Retos digitales en la dirección de ventas

Dónde está el Uber que va a fastidiarme el negocio?

La dirección de ventas tiene un reto claro: asumir el cambio de hábitos de la clientela. En una sociedad hiperconectada, que pide más servicios que productos, que quiere experiencias pero a la que también le importa el precio, que llega al punto de venta con la decisión de compra tomada o que solo compra por influencia de su red social, es importante saber cuál es el enemigo y, desde luego, no está en la tecnología sino en la no adaptación a esta nueva sociedad. De todo ello habló este jueves Juan Luis González, profesor del Programa Superior de Dirección de Ventas de ESIC Business & Marketing School en la Masterclass organizada por ESIC y CÁMARABILBAO.

Ante un auditorio lleno de profesionales comerciales, Juan Luis González recordó que la misión de una empresa sigue siendo la misma que hace décadas, ganar dinero, pero que el escenario donde puede hacerlo ha cambiado sustancialmente. «Si quieres seguir en esto es necesario adaptarte», advirtió. Pero adaptarse ¿a qué? Al cambio permanente de los hábitos de vida y por ende de consumo. Lo importante es saber «dónde está el Uber que va a fastidiar tu negocio y qué papel juega en ello el Director de Ventas», advirtió el ponente.

Quienes están al frente de equipos comerciales ya no solo tienen que dirigir la orquesta sino también marcar las estrategias cuando la música cambia casi a diario. La persona comercial ya no es vendedora, asesora en la compra y debe tener el posicionamiento claro para que se elija su producto entre los miles de impactos publicitarios que recibimos cada día. Esto es, poner en valor el producto en un contexto saturado de información.

La adaptación es imprescindible para vender a tres generaciones, en el mismo momento y con las mismas herramientas. Y esto pasa por controlar la tecnología porque ahí es donde se libra la batalla. «Solo el 14% de las empresas pueden considerarse diestras digitalmente» pero «nunca hemos tenido tan cerca al usuario», advirtió González.

Pasamos una media de tres horas y seis minutos mirando el móvil y eso determina patrones de consumo que hay que aprovechar: «capturar esos datos, capturar leeds, capturar oportunidades de venta», recomendó con vehemencia. La estrategia consiste en integrarlos en el sistema de ventas porque «el dato es el mayor activo económico de la empresa», aseguró. ¿Y cómo localizarlo? A través de de la geolocalización y la monitorización. Con el 5G a la vuelta de la esquina, el experto auguró el crecimiento exponencial del internet de las cosas, del «máquinas comprando máquinas» que deja un futuro incierto a quienes no hagan ‘responsive’.

Donde estés y a la hora que estés

El consumo ya no se produce en horario comercial, la tienda no cierra nunca y la competencia acecha a todas horas y en todos los frentes. «Vivimos tiempos Martini», aseguró el ponente. Como el viejo anuncio, al consumidor hay que buscarlo «donde esté y a la hora que esté» para invitarle a vivir una experiencia a través del producto.

Porque eso es lo que hacen las marcas de éxito, porque eso es lo que hace, por ejemplo Coca-Cola, desde hace más de 70 años. «Hay que salir a pescar más que a cazar y hacerlo ofreciendo contenidos atractivos, teniendo un buen inbound», recomendó Juan Luis González. Y «si no puedes competir en precio, compite en valor o en seguridad, o en lo que sea», apelando a la emoción que es la que invita a la acción. «Construye historias, que tu imagen de marca esté presente para que te puedan encontrar», propuso el profesor de ESIC.

Reputación, contenido que apele a lo emocional, omnicanalidad para poner al cliente en el centro, conversión y retención, tecnología, ecommerce o innovación son parte de la receta para vender. Y, sobre todo, adaptación. «Detrás de un B2B siempre hay un ser humano» que debe formarse para afrontar esta evolución con éxito.

Programa Superior de Dirección de Ventas

Todos estos retos se abordan en el Programa Superior de Ventas (PSDV) impartido por ESIC Business & Marketing School y CAMARABILBAO que ha abierto ya su 15ª convocatoria y cuyo inicio está programado para el 15 de febrero.

Los canales digitales forman parte de esta formación desde hace años ya que se han convertido en la herramienta imprescindible para abordar el mercado. Decenas de profesionales han elegido el PSDV para potenciar su rol directivo en la organización comercial. El enfoque global de la función comercial, centrado en la gestión de equipos; y la orientación práctica, adaptada a las necesidades de su día a día laboral, son las características que más destacan quienes se han formado en este programa de ESIC.