Vídeo y claves de la sesión ‘El profesional que cierra negocio: El Closer de Ventas’ con Penélope Serrano

El closer de ventas es una figura que se ha vuelto imprescindible para cerrar ventas de alto nivel y altamente demandada. Esto lo abordamos en la sesión ‘El profesional que cierra negocio: El Closer de Ventas’, con la participación de Penélope Serrano, Jefa de Red Externa en ASISA. Puedes ver el vídeo de la sesión aquí.

Penélope arranca la sesión explicando la importancia de no saltarse ningún paso durante el proceso de venta y de tener una estrategia actualizada que no se base en vender por vender, algo que ya ha quedado totalmente fuera de lugar, sino seguir una estrategia en la que prime la ética moral con el cliente en el centro del proceso. Destaca que es necesario autoconocerse para saber qué valor diferencial podemos ofrecer al cliente y que nos elija frente al competidor. Por último aconseja usar la empatía para detectar las necesidades de los usuarios.

A continuación explica que una de las diferencias del closer con el vendedor tradicional es que el closer se centra en escuchar de forma activa para poder identificar las necesidades del cliente y los productos o servicios que más se pueden adaptar a él, en lugar de vender los beneficios de su producto sin mayor conocimiento previo. Propone establecer una escucha evaluadora y estar informado sobre el cliente antes de reunirse con él para poder mostrar un interés personal y reforzar la confianza de forma natural y orgánica.

Propone salirse de la zona de confort para centrarse en la zona de talento y ofrece distintas recomendaciones de comunicación para los contextos de negociación, comenzando por subrayar la utilidad de contar historias y el storytelling, ya que esto humaniza a la marca y hace que el cliente la recuerde con mayor facilidad. Asegura que el cliente no suele recordar más de tres mensajes clave y por eso funciona mejor hacer que visualice la situación, por ejemplo, contando la historia de otro cliente y cómo ha solucionado sus problemas.

Aconseja darse a conocer en redes sociales creando contenido propio y de valor para el usuario, así como fijarse en cómo conecta la competencia con su audiencia. También resalta que es necesario tener objetivos muy claros que definan la comunicación, puesto que es un trabajo, por lo general, lento. Para finalizar afirma que un buen closer de ventas se rige por las tres ‘s’: es un buen sirviente, que se plantea qué puede hacer para comprender mejor al cliente y su perspectiva; señala, compartiendo su experiencia y la de otros; y soluciona los problemas del cliente, ya que todo gira en torno a él y sus circunstancias.

En la ronda de preguntas aparecen cuestiones como la transformación de la relación directa con el cliente o cómo abordar el tema de precio en una negociación. Agradecemos la participación y presencia de todos los asistentes así como la de la ponente. Desde ESIC Sevilla esperamos que esta sesión resulte útil de cara a futuras negociaciones.