"Las ventas son ciencia y arte: han sofisticado su técnica y han convertido la seducción en algo fundamental"

• ‘Innovation Series: Transforming the way of sales’, el estudio de ICEMD centrado en la innovación en el proceso comercial y de marketing, se presentó en el encuentro anual organizado por ESIC Hoy es Marketing el pasado 18 de noviembre.

• En la mesa sobre las conclusiones del estudio participaron Enrique Benayas, Francisco Huidobro, Frédéric Jombart, Esther Soriano y Eva Zaera.

Madrid, 25 de noviembre de 2021.- Las empresas se dirigen hacia una época de transformación donde resultan vitales los esfuerzos en innovación, la adopción de la automatización y la Inteligencia Artificial. Así, se pretende que la innovación en el proceso de ventas conecte con el proceso de compras del cliente a través de recursos como, por ejemplo, la utilización de la visión del comprador. Innovaciones como el live shopping, el shoppable video, visual search & shopping y el product placement serán canales que definan las nuevas estrategias de venta.

Estas son algunas de las conclusiones que se pueden destacar del estudio ‘Innovation Series: Transforming the way of sales’ es el nuevo estudio de ICEMD, el Instituto de la Economía Digital de ESIC, enfocado en aplicar la innovación a las estrategias de venta de los profesionales del sector. 

Enmarcada su presentación dentro de la mesa redonda ‘The ICEMD Innovation Series: Transforming the way of sales’, Francisco Huidobro, Director de Servicios Digitales de Orange Grandes Empresas, apuntaba que “esto implica una gran inversión por parte de las empresas. En todos los actos de nuestra vida estamos vendiendo”. Enrique Benayas, Director de Corporate Education y Director General de ICEMD, por su parte, destacó que “la línea entre B2B y B2C es cada vez más fina, ya que detrás de las empresas hay personas y es fundamental identificarlas”.

Y es que el rol del vendedor ha evolucionado hasta convertirse en algo distinto. Apuntaba Frédéric Jombart, Director Comercial de FNAC España, que “la diferenciación ahora es la parte humana de la venta”. De hecho, el enfoque incluso ha variado. Según comentaba Esther Soriano, Directora de Marketing de Saint-Gobain Isover y Placo, “la venta se está transformando y es fundamental entender las necesidades específicas de cada cliente. Nuestro argumentario debe variar según a quién nos dirijamos”.

Las tendencias en ventas han tomado el camino de la evolución hasta colocarse al servicio de la nueva era digital. Según Eva Zaera, CCEP ES Associate Director Digital Commercial Development, “la aproximación digital favorece que el dato, que para nosotros ya es el nuevo petróleo, nos ayude a conocer mejor cómo es el consumidor y cuáles son sus necesidades”.

Los nombres propios que han desarrollado este estudio son Enrique Benayas; María Albalá, Directora Innovation Hub en ICEMD; Belén Grana, Directora Knowledge Development en ICEMD y Manuel Serrano, CEO Coolhunting Group Research Partner de ICEMD. Junto a ellos, han participado en este estudio más de 100 profesionales y compañías del sector, entre las que se encuentran Acciona, DHL Parcel, Comansa, Signify, Renault España o Siemens Gamesa.

A raíz de ‘Innovation Series: Transforming the way of sales’, ESIC Corporate Education ha presentado el ‘Programa Superior en Innovación en Ventas’, enfocado en determinar y guiar a los alumnos en las nuevas técnicas y disciplinas de marketing y ventas, y dirigido a perfiles relacionados con la estrategia comercial y el desarrollo de la actividad de ventas.