Málaga - Las claves del líder-coach, en ESIC: respetar, clarificar, confiar, consensuar y delegar en el equipo comercial

El campus de ESIC en Málaga ha asistido a una sesión magistral de Pedro González Villalba en la que el profesor de ESIC ha repasado, ante un auditorio abarrotado, cómo un director comercial puede convertirse en un líder-coach para sacar el máximo rendimiento de su equipo comercial.

El acto arrancó con la presentación de Ignacio de la Vega, director de ESIC Andalucía, que presentó al nuevo responsable de Executive Education en Andalucía oriental, Juan Sánchez. Sánchez, experimentado profesional en dirección comercial, explicó las ventajas de la formación in company para un tejido empresarial andaluz que demanda una formación a medida e introdujo las capacitaciones que despliega el Programa Superior en Dirección de Ventas.

En este marco, González Villalba comenzó definiendo la etimología del término coach y definió el coaching como “un  proceso de acompañamiento para el desarrollo de competencias y lograr objetivos”. Y enumeró las tres claves para desarrollar esta disciplina: “Saber escuchar, saber preguntar y saber dar el ‘feedback’ adecuado”.

González Villalba se mostró muy didáctico durante toda la sesión ofreció ejemplos clarificadores: “A saber escuchar se puede aprender y la primera regla es que no hay que interrumpir”, detalló. Además, dejo claro que saber preguntar “es una ciencia, pero también se puede aprender”, a la vez que regaló un truco para llegar a buen puerto con las cuestiones: “Sustituir el porqué por el cómo o el cuál. El porqué pide explicaciones y predispone a la persona a una actitud defensiva”, dijo.

En este punto de la masterclass, el ponente describió con acciones cómo se comporta un líder-coach: “Respeta (no juzga), clarifica (no interpreta), indaga (no presupone), se centra en conductas (no en la persona), confía (no etiqueta), consensúa (no impone), delega (no acapara) y promueve la autonomía (no la dependencia)”.

Acto seguido, habló de la importancia de lograr cambios sostenibles en el equipo comercial y no cambios bruscos que no se mantengan en el tiempo: “Hay que ir paso a paso”, especificó. Y también avanzó las fases del proceso de coaching, entre las que se encuentra la definición de los objetivos competenciales (SMART), que tienen que ser: “Específicos, medibles, ambiciosos, realizables y con un plazo temporal".

Para concluir, González Villalba disertó sobre las creencias, tanto limitantes como potenciadoras, que tienen todos los equipos comerciales.