Entrevista a Joshua Ivars, CEO&Founder de La tienda del Apicultor y alumni de ESIC Valencia

Hoy vamos a entrevistar a un compañero de la escuela, Joshua Ivars CEO&Founder de La tienda del apicultor, Ingeniero Técnico en Informática de Gestión por la UPV con formación complementaria en Marketing Online y Comercio Electrónico y especializada en Supply Chain Management al haber cursado en nuestra escuela el master en Dirección Logística y Cadena de suministro + Certificado en Consultor SAP MM.

Traemos a estas páginas a Joshua porque en él se unen muchas de las variables que trabajamos en la escuela: Emprendedor, en el mundo digital en ámbitos de comercio y con un pegamento que lo une todo y en especial a ESIC, como es el Master en Dirección Logística y Cadena de Suministro + Certificado SAP MM

Para cerrar esta pequeña introducción señalaros que Joshua se dedica a un sector muy particular, al mundo de las abejas y de la apicultura, en principio sector al que nos mucho de nosotros tal vez hubiésemos pensado al dedicarnos al mundo profesional, pero que al indagar sobre el vemos su interés y como muestra unos pequeños datos:

UE:

• 600.000 de colmenas
• Colmenas 17.000.000
• 250.000 Toneladas de miel
• 2º productor mundial
• España , Rumania y Hungría los países con mayor nivel de producción

España:

• 7% de las colmenas de UE aproximadamente 3.000.000
• 30.000 apicultores solo 6.000 profesionales
• 18848 Tn de exportación de miel 57.000.000 de euros
• Superavit comercial
• 0,5% del sector ganadero

Empiezas en el mundo del ecommerce en 2013,¿Cuáles son los motivos por los que decidiste apostar por el comercio electrónico?

Todo surge desde los inicios cuando analizando el sector me di cuenta de que nuestro potencial cliente no se encontraba concentrado en regiones concretas, sino que más bien estaba distribuido de manera homogénea por todo el territorio nacional, especialmente en las zonas más alejadas de los grandes núcleos de población.

Esto significaba que comenzar a desplegar una red establecimientos físicos para la venta no era la manera óptima ni más rentable de poder llegar y dar servicio a nuestros futuros clientes.

Por este motivo desde un primer momento la estrategia se focalizó siempre en torno al comercio electrónico como canal principal ya que encajaba perfectamente con la necesidad del sector.

Externalizando el reparto en la última milla, gracias a la capilaridad que tienen las empresas logísticas, nos permitía estar en cualquier parte con un servicio express. De esta manera La Tienda del Apicultor sí suponía una opción que aportaba valor, puesto que nos permitía llegar en 24h a toda la península con un porfolio seleccionado y muy variado, y en esa época nadie lo estaba haciendo con una gama tan amplia de referencias especializadas en material apícola.

¿Cómo arranca tu proyecto?

La Tienda del Apicultor nace siendo un proyecto final de carrera. Conocí el sector casi de rebote, y me puse investigar. Yo no sabía nada sobre apicultura, nada. Me sorprendió el volumen que generaba, y más aún la pobre estrategia digital que tenían las empresas de la competencia por aquel entonces, en 2013. Fue un factor que me motivó y me hizo empezar esta aventura, que comenzó siendo un desafío para mi por mi inexperiencia en el mercado laboral y por no conocer el sector.

¿Por qué trabajar en un sector tan específico?

A nivel de cualquier empresa pienso que ser especialista siendo un experto que domina todo lo que vende es clave. El que quiere hacer de todo, sin focalizarse en algo acaba perdiendo el rumbo o deja de ser competitivo. Siendo especialista es más sencillo aportar valor añadido. Esto aplica tanto en retail como en servicios.

En sectores generalistas compites de tú a tú con los grandes, y eso es muy costoso sobretodo para poder sacar adelante proyectos que empiezan desde cero y con recursos limitados.

