Design Thinking, el factor clave en la adaptación comercial de una empresa

“Si no cambias, o te cambian o desapareces”. Así de tajante se mostró Víctor Valencia, profesor en el área de Executive en ESIC, durante la conferencia “Design Thinking en la estrategia comercial, donde el cliente pone su dinero”, que tuvo lugar recientemente en ESIC Valencia.

Víctor Valencia, durante la conferencia en ESIC Valencia.

Ismael Olea, director de ESIC Valencia presentó el evento. En su intervención destacó la exitosa trayectoria profesional de Víctor Valencia, considerado como uno de los mejores expertos en revitalización y reposicionamiento comercial.

Desde el inicio de la conferencia, Valencia incidió en el hecho de que es necesario modificar numerosos aspectos en la empresa para adaptarse a la nueva realidad. “Si el entorno ha cambiado la estrategia debe cambiar”, subrayó. El núcleo de la reflexión de Valencia descansó en la idea de que “la necesaria adaptación comercial no tiene que suponer cambios en los productos ni un incremento de gastos. Sólo es cuestión de reorientación”. Durante su discurso, Valencia dio respuesta a dos interrogantes esenciales: qué cambiar y cómo cambiar para crecer y tener éxito en los mercados. “No ampliar horizontes es garantía de ir a menos”.

La principal reflexión de su ponencia giró en torno a la idea de que la innovación, entendida desde su acepción más amplia, no existe en la empresa. “Actualmente, innovar es vender lo mismo de siempre, pero modificando el concepto. Cambia la historia del producto y cómo se presenta”. En otras palabras, innovar consiste en entender el producto o servicio desde todas las ópticas y todos sus posibles desarrollos. Por ello, Valencia afirmó que en el ámbito de la innovación se practica la técnica del cangrejo, puesto que innovar no consiste necesariamente en avanzar o desarrollar productos novedosos. “Se está aplicando la innovación a productos que ya existían, a cosas muy contrastadas. Se innova a partir de elementos que ya tenemos y con los recursos de los que disponemos debemos adaptarnos al nuevo entorno”. Para el experto la clave de la transformación radica en conocer cuáles son los recursos técnicos y humanos a los que una empresa puede acceder para adaptar su producto sin incurrir en costes excesivos y penetrar en un mercado donde su oferta tenga una gran demanda.

En este contexto, las nuevas tecnologías cobran gran importancia, ya que favorecen la gestión para integrarse en los mercados pero sin realizar grandes inversiones. Valencia resumió esta idea con la fórmula I+D+C en la que C significa Comercial, puesto que la innovación puede aplicarse al diseño del producto, pero también a las estrategias de venta y a cualquier otro ámbito de una organización que precise adecuarse para crecer en los mercados.

En su discurso, puso de relieve la necesidad de cambiar los planteamientos que los clientes tienen de un determinado producto. “El objetivo es el cliente”. De forma más concreta, señaló la necesidad de valorar los recursos humanos y técnicos de una organización para, posteriormente, acotar los mercados a los que dirigir su producción, que será la misma de siempre. La diferencia reside en que a cada cliente se le debe realizar un planteamiento concreto adaptado a sus necesidades. Llegados a este punto resulta imprescindible alinear todos los recursos con los que cuenta la empresa en la misma dirección, inspirar a los equipos para generar ideas que reposicion en el producto en los mercados y, finalmente, liderar ese crecimiento y, por tanto, el éxito.

Posteriormente, se desarrolló un interesante debate entre Víctor Valencia y los asistentes que estuvo marcado por el dinamismo y la participación activa.