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Marketing Relacional: Los objetivos comerciales

Por  •  21 marzo, 2013 • Archivado en Marketing - Ventas

Por Sajiv Harjani. @SajivH

En unos días donde todo el mundo solo piensa en vender, vender y vender, y donde los objetivos se han convertido en el pan de cada día. Hoy quiero reflexionar con vosotros:¿Estamos perdiendo el foco de lo realmente importante?

Sí, más de un experto en ventas me dirá que los objetivos son lo más importante, y que si no es así, estamos condenados a ‘marearnos’ hasta caer fulminados ante la época en la que nos encontramos.

Ya lo decía Fonseca…

¡¡Hoy vendo hasta a mi madre!!

No es que discuta que los objetivos sean importantes, pero creo que en algún momento perdimos el norte y olvidamos lo más importante en lo que llamamos la relación comercial: ¡¡El Cliente!!

Esa relación hay que cuidarla, y no siempre tiene que ser de forma interesada, ya que si solo es así la confianza acaba por perderse. Los pequeños detalles son los que marcan la diferencia, y aunque parezca insignificante, es lo que valoran los clientes y es lo que nos hace únicos. Mi padre siempre dice: “Cuida de tus peniques y los dólares se cuidarán por ellos mismos” y ahora tiene más sentido que nunca…

Parece que hablo de una relación amorosa o de amistad y, evidentemente, no lo es, pero sí tiene en común que sigue siendo una relación de confianza, donde hay que escuchar y entender lo que necesita la otra persona.

Si quieres ganarte la confianza del cliente, tienes que empezar a tomar decisiones complicadas: como dar un servicio gratuito (no confundir con regalar tu producto, si no el valor añadido) o incluso aconsejar a un cliente no comprar un servicio o producto tuyo. Es ahí donde reside la esencia de una relación comercial, y que evidentemente dará como fruto… ¡La venta!

En definitiva, no es que piense que los objetivos no sean importantes, sino que hay que cambiar el foco en las ventas, donde hay que comprender que cumplir los objetivos son la consecuencia de un trabajo bien realizado anteriormente con el cliente.

¿Y vosotros que opináis al respecto?

  • Fernando Martín
    Mar 21, 2013 at 7:58 AM
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    Completamente de acuerdo Sajiv. Si haces las cosas bien, y eres capaz de generar confianza en tu cliente, la consecuencia natural será que cumplas tus objetivos.

