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Nos vamos de feria

Por  •  3 febrero, 2015 • Archivado en Internacionalización - Marca - Marketing

Seguro que muchos de nosotros hemos sufrido la sensación de haber perdido el tiempo después de acudir a una feria profesional como expositor.

Hemos invertido tiempo y dinero en una actividad que ha producido retorno cero, y nos ha invadido la sensación de que acudir a este tipo de eventos no sirve para nada.

Bueno pues si esto es así es que hemos hecho las cosas mal o muy mal.

Oportunidad de negocio

Las ferias profesionales son una magnífica oportunidad de concentrar en unos pocos días un intercambio de información de calidad con los principales actores de nuestro mercado objetivo. Y en particular, en el entorno B2B podrían ser los momentos más importantes de contacto con nuestro entorno.

Si analizamos brevemente el funcionamiento de una feria profesional, seguramente daremos con las claves del éxito/fracaso de nuestra participación en este tipo de eventos.

En primer lugar hay que verlos como una gran oportunidad para generar negocio. Durante varios días se concentran en el mismo recinto oferta y demanda. Y además la demanda suele acudir al evento especialmente preparada para estudiar la oferta allí presente. Lo hace con el ánimo y la predisposición adecuada. Con una predisposición que no tienen en su día a día, lo que presenta una verdadera oportunidad para los que ofertamos. Si no la aprovechamos nosotros seremos los únicos culpables.

Es verdad que la oferta es numerosa y se concentra en el mismo espacio durante los mismos días, pero también es verdad que sólo depende de nosotros diferenciarnos de la competencia.

Cuando formulamos nuestra propuesta de valor al mercado, en teoría lo hacemos después de un análisis de la demanda, del entorno, y de nuestras capacidades. En base a este estudio nos aproximamos a nuestro mercado objetivo con una oferta diferenciadora que nos permite conectar con nuestros clientes de un modo más atractivo del que lo hace nuestra competencia, y como fruto de ello a veces se produce un intercambio satisfactorio tanto para ellos, como para nosotros.

Bueno pues justo de esto van las ferias profesionales. Para tener éxito y aprovechar en nuestro beneficio la predisposición única que durante los días de feria presentan los visitantes, tenemos que analizar la demanda mejor que los demás, y formular una propuesta de valor que capte su atención y nos permita diferenciarnos del resto.

La fórmula del éxito 

PASO 1: Captar la atención de los visitantes. Vamos a contactar con todos los que podamos antes de la feria. Y vamos a contarles en un único mensaje, sencillo y certero, qué le podemos ofrecer para satisfacer su demanda. En definitiva tenemos que contarles que vamos a estar en la feria, y qué nos llevamos. Lo ideal sería incluso concertar citas con ellos en nuestro stand. Los visitantes van a estar estudiando la oferta presente en la feria, y es imposible que visiten todos los stands del recinto. Nosotros debemos adelantarnos y proponerles una visita segura para sus intereses comerciales.

PASO 2: Diseñemos un mensaje ganador para nuestra presencia en el evento. Durante los días de feria debemos transmitir con nuestro stand un mensaje único. Un mensaje además fácil de entender por los visitantes, y que consiga captar su atención para que se acerquen a nosotros de un modo espontáneo. No es recomendable transmitir más de un mensaje. Un recinto ferial está saturado de color, sonido y formas atractivas, y no podemos caer en el error de querer contar muchas cosas en unos pocos metros cuadrados. Contemos sólo una, pero contémosla bien. No podemos aspirar a atraer a todos los visitantes, pero si debemos asegurar que atraemos a algunos. “Centremos el tiro”.

PASO 3: El refuerzo. Tras la feria, debemos volver a contactar con todos los visitantes que nos han venido a ver, y reforzarles el mensaje que les transmitimos durante el evento, prestando especial cuidado a los compromisos adquiridos durante el mismo. Y además hay que hacerlo de inmediato. La predisposición de los visitantes cuando visitan una feria, se acaba cuando se acaba el evento, por lo que debemos contactar con ellos cuanto antes para no perder ninguna posible oportunidad.

Las claves

Captemos la atención de la audiencia, seamos sencillos y coherentes para que nuestro mensaje se pueda comprender sin esfuerzo y reforcemos nuestro discurso a posteriori para mantener el recuerdo entre nuestros visitantes.

Aplícalo en tu próxima feria y cuéntanos cómo te ha ido.

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