Social Selling o cómo incrementar las ventas

Por David Martínez Calduch

Profesor de ESIC Buisness & Marketing School

Todos estamos interesados en hacer crecer nuestros negocios, incrementar las ventas y que este proceso sea cada vez más rápido y efectivo. La realidad es muy cambiante y nos enfrentamos a procesos de venta complejos, que se dilatan en el tiempo, y donde cada vez participan más personas en la toma de decisión.

A todo ello unimos que los procesos de venta tradicionales están dejando de tener la efectividad que anteriormente tenían. El 90% de las llamadas telefónicas a puerta fría no son respondidas. Lo mismo sucede con los correos electrónicos que ni siquiera son abiertos y se envían directamente a la bandeja de eliminados. Por tanto, si la llamada a puerta fría solamente funciona en un 10% de los casos, actualmente la puerta está súper congelada. El mercado quiere y exige un nivel de profesionalidad muy alto, incluso si fuéramos efectivos con el 10% de las llamadas en frío, nos encontraremos con un grave problema. El cliente puede percibir que carecemos de segmentación y nuestra imagen quedará muy dañada.

Los clientes, tanto de empresa B2B como los clientes finales B2C, demandan un nuevo tipo de vendedor, buscan tener contacto con verdaderos expertos en sus áreas, quieren ser asesorados y poder pedir la opinión a profesionales reconocidos.

El embudo tradicional de las ventas ha cambiado, y aquellos vendedores y equipos comerciales que no sepan adaptarse, verán como poco a poco sus ratios irán menguando. Este nuevo embudo de ventas demanda una nueva forma de trabajo, una nueva metodología de cómo posicionarnos como expertos, cómo impactar en los clientes potenciales que nos interesa, cómo atraerlos y cómo vender. Nos referimos al Social Selling.

Y ¿qué es el Social Selling? No es venta online. Se trata de la utilización de los medios sociales para crear branding, obtener leads, es decir, relacionarse y, en definitiva, lograr clientes. Para ello es fundamental llegar a los usuarios potenciales de forma indirecta: nosotros no vendemos, nos compran, nos eligen.Social Selling surge de la necesidad de adaptarnos desde el mundo de las ventas a un nuevo tipo de cliente, que se informa y toma decisiones de compra de una forma totalmente diferente. Estamos inmersos en un mundo altamente digital, donde todas las facetas de la vida y del trabajo se están digitalizando. Nada queda fuera de esta transformación digital de la sociedad.

Pero la pregunta que nos debemos de hacer es ¿funciona el Social Selling para vender más? Las estadísticas que manejamos nos indican que un vendedor que aplique correctamente esta metodología es capaz de aumentar sus ventas entre un 20% y un 25%, y los equipos comerciales que lo aplican suelen incrementar sus ventas entre un 10% y un 13%.

De hecho, existen casos de éxito: la empresa SAP en EE.UU. aplicó la metodología Social Selling y su equipo de vendedores sobre paso un 160% el objetivo de ventas marcado. Sin duda, formarse en Social Selling es la oportunidad para situarnos por delante de nuestra competencia.

David Martínez Calduch

Profesor de ESIC Buisness & Marketing School

Hablaremos de ello en la masterclass gratuita que tendrá lugar el día 10 de enero en el campus Valencia de ESIC Business & Marketing School. Estará impartida por David Martínez Calduch, que recientemente ha sido incluido en los TOP 50 EUROPEAN SOCIAL SELLING PROFESSIONALS.