MIMSA. La gestión del cambio de un equipo comercial

Este es un caso ficticio, diseñado con la finalidad de que los participantes de programas de formación, discutan posibles soluciones y tomen decisiones que asienten el proceso de aprendizaje que se persigue.

Existe un manual del profesor como complemento pedagógico, está a disposición de aquellos profesores que utilicen este documento como material docente.

MIMSA (Maquinaria Industrial para la Manutención Sociedad Anónima) es fabricante de carretillas elevadoras y para el transporte que inició su andadura en España en el año 1982. La empresa es filial de la firma alemana Maschinen für die Wartung AG, fundada a comienzos del siglo XX, aunque su mayor desarrollo tecnológico no llegaría hasta finales de la década de los 50. Su tecnología se convertiría en referente mundial en su sector, siendo sus carretillas contrapesadas de motor de explosión de las más demandadas del mercado. Tiene presencia a nivel global y está entre los tres primeros fabricantes a nivel mundial. A partir de la década de los 70 comenzó un proceso de expansión por crecimiento corporativo, buscando en el exterior complementar y aumentar la gama de sus productos.

MIMSA, por la calidad de sus productos, se ganó con rapidez el prestigio y reconocimiento de marca en el sector industrial, convirtiéndose en líder de mercado en varias líneas de producto.

ÍNDICE

Producto.- Servicios.- Modelo de ventas.- Modelo de negocio .- Estrategia de ventas.- La delegación centro.-  El departamento comercial.- La situación.- El análisis.- ANEXO I Gama de productos.- ANEXO II. Organigrama de la estructura comercial.- ANEXO III. Informe sobre los comerciales.- ANEXO IV. Índices de la actividad de ventas de los comerciales.- ANEXO V. Empresas gestionadas por cada comercial.- ANEXO VI. Índices de la actividad de ventas de los comerciales.- ANEXO VII. Índices de cobertura y cuota de mercado.- Bibliografía