Qué importante es tener un PLAN COMERCIAL. Un plan comercial no es un objetivo de € que alcanzar a final de año. Ni siquiera un reparto de dicho objetivo entre los comerciales de la empresa para que cada uno haga su parte. Ni siquiera un cálculo estimado de crecimiento objetivo con cada cliente que tenemos.
NO, un plan comercial es el medio para tratar de alcanzar los objetivos marcados en la compañía.
Un plan comercial debe estar compuesto por acciones claves tanto en venta recurrente (la cartera de clientes que ya tenemos) como en venta nueva (potenciales clientes que queremos lograr). Dichas acciones deben estar diferenciadas en base al objetivo que se tiene con cada cliente, por tanto, el primer paso siempre será conocer los clientes para decidir que quiero/puedo hacer con ellos. Además, todo plan comercial debe tener acciones sobre nuevos clientes de al menos un 10%.
Igual de importante que tener un plan es medirlo para saber si funciona o tenemos que cambiarlo. No sirve de nada dedicar horas y horas en reuniones de estrategia y táctica comercial para coger el objetivo de la compañía y traducirlo en un plan en el que detallemos las acciones que han de realizar los integrantes del equipo, si posteriormente no vamos a “medir” indicadores que nos digan si el plan funciona o no hasta finales de año. ¡En ese momento ya no podemos reaccionar! Como hayamos acabado el año es como habremos acabado el año y sólo podremos pensar en el siguiente.
Contenido de la jornada
- La importancia de un plan comercial y de un plan de seguimiento.
- Objetivos económicos (origen del plan).
- Estudio de la Cartera de clientes (venta VR) y nivel de servicio comercial.
- Cargas de trabajo del equipo comercial.
- Estudio mercado potencial disponible.
- Acciones clave para la venta recurrente y venta nueva: el Plan.
- Seguimiento del Plan.
Ponente
Pedro Bernad, Director Ejecutivo de la consultora ACTIVA VENTAS DESARROLLO COMERCIAL, el cual atesora más de 16 años de experiencia profesional en puestos directivos relacionados con el área comercial, y ha desarrollado más de 190 proyectos de desarrollo y mejora comercial en distintas empresas y sectores económicos.