El mejor recurso que un negociador puede tener es la empatía, y es que la capacidad de ponerse en el lugar del otro y detectar lo que siente puede, a menudo, facilitar traspasar ciertas barreras y a encontrar el punto de «win to win´´.
En un nivel de dificultad bajo nos encontraremos con una persona de nuestra misma nacionalidad, de nuestro sector y cómodo con nuestra cultura, pero ¿Qué hay de la dificultad cuando estos factores cambian? ¿Es la cultura un factor determinante para el éxito de cualquier negociación? ¿Influye en el trato entre compañeros un entorno multicultural?
Todas estas cuestiones se nos planteaban al comenzar con estas ultimas formaciones recibidas en los cursos de Harvard y una vez más, desde el management, hemos podido descubrir los factores sensibles en las relaciones interculturales y cómo podemos solventarlas. La negociación requiere empatía, y las relaciones interpersonales también. Cada uno es libre de aplicarla o no, pero los resultados se ven claramente afectados.
Cuando nos enfrentamos a un mundo globalizado a veces olvidamos que, pese a que la barrera del idioma cada vez es menor, la comunicación fluida con nuestros homónimos de otras culturas se ve afectada también por nuestro tono, nuestros gestos y, por supuesto nuestros actos.
He subrayado que la negociación requiere de empatía y es que va mucho más allá de los sentimientos más superficiales, también tiene que ver con identificar como le gustaría a la otra persona que reaccionásemos ante una invitación, un regalo, una charla inicial o encajásemos ciertas críticas.
Y de esto principalmente va la formación, de como estudiar la cultura de nuestro homónimo para poder responder con educación ante sus peticiones, de como convertirlo en un intercambio cultural y no solo de bienes con el fin de mantener unas buenas relaciones y comprender mejor su desempeño. Obviamente no puede recoger los protocolos de todas las culturas pero si nos enseña a actuar frente a estas situaciones, a prever las situaciones con las que nos encontraremos y a mostrar respeto por ellas.
Este post esta muy orientado hacia la negociación y, en parte es por la puesta en practica de estos conocimientos en el ejemplo de abrir un negocio en otro país o contactar con proveedores externos, pero es también aplicable a los equipos de trabajo, que cada vez más, incluyen diferentes culturas y nacionalidades entre su talento.
Sera crucial para mantener un buen clima de trabajo fomentar el respeto, pero también el entendimiento. Son gestos que no requieren de grandes esfuerzos ni es necesario estar inmerso un mes en una experiencia cultural para poder dominarlos, solo un poco de esfuerzo y la mejor actitud, como para todo.
Si consigues que un entorno multicultural colabore obtienes avances que transcienden en todos los planos del desarrollo comunicativo y productivo y eso es un tesoro que no se puede dejar hundirse en el mar.
En la actualidad estas relaciones comerciales aúpan a las grandes empresas y las convierten en los gigantes que hoy son, ya que obtienen talento de los lugares donde mas valioso es y establecen relaciones comerciales con quien mas beneficios reporta, y no me malinterpreten, pero todos aquí sabemos que el fin de todo es el reveniu, pero sabemos que siempre es mejor recibido si no hay que pisar a nadie y, sobre todo, si se consigue entregando valor a todos los stakeholders.
Ha sido un placer compartir este blog y poder compartir los pensamientos que han suscitado las diferentes formaciones, no podía finalizar sin agradecimientos, con todas aquellas mentes curiosas que han dedicado su tiempo a leernos, muchas gracias y continuemos construyendo un futuro sostenible para todos, saludos.