Gestión comercial de servicios financieros

El libro trata de exponer tanto al estudioso como al profesional del sector financiero que el reto de las entidades financieras está en adoptar el denominado enfoque de «Banca de clientes». La idea central es la de rentabilizar la relación con cada cliente y vincularle al máximo. Los casos prácticos que se incluyen en el texto ayudan a una mejor comprensión de los modelos de gestión comercial utilizados en el ámbito de los Bancos, las Cajas de Ahorros y las Cooperativas de Crédito. Los cambios producidos en el entorno financiero son, entre otras razones, las que justifican la aplicación del marketing a los servicios financieros. El centro de atención ha ido trasladándose del producto al cliente, haciendo que las estrategias de marketing adquieran un papel relevante y diferenciado entre las entidades financieras.

En la Nueva Economía, el marketing también se ha transformado profundamente. El mayor aporte de Internet en el área de marketing es la posibilidad de desarrollar el concepto de marketing relacional. Sistemas de aplicación en Caja Madrid, Solbank y Bancos de inversión son ejemplos de esta nueva orientación del marketing financiero. Los modelos de gestión comercial implantados por el Banco Popular y Banco Sabadell conciben al cliente como centro de negocio con el objetivo de que valore la calidad del servicio y el trato personalizado. La gestión avanzada de clientes está cobrando una mayor importancia estratégica en el mundo empresarial. Concretamente las técnicas CRM, Business Intelligence, etc., se están aplicando (caso SCH) con buenos resultados por las entidades financieras como soporte al crecimiento del negocio.

Con carácter eminentemente práctico, se tratan los segmentos emergentes de clientes elegidos por las entidades financieras para poder hacer su negocio: personas adineradas, inmigrantes, jóvenes, pequeñas y medianas empresas, euro-residentes y personas mayores. El diseño de estrategias en función del ciclo de vida del cliente, el servicio de gestión de carteras de BBVA y el sistema integral de clientes que ha puesto en marcha la filial del Banco Espíritu Santo en España son ejemplos de aplicación que facilitan los procesos de análisis del negocio.

Índice: 1.- La función de marketing en las empresas de servicios financieros. 2.- Orientaciones en el contexto del marketing financiero. 3.- El nuevo enfoque de la banca de clientes. 4.- Gestión avanzada de clientes en el sector bancario. 5.- Impacto del CRM en la gestión de la clientela bancaria. 6.- La oferta de productos y servicios financieros adaptada a las necesidades del cliente. 7.- Condiciones financieras de las ofertas comerciales en el mercado bancario. 8.- Configuración de la distribución financiera a través de la red de oficinas. 9.- Los nuevos canales de distribución de servicios financieros. Conclusiones: Los retos bancarios en la prestación del servicio al cliente.