El Blog de ESIC Andalucía

Un espacio para el Marketing y la Empresa

Internacionalización. Los 10 errores más comunes

Por  •  8 julio, 2013 • Archivado en Empresa - Internacionalización - Marketing

Con motivo de la jornada sobre internacionalización, organizada por ESIC en Málaga, me gustaría compartir mis reflexiones sobre este asunto en forma de decálogo. Los 10 errores que muchos de los que iniciamos un proceso de internacionalización cometemos, y que si los evitas seguramente te ayudarán a trazar el camino a seguir en tu propio proyecto empresarial:

1- Ir detrás de todas las oportunidades

El primero y el más extendido. Nunca hemos salido de España, o incluso de nuestra ciudad, pero cuando nos decidimos a dar un paso fuera de nuestras fronteras, queremos darlos todos muy deprisa y nos volcamos en todo lo que parece una oportunidad por difusa y lejana que sea.

2- Tener una actitud reactiva

Como seguimos todas las oportunidades que nos llegan, y ahora estamos pendientes de lo que ocurre en cualquier parte del mundo, solemos tener la sensación de que llegan muchas y nunca nos paramos a analizarlas con la suficiente profundidad. Somos devorados por una avalancha ficticia y no tenemos ocasión de reflexionar.

3- No contar con un planteamiento de crecimiento

La internacionalización es una oportunidad para crecer, pero no lo enfocamos de este modo. Vamos actuando a impulsos y movidos por nuestro “olfato”.

4- Contar con objetivos demasiado amplios y poco concretos

Nos encontramos de golpe con un mercado que nos parece infinito, y queremos cubrirlo por completo. Lo que nos lleva a actuar de un modo desordenado y errático.

5- No tener una estructura comercial específica

Solemos lanzarnos al mercado exterior con las mismas herramientas que ya tenemos en casa, y sin querer, dejamos a la suerte el éxito de nuestra nueva aventura.

6- Proteger la actividad internacional con el crecimiento nacional

En muchas ocasiones identificamos la contratación fuera de España, como un complemento deseable a nuestro mercado tradicional. El final de esta estrategia suele acabar con el hundimiento de nuestro mercado natural y el fracaso en el exterior.

7- No tener en cuenta internet

Se nos suele olvidar que el mercado es global y multicanal, y que nuestra competencia a través de internet puede ser en muchas ocasiones muy difícil de superar utilizando canales alternativos. Esto merece especial atención sobre todo en las empresas de producto.

8- No conocer nuestras limitaciones

Lo que nos ha funcionado hasta ahora en nuestro mercado tradicional, a lo mejor no es suficiente en mercados extranjeros. Quizás necesitamos capacidades con las que no contamos hoy, para poder desarrollar nuestra labor fuera de nuestras fronteras. Ser internacional es actitud y capacidad. Y para serlo casi seguro que necesitamos transformarnos.

9- No conocer los nuevos mercados a los que nos dirigimos

La información ayuda a tomar decisiones acertadas. El desconocimiento de los mercados (clientes, proveedores y competencia) en los que queremos trabajar es básico. Conocer bien un nuevo mercado exige esfuerzo, tiempo y dinero, y muchas veces la urgencia por actuar nos impide desarrollar el análisis adecuado.

10- No contar con las personas adecuadas

La base de la empresa actual la conforma el equipo humano de su plantilla. Su organización, la multiculturalidad, la motivación y la curiosidad por nuevos entornos debe impregnar el comportamiento de una plantilla internacional. No cuidar este aspecto supone una importante barrera en el proceso.

Todo lo anterior da vueltas sobre la misma idea. Para poder desarrollar un proceso de internacionalización con alguna garantía de éxito es fundamental tener un plan. Como en todo lo relacionado con el marketing, si queremos iniciar un proceso de internacionalización no nos debemos dejar llevar por la urgencia de actuar. Vamos a analizar nuestro entorno, los mercados a los que nos queremos dirigir, la distancia a la que se encuentran, los procesos logísticos que deben guiar nuestras operaciones en estos países, su cultura, su régimen político, fiscal y legal. Analicemos nuestra propia organización, estudiemos nuestras capacidades (fortalezas y debilidades), identifiquemos nuestro valor diferencial y el peso del mismo en cada uno de los mercados objetivo. Y a partir de aquí seleccionemos los países en los que queremos desarrollar nuestra actividad, y cómo es mejor desarrollarla (a través de una delegación propia, de una alianza con un tercero, de una sucursal, una filial, una oficina comercial, …). Transformemos nuestra compañía con procesos de venta, productivos y/o organizativos que fomenten una mejor aproximación a cada uno de los nuevos mercados seleccionados, y conformemos una plantilla que ayude a conseguir nuestros objetivos internacionales, que permita aunar la supervivencia de nuestra cultura y know-how con la llegada real a los nuevos mercados objetivo.

¿Te identificas con algunos de los errores comentados?

Aún no se han hecho comentarios.

Nombre:

Required

Email:

Required

WebSite:

Complete URL

Twitter:

Complete URL

Facebook:

Complete URL

Linkedin:

Complete URL

Comentario:

Trata de ser respetuoso y conciso en tu mensaje
Un Blog alojado en la plataforma Wordpress de Esic Business & Marketing School mantenido y coordinado por Esic Andalucía
Athenea Premium Wordpress Theme. Copyright 2012 - Designed by Esic Webmaster. All Rights Reserved.