3 formas de acceso a mercados internacionales: estrategias

3 formas de acceso a mercados internacionales: estrategias

A la hora de entrar en un mercado nuevo, fuera de nuestras fronteras, resulta fundamental tener en cuenta algunos aspectos que garanticen que el producto o servicio esté en condiciones de llegar al cliente final. Debido a ello habrá que prestar especial atención a las vías de distribución o al acceso que podemos tener a esos mercados internacionales.

La clave, como suele ocurrir en estos casos, reside en seleccionar la vía más adecuada en función del tipo de producto o servicio que ofrezcamos, las exigencias del mercado, el tipo de cliente que tengamos y los recursos de la empresa.

Existen tres formas principales de ingresar en los mercados internacionales:

1. Exportación directa

En estos casos, la empresa exporta a través de medios propios o intermedios, con lo que se consigue un mayor control sobre todo el proceso, desde la exportación hasta la recaudación de las máximas ganancias. También se consigue una relación más directa sobre los mercados y con los clientes. A cambio tiene un riesgo mayor.

Exportación directa con medios propios

A través de los propios recursos y con personal de su organización la empresa ofrece a los consumidores finales de otros países sus propios productos. Se encarga de este modo de todo el proceso. Necesitará de equipos que colaboren en las diferentes etapas.

-Equipo de exportación: Se encargan de contactar y cerrar las operaciones con los clientes finales. Permite un contacto directo con el mercado, pero hay que cumplir una serie de obligaciones: Limitado número de clientes, ventas muy técnicas y un valor alto de las operaciones.

-Gestores de exportación: Son personas fijas que actúan como departamento de exportación de diferentes empresas, como si fueran su departamento de exportación, aunque no se establece ningún vínculo con la empresa.

-Sucursales y filiales: En estos casos la empresa exportadora abre una oficina en el país de destino o crea una nueva sociedad en un país extranjero. En ambos casos es una de las opciones más costosas.

-Comprar una empresa local. Es similar a la creación de una filial, pero es un proceso más rápido que ahorra costes y tiempo al estar ya la empresa instalada en el país de destino.

Exportación directa con intermediarios

La empresa confía en personas u organizaciones que buscan sus propios intereses. Suele estar regulada por contrato mercantil al tratarse de una relación laboral. En este tipo de alianzas el exportador pone parte de sus conocimientos técnicos, de marketing o de producto, a cambio de una prestación económica. Existen diferentes perfiles:

-Agentes comerciales: Simplemente realizan las órdenes de compra, pero no compran directamente la mercancía. Son profesionales que trabajan a comisión y no asumen ninguna responsabilidad frente al comprador. Es una figura comercial que permite una rápida implantación en el mercado.

-Distribuidores: Son empresas que tienen una cierta implantación en el país de destino, que compran por riesgo propio y se encargan además de la distribución y la venta. Realizan funciones principalmente comerciales, aunque pueden llevar acabo certificaciones, promociones, asistencia técnica, etc.

 2. Exportación indirecta

Es una forma interesante de colocar productos propios en el extranjero, pues supone menos inversión y riesgo. Además, permite conocer de manera progresiva la adecuación del producto al mercado objetivo.

Por el contrario, la empresa puede tener una dependencia excesiva de los intermediarios, ya que suyos son los contactos en los mercados. El cliente final también es un gran desconocido para la empresa de origen.

Es una forma recomendable de exportación cuando nos encontramos ante países de difícil acceso comercial o es imposible de asumir el coste que supone la exportación.

3. Operaciones mixtas

En estas fórmulas de acceso al mercado, dos o más empresas actúan de manera conjunta en el mercado extranjero. Hay diferentes fórmulas.

Licencia:

Se trata de un acuerdo entre dos empresas, una en el país de origen y otra en el destino, mediante el cual la segunda adquiere la tecnología y el know-how que facilitan al licenciatario producir el bien o servicio. En estos casos no hay cesión de la marca de origen. Así se ocupan nuevos mercados, habitualmente complejos, con poca inversión y en poco tiempo. Cuidar la patente y proteger el Know-how es el principal riesgo.

Franquicia:

En estos casos se cede mucho más que la comercialización del bien. En estos casos hay que hacer una inversión económica importante, es necesario el pago de un canon por parte de la empresa de destino, y se tiene que asegurar una garantía de rentabilidad para el franquiciado en muchos casos.

Joint venture:

También podemos encontrar la figura de Joint Venture, que es una asociación temporal entre dos o más empresas que aportan activos (capital, conocimiento, RRHH, canales de distribución, etc.) para crear una empresa con un objetivo común. Pero, ambas siguen manteniendo su identidad y sus negocios de manera independiente. Es una buena opción en proyectos de inmersión en nuevos mercados.

 

Os recomendamos que no dejéis de actualizaros en las últimas tendencias y adquiráis los conocimientos adecuados sobre formas de acceso a mercados internacionales. Os invito a que miréis detenidamente el Grado Oficial en International Business