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¿Saben nuestras empresas negociar?

Por  •  12 enero, 2014 • Archivado en Empresa

Ante la actual situación de Sacyr en la construcción de la ampliación del canal de Panamá y los problemas que han surgido en el no entendimiento entre dicho país que le adjudicó la construcción y Sacyr, preparando el curso que en próximas fechas daré en el EMBA de ESIC, me viene el siguiente ejemplo de cómo llevar a cabo una negociación.

Será por todos recordados, si no por la edad, ya que transcurrió en 1962, sí por la documentación y lo que se ha tratado hasta el día de hoy (incluso en cine, véase la película 13 días) la trágica situación que en octubre de 1962 vivió la humanidad. Se recordó aquél incidente, que estuvo a muy poco de provocar el desastre de la humanidad mediante una guerra nuclear, como la “Crisis de los misiles de Cuba”.

El día 15 de octubre de 1962, los Estados Unidos de Norteamérica descubren el emplazamiento de misiles de corto y largo alcance con cabezas nucleares que en minutos podrían alcanzar la costa oeste de los EE.UU. Esto venía motivado por la protección que Fidel Castro, dictador de la República de Cuba, solicitó a la antigua URSS para protegerse ante un previsto desembarco y ocupación de la isla por los EE.UU. (previamente, el año anterior, el mismo Fidel pude desbaratar un intento de invasión de agentes entrenados por la CIA, Invasión de Bahía de Cochinos). Esto fue aprovechado por la URSS para “posicionarse” en la isla estratégicamente.

El entonces presidente de los EE.UU., John F. Kennedy, y sus colabores, mayormente militares, tenían que tomar una decisión para evitar un posible ataque nuclear a su país si se llegaba a terminar la colocación de todos los misiles de largo alcance. Los militares se decantaban por un ataque sorpresa sobre la isla, aunque reconocían la posibilidad de un respuesta, nuclear, pero siempre sería mejor que esperar. No obstante el presidente Kennedy entendía que debía haber otras “alternativas” a un ataque nuclear. Se decidió de momento el hacer un bloque por mar a la isla para evitar finalizar la fase de armado de los misiles por parte de barcos rusos. Esto se tomó por parte de Rusia, que no quería reconocer la situación (no sabía el alcance del conocimiento de la situación por parte de los EE.UU.), como un acto previo de guerra.

La situación daba poco lugar a una negociación que pudiera salvar a ambas partes (“negociación cooperativa”), que permitiera a ambos mandatarios y a ambas naciones, demostrar al resto del mundo que no hubieran perdido la situación (negociación). Había además aspectos “personales” de ego, tanto de Kennedy, como de Nikita Kruschev, Secretario del Partido Comunista de la URSS, así como de las correspondientes naciones.

Una “alternativa” era anticiparse a la URSS en el ataque, tal como proponía el alto mando militar de EEUU, pero las consecuencias, en el mejor de los casos, sería la muerte de millones de ciudadanos. Tenían que haber otras “alternativas” que evitara estas muertes y a la vez cubriera los “objetivos” de ambas parte (los egos personales y la imagen de no debilitamiento ante el mundo). ¿Qué hacer, qué alternativas plantear, quién las planteaba?.

Ninguna parte deseaba una guerra (intereses), pero si uno empezaba el otro respondía. Kennedy desatendiendo las recomendaciones de su alto mando militar, se puso en lugar de la otra parte (“empatía”) para conocer mejor cuáles eran sus intereses, necesidades, restricciones y perspectivas. ¿Qué hubiera pasado si Kennedy en vez de ponerse en lugar de Kruschev hubiera seguido los consejos de sus militares?.

Tras conversaciones secretas entre Kennedy y Kruschev (posteriormente a la crisis se instauró el famoso “teléfono rojo”), Kruschev ofreció la retirada definitiva de los misiles de la isla si a cambio EEUU se comprometía a no invadir Cuba ni apoyar ningún intento en este sentido y además retiraba el plan estratégico de instalación de misiles nucleares en Turquía, lo que era visto como una amenaza por la URSS.

Vemos que se llegó a un acuerdo que no solo cubría los intereses de ambas partes, sino que las dejaba en buena situación a futuro.

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