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¿Hablamos el mismo idioma que los clientes?

Por  •  13 marzo, 2016 • Archivado en Marketing
250 Lecturas • 1 Comentario

Por Pedro García Oliva: consultor de Inbound Marketing. Inbound Certified, HubSpot Certified y Contextual Marketing Certified por HubSpot; profesor del área de grado de ESIC Sevilla y vocal en la junta directiva del Foro de Marketing de Sevilla.

En este mi primer acercamiento al Blog de ESIC Andalucía, me gustaría reflexionar y aportar soluciones a un tema que siempre me ha preocupado: ¿nos entienden nuestros clientes, reales o potenciales, cuando, presos de la emoción, comenzamos a chorrear acrónimos y “palabros” en inglés referidos a las acciones que pretendemos ejecutar en beneficio de sus negocios?

Quiero, además, dedicar esta entrada, en particular, a mis alumnos de primero de ESIC Sevilla y, en general, a cualquier estudiante de marketing que se asome por esta entrada. Nosotros, los “marketers-puretas”, quizás no tengamos remedio. Vuestro es el futuro y la posibilidad de curar la patología que hoy os traigo.

Y es que, lo habréis observado: ¿qué cara se les queda? ¿No será que a veces buscamos más epatar con lo que decimos que con lo que luego hacemos? En ocasiones, pienso que tenemos una tendencia natural a hacer complejo lo sencillo. Si bien es cierto que “CPM”, “CTA”, “CTR”, “Lead”, “Influencer”, “Buyer persona”, “Funnel”, “KPI”, “Landing Page”, “SEO”, “SEM”, “WoM”, “A/B Testing”, “Inbound Marketing”… Son términos que los ‘marketers’ entendemos -sobre todo los que estamos más volcados en el digital-; sin embargo, es muy posible, que nuestros clientes no sepan a qué nos referimos y, lo más importante, por qué pueden necesitarlo.

¡Ahí está la clave! Si el cliente empieza por no entender, no verá el valor. Si no ve el valor, nuestras posibilidades de éxito tenderán a la baja. No olvidemos quién es aquí el “Decision-Maker”.

¿Qué podemos hacer?

Antes de ofrecer cuatro sencillos consejos para tener en cuenta, partamos de una base: a los ‘marketers’ nos encanta cambiar de nombre a las cosas constantemente, es posible que el contenido de alguno de los términos utilizados anteriormente ya existiese con anterioridad bajo otra denominación.

1.- Empieza simple: de antemano, no sabes si el cliente está o no versado en nuestro particular idioma. Tampoco sabemos hasta qué punto otros le habrán podido “viciar” según qué términos. Al principio, intenta utilizar palabras sencillas para explicarte.

2.- El ritmo no lo marcas tú: a medida que vayas conociendo mejor a tu interlocutor, adáptate a su conocimiento específico. Recuerda que estamos vendiendo, no dando una clase magistral.

3.- Céntrate en su negocio: tarde o temprano la terminología profesional ha de aparecer, utiliza entonces analogías que se relacionen directamente con el negocio de tu cliente. Agradecerá que te pongas en sus zapatos y entiendas sus necesidades. Será entonces cuando empiece a ver el valor en tu propuesta de un modo más sencillo.

4.- Cambia palabras por imágenes: es mejor utilizar elementos visuales que términos que la otra parte no esté entendiendo. Piensa, además, que puede ocurrir que para un mismo contenido él lo llame de una manera y tú de otra. Por ejemplo, puedes hablar media hora del concepto “funnel”, si lo representas él lo relacionará con lo que, a lo mejor, él llama “embudo de ventas”.

¡Que sí!… Que mola decir “CX”, pero es que a lo mejor tu cliente piensa que le estás hablando del modelo de Citröen de 1974.

¿Y tú, qué términos de marketing hay por ahí que te tienen fascinado pero que sabes que tu cliente no entiende?

Image courtesy of stockimages at FreeDigitalPhotos.net

Etiquetas: 
  • Francisco  • Detalles
    May 25, 2016 at 7:23 PM
    0/5 • 0 votes.
    Me ha encantado el artículo y la foto seleccionada, pues coincido completamente con el autor. A veces invertirmos mucho dinero en presentaciones elaboradas para los clientes, y muchas veces lo más necesario para tener éxito es, simplemente, escuchar y entender al cliente. Como dijo alguien, si tenemos dos orejas y una boca es por algo.

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