En una de las últimas ediciones del Programa Superior de Ventas (PSDV) de ESIC, se suscitó un debate especialmente estimulante y enriquecedor sobre la necesidad de abordar con rigor las previsiones de ventas en el ámbito empresarial. Uno de los alumnos, director comercial en una empresa de productos industriales, manifestó con plena convicción: «En mi organización hay algo peor que no realizar una venta y es una venta inesperada».

Entendemos la promoción de ventas como un conjunto de incentivos en un plazo de tiempo limitado con el fin de estimular los resultados comerciales. El lenguaje nos ayuda a construir la realidad: en este caso el “porqué” apunta a las causas, a un diagnóstico de la situación, y el “para qué” debe dar sentido al propósito fijado por la empresa a través de un recorrido alternativo de la fuerza de ventas o la comunicación comercial, aunque debidamente integrados e instrumentalizados desde la función del marketing.

Las organizaciones de ventas más competitivas son el resultado de una adecuada orquestación de políticas, objetivos, estrategias y la óptima gestión de recursos con el fin de lograr unos excelentes resultados claramente definidos. Para lograr ese propósito, es preciso abordar un ambicioso proceso que supone:  

Las tendencias de la nueva economía, dinamizadas por las exigencias de mercado, han dado lugar a nuevos universos de interés provocando la quiebra de la visión de lo que en el pasado (aun el pasado más reciente) fueron los ámbitos directivos en su concepto más convencional.