profundamente grabado en nuestra mente y en nuestro sentir como consumidores y que nos hace reaccionar en sucesivos momentos cuando estamos frente a una marca que nos ha estimulado, nos ha emocionado y ha provocado en nosotros una toma de decisión: el recuerdo.

Recordar para volver a comprar la marca, interactuar con ella, hablar sobre ella o simplemente recomendarla a otros.

En resumen, una secuencia mágica (estímulo, emoción, decisión y recuerdo) para diseñar planteamiento estratégicos de éxito en los canales digitales.

Aspectos tan interesantes como este se trabajan con detalle en el Programa Superior de Marketing Digital que dará comienzo el 17 de noviembre en el campus de ESIC en Valencia y el 24 de noviembre en Gandía, de la mano de la Federación de Asociaciones de Empresarios de la Safor (FAES).

Francisco Torreblanca Díaz

Profesor de ESIC Business & Marketing School