¿Qué ventajas tiene para un comercio electrónico trabajar en un nicho tan específico?

Los eCommerce de nicho son mucho más factibles porque hay menos competencia, y eso repercute en el coste por la captación de tráfico que es mucho menor que un ecommerce generalista. La rentabilidad en el ecommerce es difícil conseguirla. Se necesitan muchos ingredientes: márgenes altos, altos índices de recurrencia (LTV) y costes de adquisión (CAC) acordes al posibilidades del negocio. Con los nichos es más sencillo conseguir dicha rentabilidad.

Por poner un ejemplo a nivel de captación, nosotros tenemos campañas de Adwords con pujas medias de 0,05€ y una conversión del 2,67%. A nivel de rentabilidad esta campaña es extraordinaria. Es fruto de mucha optimización, no todas son así pero esta situación prácticamente no te la encuentras en sectores generalistas, solo en nichos.

¿Cuáles son las claves de éxito de tu proyecto?

Para nosotros la clave del éxito está en la fidelización, porque nuestro cliente, mientras sus abejas sigan vivas, va a necesitar comprar material continuamente. Estamos obsesionados con la recurrencia, porque es la que hace amortiguar los costes de captación que en online siempre son elevados.

Y a nivel de negocio, tener siempre presente el satisfacer a los cinco componentes de toda empresa: el cliente, el proveedor, el trabajador, la sociedad y el capital. Poniendo el cliente por encima de todo.

¿Qué nivel de conocimiento sobre el sector crees que se debe tener para poder desarrollarse a un sector específico?

Hay una frase que es muy esclarecedora y resume muy bien: “si tu cliente sabe más que tú en tu negocio, mejor cierra y dedícate a otra cosa”. Pienso que el cliente siempre quiere un servicio y un producto de 10, y la única manera de ofrecerlo es siendo prescriptor. Porque quien vende debe saber seleccionar, asesorar e identificar si lo que vende es de calidad y que valor aporta en el mercado.

Es cierto que, en mi caso, no conocía nada el sector cuando empecé, pero nunca fue una excusa ni un impedimento. Todo lo contrario, fue todo un reto.

¿Por qué te pones a estudiar un Máster de Logística y Cadena de Suministro?

En mi caso, me especialicé mucho en Marketing digital y conseguimos buenos resultados con un posicionamiento notorio que supusieron muchas ventas. Los problemas vinieron porque no éramos eficaces en los procesos logísticos. Estuvimos a punto de colapsar debido a nuestras ineficiencias logísticas, y esto se vio afectado en nuestro servicio al cliente con incidencias, retrasos en los envíos, rupturas continuas de stock, mala gestión de los inventario, etc...

La realidad es que una vez el ecommerce está en marcha, el día a día es 50% Marketing y 50% Logística, pero en cambio de logística nadie te habla, todo lo se escucha es acerca del marketing.

Para nosotros era vital redefinir todos los procesos del almacén, aprender a gestionar y optimar nuestros stocks, llevar un control continuo de inventario y también cambiar la mentalidad a nivel estratégico para entender el flujo de la cadena de valor y del impacto que tiene en toda la supply chain, tanto aguas arriba como aguas abajo.

Por este motivo decidí estudiar el Máster, con un fin 100% practico y de aplicación inmediata. Y así ha sido.

¿Consideras la logística, como una herramienta importante para fidelizar al cliente?

La logística no solo tiene un alto impacto en la cuenta de resultados de La Tienda del Apicultor, sino a nivel estratégico, puesto que el nivel de servicio al cliente es fundamental, y supone un aspecto diferencial respecto a nuestros principales competidores.

Y esto es porque ahora mismo ningún competidor es capaz de servir el amplio surtido de productos especialistas en 24 horas. Estamos hablando de un portfolio más de 1500 SKUs de producto especializado, si en logística no fuéramos eficientes, entonces financiera y estratégicamente estaríamos muertos puesto que nuestros clientes dejarían de comprar.