Del modelo de venta tradicional al modelo de venta Social Selling

«Hay que cambiar la cultura corporativa para adaptarse al social selling»

El último Business Express Training organizado por la ESIC y Cámarabilbao ha puesto el foco de atención en las redes sociales y su papel en la estrategia de ventas de las organizaciones. En el encuentro, enmarcado en el Programa Superior en Dirección de Ventas, Juan Luis González, fundador de Orange3 y profesor de varios programas de ESIC, repasó algunas de las claves para vender en un mundo dominado por el social media y el móvil.

Juan Luis González, fundó hace diez años Orange3, de naranjas, nada que ver con la tecnología, ni la operadora. Representa la quinta generación de una empresa familiar y pensó que la única forma de darle valor al legado era cambiando. Así que empezó a vender por Twitter las naranjas de la finca cordobesa, ante la mirada incrédula de su padre. Hoy Orange3 es, seguramente, la cuenta de esta red social que más naranjas vende gracias a que ha «enganchado» al público con el mensaje correcto, mejorando su experiencia de compra y haciéndolo prescriptor de la marca.

Cuando Juan Luis González garantiza que «las redes sociales son parte del equipo de ventas y te puede ayudar a vender más», no habla de oído. Y esto no admite ‘peros’. No importa ni el sector ni el producto porque lo que aporta el social media es comunicación con quien quiere comprar. En su charla del pasado jueves 30 de enero, el experto recordó que las empresas no se pueden mantener igual que hace cinco años.

«Cambia antes de que tengas que hacerlo», recomendó, porque «en diez años el e-commerce será parte del departamento de ventas». Un cambio que no supone transformar ni el equipo humano ni la empresa, si no la «cultura corporativa» para adaptarse al social selling y vender allí donde se compra.

Trasmitir emociones a través de la comunicación

El desarrollo tecnológico es tan rápido que supera nuestra capacidad de adaptación e incluso de percepción. Como demostró el fundador de Orange3 en su conferencia con varios ejercicios prácticos, nos somos conscientes de cuántas veces miramos el móvil, el rastro digital que dejamos o para qué lo usamos. Ni siquiera de que la mayor parte de las decisiones de compra las hacemos en función de la red social y a través de la tecnología, principalmente el teléfono. «El móvil, lo que hacemos con el teléfono, ha modificado los departamentos de venta», aseguró Juan Luis González.

«Ahora estamos más cerca que nunca del cliente, exactamente a 20 cm, la distancia de una pantalla», aseguró el profesor de ESIC. Eso sí, llegar es más complicado que en décadas anteriores. Las personas estamos sometidas a miles de impactos diarios, y «comunicar y enganchar en un mundo con tantos impactos es difícil». Solo aquellos capaces de emocionar son los que nos atrapan.

Por eso es necesario, según González, «integrar el social media dentro del inbound para vender estilos de vida». «La gente quiere una historia y hay que saber contársela» porque «la emoción nos lleva a la compra, la razón solo a la comparación», advirtió. Y una persona emocionada es una prescriptora para la empresa. «Tenemos que conseguir embajadores de marca, haciendo que se sientan bien, dándoles más experiencias», recomendó el experto.

Por esta razón, «si no estás en las redes sociales, no eres, porque hoy todos somos datos». De la misma manera, hay que encontrar al comprador fuera de los targets tradicionales de edad, sexo o posición económica porque una misma persona adulta puede tener gustos de un adolescente o compartir aficiones de videojuegos con sus hijos menores. «Si tengo claro a quién comunico, tengo claro a quién vendo», afirmó el ponente.

En definitiva, «vender hoy en día es más fácil que nunca si sabes hacerlo creando experiencias de cliente. Hay que pensar bien cómo lo cuento, con qué herramientas y para qué», resumió el experto. Lo dice el director de una empresa que vende naranjas por Twitter contando historias.

Programa Superior en Dirección de Ventas

Cambiar los modelos tradicionales de venta por el social selling es tan solo una parte del conocimiento que se imparte en el Programa Superior de Dirección de Ventas (PSDV) impartido por ESIC Business & Marketing School y la Cámarabilbao.

El programa, que comienza en Bilbao una nueva edición el próximo 14 de febrero, está dirigido a gestores y responsables comerciales con experiencia, que necesitan enfrentarse con éxito a la creciente exigencia de mercados cada vez más competitivos y dinámicos.

En estos años, decenas de profesionales han elegido el PSDV de ESIC para potenciar su rol directivo en la organización comercial. El enfoque global de la función comercial, centrado en la gestión de equipos; y la orientación práctica, adaptada a las necesidades de su día a día laboral, son sus principales características.