    Pero claro, generar confianza no es fácil, y sobre todo no es inmediato.
    • Sajiv Harjani
      Mar 21, 2013 at 8:41 AM
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      Gracias Fernando, estoy de acuerdo, no es fácil ni rápido ganarse la confianza del cliente, pero se puede y para ello hay que tener paciencia y ser constante.
  • Celia Navas
    Mar 21, 2013 at 9:21 AM
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    Que razón tienes Sajiv, los detalles son los que fidelizan y garantizan una relación duradera con el cliente. Lo que hacemos hoy influye en el mañana.
    • Sajiv Harjani
      Mar 21, 2013 at 10:34 AM
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      Gracais Celia, a veces no nos damos cuenta, pero un pequeño detalle como llamar a un cliente, y no para vender, si no simplemente para saber como está, puede cambiar mucho la relación. Yo pienso que hay que humanizar la relación comercial.
  • Cristina Domínguez
    Mar 21, 2013 at 11:04 AM
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    Estoy de acuerdo en que no se debe vender a cualquier precio... El objetivo es el objetivo, no lo olvidemos... Pero el foco para conseguirlo es la relación que entables con el cliente, el conocimiento profundo de lo que hace y su Confianza.
    • Sajiv Harjani
      Mar 21, 2013 at 1:14 PM
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      Gracias Cristina. El conocimiento del cliente es otro punto esencial, para poder personalizar y para verdaderamente crear una relación fuerte.
  • Juan Leal  • Detalles
    Mar 21, 2013 at 12:38 PM
    5.0/5 • 1 vote.
    Sajiv, estoy totalmente de acuerdo contigo, el cliente es y debe ser el principal objetivo, no nuestras ventas, estan llegaran si hacemos bien la "siembra", lo cuidamos y lo mantenemos con mimo para que al final podamos "cosechar"... creo que lo que deberian hacer las empresas, y su director comercial es trazar unos objetivos a corto plazo y otros a medio y largo, y que esten compensados, estos no pueden estar de "espaldas" a la realidad del cliente, del mercado, del sector.... pues entonces las prisas, la presion comercial, etc... nos hara perder el foco y abandonar el metodico proceso de la siembra, que nos garantizara el exito en el tiempo y de forma sostenida.
    • Sajiv Harjani  • Detalles
      Mar 21, 2013 at 11:34 PM
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      Gracias Juan, pues es cierto lo que comentas, y sobre todo las prisas y la presión comercial, son puntos que se tienen que llevar adecuadamente, y no dejar que te impulsen a intentar realizar ventas precipitadas, que a largo plazo pueden causar un impacto negativo.
  • Ana Sarria Stendahl  • Detalles
    Mar 21, 2013 at 1:00 PM
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    Sajiv buena reflexión, muchas veces las cosas no se hacen como deberían hacerse, estoy totalmente de acuerdo contigo, se nos olvida en muchas ocasiones la importancia que tiene EL CLIENTE, normalmente pensamos en llegar a objetivos mes a mes, comisiones, sin pararnos a pensar en lo principal de la relación comercial.Una llamada de feliz navidad, buenas vacaciones o un simple ¿Qué tal?... no nos cuesta nada, no supone un gran esfuerzo, tenemos que cuidar al cliente, la relación es con él, no simplemente con su dinero.. no sólo estas para venderle y venderle y venderle.Se debe buscar un cliente de futuro no sólo un cliente de hoy.
    • Sajiv Harjani
      Mar 21, 2013 at 11:39 PM
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      Ana, estoy de acuerdo, al final detrás de la relación comercial, hay personas y esto hay que recordarlo, además saber llevarlo de forma profesional. El buscar el cliente del futuro como tu comentas, al final es llevar a cabo una relación para fidelizar. 
  • pedro antonio mesa
    Mar 21, 2013 at 2:40 PM
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    Sr. SAJIV:Buen aporte. Las relaciones cliente-vendedor se basan en una relación de confianza. La palabra clave es la confianza. Si se centra todo a la venta cortoplacista podemos caer en el error de generar desconfianza en el cliente pues este puede pensar que lo estamos utilizando como mercancia barata. Moraleja: hay que invertir tiempo en el cliente, mirando a medio largo plazo, el corto plazo y la venta imperativa es pan para hoy y hambre para mañana. Hay que cultivar antes de recoger, basado en una relación de confianza.
    • Sajiv Harjani
      Mar 21, 2013 at 11:43 PM
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      Sr. Pedro! Gracias! me gusta tu moraleja, te veo inspirado! Como bien dices la confianza es la clave, en un mercado con tanto donde elegir, es complicado diferenciarse y generar confianza es un punto para hacerse único en los ojos del cliente.
  • Josechu Bengoa
    May 07, 2013 at 12:27 PM
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    Enhorabuena Sajiv, Buen Post aunque ya supones que estoy completamente en Desacuerdo contigo.Los Objetivos Comerciales son Perfectamente Compatibles con todo lo demás que comentas, es más, si no haces lo que dices que hay que hacer, no se hacen o se hacen Mal.Los de Ventas somos los que tenemos que tirar de nuestras Organizaciones y en Momentos como el actual, más y más y más.Cómo se Trabaja sin Objetivos? En Ventas?El Objetivo es hacer el Objetivo o Cómo pagaríamos el Sueldo de los de Marketing?Un abrazo,Josechu
    • Sajiv Harjani  • Detalles
      May 07, 2013 at 11:52 PM
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      Muchas gracias por tu comentario Josechu, realmente tu visión sobre los objetivos, no se aleja aleja tanto de la mía. Por supuesto que los objetivos tienen que ser marcados, y está claro que tomar las decisiones y actuar como indico en el post, al final llevan a cumplir los objetivos. Pero realmente, la duda está en que si el foco de los objetivos realmente está en el cliente o en que éste te compre sea como sea, si la opción elegida es la primera, entonces los objetivos saldrán como consecuencia del trabajo y puede que sea a más largo plazo, si la opción elegida es la segunda, puede que los objetivos salgan también y además a corto plazo, pero dudo que sea sostenible.En cuanto a como pagar el sueldo a los de Marketing, pues ellos mismo se valen, ellos son vendedores, como deben ser todas las personas de una organización, independientemente de su puesto, foco en el cliente! pero bueno este tema daría para otro post completamente...

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