Competencias y habilidades de la Dirección de Ventas 4.0

Si tomamos como referencia los últimos 100 años y analizamos toda la literatura y experiencias documentadas, se puede afirmar, sin ningún riesgo de error, que la dirección de ventas ha cambiado más en los últimos 10 años de lo que lo ha hecho en los 90 precedentes. Esto implica haber incrementado en un 900% su velocidad de crucero y, por consiguiente, la asimilación y la exigencia en la actualización, adecuación y aplicación de nuevos conceptos, enfoques, modelos, técnicas y herramientas.

En un contexto donde el 82% de los productos y servicios son percibidos por los consumidores como más similares de lo que lo eran hace tan solo 5 años supone, además, una enorme mutación de poderes transferidos del producto al cliente que hay que saber conjugar.

La tensión, el estrés, los resultados negativos, la presión de los objetivos derivada de la tiranía por la trimestralización de resultados empresariales y, en especial, la continua negación de clientes a las diferentes iniciativas y estímulos comerciales ponen a prueba constantemente a los profesionales de la venta, cuya capacidad para afrontar la adversidad y lograr adaptarse, y reponerse cada día ante la dificultad y el rechazo no es algo que el vendedor tenga o no tenga, sino que implica una serie de conductas y formas de pensar que todo profesional de la dirección comercial no solo puede, sino que debe aprender a desarrollar e irradiar en su equipo, para que este pueda tener éxito hoy.

Actitudinalmente no significa solo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad para hacer que las cosas sucedan, en un momento en el que la capacidad de servir a los clientes y aportarles utilidad diferencial determina el valor individual incremental que una red comercial debe aportar, hoy más que nunca, al catálogo de productos o servicios que representa. Componentes como la estrategia, la complementariedad y las sinergias entre canales; el modelo y política de relación; la sistemática y operativa comercial; el dimensionamiento de red, la modelización de las mallas de relación o el diseño organizacional cobran hoy aún más relevancia de la que históricamente han venido representando.

Por último, y como consecuencia de la enorme complejidad en los procesos y la cada vez mayor dependencia de terceros para suministrar, instalar y facturar en tiempo, forma y modo, aportando además el soporte continuado esperado por los clientes, la capacidad de la dirección de ventas para establecer relaciones de cooperación con el resto de los intervinientes de la cadena de valor terminan por cerrar el círculo virtuoso del elenco de competencias y habilidades determinantes para el éxito comercial del profesional de la dirección de ventas del siglo XXI.

Si los clientes han cambiado, nuestra forma de relacionarnos con ellos y servirles deben ser profundamente revisados, lo que provoca una obligada redefinición en cuanto al rol y la utilidad de todos y cada uno de los recursos comerciales de la organización.

Javier Molina es Miembro del Consejo, EdV Executive y Education en ESIC Business&Marketing School.