Vivimos en una sociedad donde cada vez más nos relacionamos con diferentes culturas y nos ocurre tanto a nivel personal como en nuestro ámbito de trabajo. Esto en muchas ocasiones supone un reto en muchos aspectos, especialmente cuando queremos hacer negocios con diferentes países ya que cada cultura tiene sus propias características. La forma de conversar, el código de vestimenta y el contacto visual son solo unos ejemplos de la cultura de una nación. Sin embargo, existen muchos otros aspectos que pueden definir la cultura de un país, como los roles en la sociedad, el comportamiento de los hombres y las mujeres o el equilibrio entre trabajo y vida personal.
Para poder hacer negocios y tratar con diferentes culturas debemos tener en cuenta diferentes aspectos. Para ello, debemos potenciar nuestra inteligencia cultural, que nos permitirá evaluar cómo las diferentes culturas interactúan y cómo se diferencia de la nuestra. Potenciar este concepto implica entender que podemos cometer errores ya que enfrentarnos a nuevas culturas es sobre todo un reto, aprender a través de la observación y adoptar los nuevos comportamientos que hayamos aprendido.
Aunque todo esto parece sencillo en un principio, cuando intentamos llevar a cabo una negociación, nos damos cuenta de que debemos prestar atención a varios aspectos de nuestro interlocutor. ¿Enfatiza lo positivo o lo negativo? ¿Comparte o no la información? ¿Es flexible con las decisiones que toma? ¿Pregunta para poder determinar o primero plantea opciones? Para poder llevar de la mejor manera posible una negociación y controlar estos aspectos, podemos seguir los siguientes pasos:
– Definir éxito: define cuáles son los objetivos que quieres conseguir y entiende que pueden ser muy distintos a los que la otra parte considere.
– Busca información sobre el negociador: información sobre su personalidad, habilidades y tipo de comunicación puede ser importante. Es necesario saber también si se trata de varios negociadores y en ese caso quién será quien tome las decisiones.
– Otras consideraciones: en muchas ocasiones hay determinados aspectos que difieren totalmente de cómo nosotros los vemos. Por ejemplo, algunos negociadores buscarán llegar a un win-win mientras que otros lo verán como una competición win-lose.
– Establecer confianza: es necesario crear un ambiente de confianza para ambos negociadores. Esto también dependerá de nuestras características culturales. Por ejemplo, podemos considerar que, para establecer confianza, debemos crear una relación personal con anterioridad, ya que en nuestra cultura es algo habitual, sin embargo, no debemos olvidar que esto puede ofender nuestro interlocutor.
– Determinar nuestro enfoque: deberemos adaptar nuestro enfoque para poder alcanzar un acuerdo.
– Sé flexible: si las cosas no salen como estaban planeadas durante la negociación, no te preocupes y mantén la calma. En este caso, deberemos estar pendientes de cómo fluye la negociación y hacer los ajustes necesarios.
Existen muchos otros aspectos que pueden influir y que deberemos tener en cuenta para conseguir una negociación de éxito. Sin embargo, todo lo que se ha mencionado es una buena situación de partida. Y, sobre todo, no debemos olvidarnos que conocer nuevas culturas siempre es una forma de seguir aprendiendo.