E-commerce: Una oportunidad de internacionalización para emprendedores y pymes

Vivimos en un mundo global y las innovaciones tecnológicas han dado una nueva forma al comercio mundial, que ahora es digital. En España el comercio ya es mayoritariamente online y según reporta la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia –CNMC-, ha incrementado su presencia en un 22,2% sobre 2018.

La llegada del e-commerce ha cambiado las reglas del juego, ha puesto fin a las barreras físicas de compra venta y ha facilitado la expansión, la diversificación y el aprendizaje de las empresas. Antes, los procesos de internacionalización de las empresas eran costosos y planteaban muchas barreras, pero con la llegada del comercio electrónico, gran parte de este trabajo se puede realizar de forma digital, evitando importantes costes y aumentando la eficiencia.

¿Por qué el e-commerce es una oportunidad de internacionalización?

Los mercados son cíclicos, y el exceso de oferta provoca en ocasiones situaciones de crisis. Diversificar los mercados y los canales a los que nos dirigimos, minimiza considerablemente los riesgos para una empresa.

A través del e-commerce, se pueden encontrar nichos de mercado desconocidos y que quizás concedan mayor valor a los productos, pero si además, nuestros competidores, e incluso algunos de nuestros clientes, se internacionalizan, no podemos quedarnos atrás del prestigio y la proyección internacional.

¿Cómo internacionalizarse a través del e-commerce?

Si se decide buscar la internacionalización a través de un e-commerce, es importante definir y elaborar una estrategia contrastada. Por ello, es necesario destacar algunos aspectos clave a tener en cuenta para que el comercio electrónico se convierta en una oportunidad real de internacionalización.

- Analizar el mercado de destino

Realizar un estudio de mercado para averiguar el potencial y la madurez del mercado elegido es clave. Si no se puede realizar, deberemos conseguir informes y estadísticas actualizadas del sector. Tendremos en cuenta que nos dirigimos a clientes con culturas, idiomas, formas de pensar y de actuar diferentes, que tenemos que ser capaz de entender.

- Estudiar la competencia

No solo hay que conocer las tarifas que aplica la competencia, sino también el producto y servicio que ofrece, sus políticas de atención al cliente, sus plazos de entrega y su política de devoluciones. Hemos de conseguir ser diferentes y aportar valor.

- Hacer una prueba inicial, ir paso a paso

Antes de lanzarse a vender directamente en un mercado, es aconsejable hacer una prueba a través de un MarketPlace local, o incluso en varios, de manera a sondear la aceptación del producto y minimizar las inversiones durante el periodo de adaptación.

Es importante adecuar la planificación a los recursos disponibles, no es aconsejable acceder a varios mercados a la vez. Buscaremos la expansión una vez tengamos controlado el mercado local. No debemos de perder el foco ni el posicionamiento adquirido.

- Cuidar la logística, las aduanas y los impuestos

La logística es clave para competir en precio y plazos de entrega, por ello se elegirá a los operadores logísticos adecuados para cada mercado.

Las restricciones aduaneras y legales afectarán al precio del servicio y en mercados proteccionistas estaremos obligados a tener un socio local que nos permita entrar en sus reglas del juego.

Además de las consignas aduaneras, se tendrá en cuenta los impuestos internos de cada mercado porque afectarán a la venta del producto y a la rentabilidad.

- Traducir y adaptar los contenidos y el catálogo

Los contenidos han de tener calidad y han de estar adaptados al mercado al que nos dirigimos. Necesitaremos trabajar con traductores nativos si queremos ganarnos la confianza del consumidor.

No todos los mercados funcionan de la misma manera en cuestión de gustos y consumo. Es muy importante analizar y adaptar la oferta de productos a los gustos y preferencias de los futuros usuarios

- Adaptar la moneda, las tarifas y los métodos de pago

Se utilizará la multi-moneda en nuestro e-commerce, y definiremos el precio de los productos en la moneda de cada mercado. Ofreceremos variedad en las modalidades de pago de manera a asegurarnos que incluimos las requeridas en cada mercado.

- Atender bien a los clientes

Este es un valor importante en la experiencia de compra del cliente, por lo que el personal ha de estar cualificado, dominar perfectamente el idioma local y conocer en detalle los productos y servicios de la empresa.

- Elegir los dominios

El dominio nos afectará no solo en la plataforma e-commerce, sino también en el posicionamiento y en la estrategia de Marketing Online, por ello definiremos si vamos a trabajar con el mismo dominio internacional o si vamos a hacerlo con un dominio local en cada país con el que nos relacionemos.

- Concretar la estrategia de Marketing Digital

No se puede escapar de ella, se debe definir la inversión disponible para cada mercado y determinar las acciones a implementar para atraer tráfico y generar ventas.

En resumen, si todavía no somos internacionales, ha llegado el momento de lanzarse a por este gran reto. La manera de hacer realidad esta aventura, es decir, el proceso de conseguir que alguien a 8.000 km de distancia de nosotros decida adquirir antes nuestro producto que uno local, me parece emocionante. ¿Nos ponemos en marcha?

Lydia García Sanahuja es especialista en Comercio Internacional, entregada al aprendizaje continuo, con más de 30 años de experiencia en el mundo del Selling, Management, Branding y Coaching Internacional. Es una apasionada del ecosistema digital, en especial de la relación, la comunicación, la venta y el servicio a través de medios digitales. Estudió Publicidad y Relaciones Públicas y cursó el Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial –GESCO- en ESIC Business & Marketing School, entre otras formaciones complementarias. Colabora en el blog Marketing4eCommerce y completa su campo de estudio con Customer Service & User Experience.