Estrategia de producto: la oportunidad de negocio no está en el producto

Es frecuente que los emprendedores partan de una idea de producto y en ocasiones empleen todos sus recursos y esfuerzos, los de su familia, amigos y de algún ingenuo que pase cerca en crear ese producto que, en su imaginación, será un éxito porque cuando lo ofrezcan, los clientes se van a movilizar espontáneamente para comprarlo. En estos casos la estrategia de producto es la primaria y el resto del negocio responde a ella

 

Mi experiencia me dice que partir del producto se debe a dos razones principales:

• La primera consiste en que el producto, ya sea un bien o un servicio, es algo identificable y consistente para basar en él un negocio, venderlo y obtener ingresos.
• La segunda es que puede que el emprendedor tenga unos excelentes conocimientos o domine una tecnología que es lo que quiere vender, porque con ellos puede brindar servicios o crear bienes.

Cómo resolver necesidades a partir de la estrategia de producto

En un negocio conocido puede que consigas tener éxito partiendo del producto. Si sabes cocinar puedes poner un restaurante o si eres un informático competente te puede ir bien creando una empresa de servicios técnicos. Sólo te falta aprender el modelo, a gestionar el negocio y a ser competitivo. Luego, encontrar un mercado donde puedas conseguir un espacio.

Cuando tienes una solución novedosa, la situación cambia por completo. Si ese producto, con ese diseño, con esa tecnología y con esas facilidades que has concebido nunca antes se ha utilizado para resolver las necesidades de tus futuros clientes, solo puedes suponer que será una buena solución. Incluso, si ni siquiera has estudiado en profundidad sus necesidades y te has basado solo en tu intuición, la posibilidad de éxito suele ser remota.

Como emprendedor te puedes enfrentar a situaciones aún más complejas cuando intentes dar solución a un problema que nunca antes ha sido resuelto. “¡Mi negocio no tiene competencia!” repites continuamente. Es lo que llamamos un “océano azul”. Es frecuente que el problema no exista en realidad, sino sólo en tu mente o que no sea suficientemente relevante para que el cliente lo utilice y te pague por el producto que lo resuelve, o simplemente que no sepas cómo vendérselo.

La situación más crítica que he conocido es la del emprendedor que ha desarrollado un producto con una tecnología muy novedosa de cuyo dominio y desarrollo se siente muy orgulloso, pero apenas tiene unas imprecisas ideas de para qué puede servir, y ya ha dedicado decenas de miles de euros y horas en crearlo. Es la estrategia de producto más absurda: no se invierte en productos sino en negocios.

De los cientos de emprendedores con los que me he entrevistado y cuyos proyectos he estudiado o apoyado, solo unos pocos me han demostrado que conocen bien a sus clientes, sus problemas, sus necesidades de todo tipo, incluyendo las emocionales y sociales, cuáles son sus frustraciones, los retos a los que se enfrentan, los logros que ansían en sus vidas privadas o profesionales. La mayoría tiene sólo una visión imprecisa y no contrastada, por lo que la solución que han concebido y el producto desarrollado no encaja bien con el cliente o no le proporciona todo el beneficio que lo haría muy valioso.

Estas circunstancias tienen especial relevancia en la economía digital porque las nuevas tecnologías facilitan el desarrollo de soluciones innovadoras para nuevos problemas en nuevos clientes.

¿Cuándo tienes una oportunidad de negocio?

Tienes una oportunidad de negocio cuando hayas identificado un problema real y relevante en tus potenciales clientes y tendrás éxito cuando encuentres una solución competitiva. Entonces tu estrategia de producto no parte de qué sabes (o te gustaría) hacer en tu negocio, sino de estudiar exhaustivamente a tus potenciales clientes para tener la mejor solución para sus necesidades, la que les aporte más beneficios y sea mejor valorada.

Los métodos actuales más efectivos para el diseño y puesta en marcha de un negocio responden a esta estrategia de producto: el Lean Startup, el Canvas del Modelo de Negocio, el Canvas de la Propuesta de Valor, el Design Thinking, el Lean UX y otros.

Ahora los emprendedores tenéis un gran privilegio: contáis con todos estos métodos que, bien estudiados y correctamente aplicados, elevan de manera significativa la probabilidad de tener éxito en un nuevo negocio.

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