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La necesaria mejora de competitividad del comercio a pie de calle

Por  •  8 febrero, 2016 • Archivado en Empresa - Ventas

Por Jesús Reina Arroyo, profesor de ESIC Sevilla

Uno de los grandes problemas que acaecen a los comerciantes, en su actividad a pie de calle, es que ya no se encuentran en disposición de imponerle al consumidor sus reglas del juego tradicionales: gama de producto, servicio, horario, entre otros[1]. A esta realidad hay que unir la circunstancia de que “el usuario (en Internet) interactúa cada vez en periodos más cortos, aumenta el número de conexiones y disminuye el tiempo. Son estos micro-momentos los que debe aprovechar el retail”[2].

Por tanto, el comercio minorista, tanto online como a pie de calle, se encuentra ante un gran reto: dar los mejores servicios por cualquier medio y canal a los clientes; servicios todos ellos que, lejos de reducir sus costes, no hacen más que incrementarlos. A título meramente de ejemplo, más de la mitad de los clientes están muy interesados en los servicios basados en la localización y WIFI dentro del punto de venta, tales como cupones móviles (51%), mapas de compras (45%) y asistencia de colaboradores de la tienda (41%). Asimismo, un tercio de los consumidores (34%) cree tener mayor acceso a información en tiempo real que los propios empleados de las tiendas[3].

Por tanto, vender allí donde esté y como quiera el cliente resulta muy eficiente, pero supone un reto de enormes dimensiones para la inmensa mayoría del comercio minorista de pequeña dimensión. El problema se acrecienta en un escenario de cautela en las compras, en el cual el 64% de los consumidores indican (según datos del estudio anteriormente citado) que estarían dispuestos a comprar más productos si recibieran mayor calidad de información a través de diferentes dispositivos, a través de un personal mucho mejor formado o si se les proveyeran servicios adicionales (pagos contactless, dispositivos de reconocimiento facial o códigos QR, entre otros). En conclusión, todo este conjunto de inversiones, tanto materiales como en capital humano, están siendo desarrolladas por las grandes empresas de la distribución comercial, y la pregunta que puede formularse el pequeño comercio es cómo puede tratar de satisfacer la demanda de los nuevos consumidores en este nuevo escenario.



[1] Oskar HARTMANN, Presidente de KupVipGroup, afirmó en el World Retail Congress (celebrado del 8 al 10 de septiembre de 2015) que “la innovación técnica y los nuevos requerimientos de un consumidor más exigente han añadido nuevos costes a los retailers (comerciantes minoristas), que necesitan gastar más para vender lo mismo”… “Actualmente es muy fácil sentirse confundido en el retail. Todo lo que está ocurriendo hace reducir los beneficios, vender cada vez más caro”.

[2] ALFERNESS, Jonathan, Vicepresidente de ventas de productos de Google, en el World Retail Congress (celebrado del 8 al 10 de septiembre de 2015)

[3] “Global Shopper Study”, Zebra Technologies Corporation.

 

Etiquetas:  - - -
  • Rodrigo  • Detalles
    Mar 02, 2016 at 11:07 AM
    0/5 • 0 votes.
    Es evidente que la ventaja que tiene el comercio a pié de calle frente a Internet es el trato personal y eso es lo que se debe potenciar. A mí personalmente me preocupa ver a muchos dependientes/empresarios en sus respectivos puestos de trabajo, sin tener una adecuada atención al público. Sí, es una tarea difícil. Pero necesaria si uno quiere diferenciarse de Internet. Buen artículo.

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