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Factores Críticos de tu Pequeño Negocio

Por  •  9 septiembre, 2014 • Archivado en Emprendimiento - Empresa - Marca - Marketing - Ventas

El proyecto está en marcha, todo está planificado, toda la documentación administrativa esta completa y estamos en perfecto estado para abrir las puertas de nuestro negocio. “Presiento que será todo un éxito“, proyectando como las ideas cuajan en el deseo del cliente y además seguro que éste quiere probar algo nuevo a lo que venía consumiendo.

Hasta aquí, sí, todo va bien, pero la primera pregunta era la que ya vimos en el post “Plan de Marketing para mi Tienda de Barrio“. Y también, tenemos nuestro Plan de Marketing completito, hasta la Cuenta de Resultados previsional es creíble, pero ¿qué factores harán que el consumidor se convierta en nuestro cliente?

Es cierto que en líneas generales el consumidor es infiel, busca nuevos servicios, nuevos productos, que le satisfagan y mejoren su experiencia respecto a lo que viene siendo habitual, y sin duda que a tu pequeño negocio llegarán consumidores esperando probar como funcionas, pero el objetivo es lograr que esos consumidores se conviertan en tus clientes. Para ello, en respuesta a la pregunta que lanzaba, los factores críticos de tu pequeño negocio vienen de la división de los Productos y Servicios en tres segmentos:

BASICOS

Los Productos o Servicios Básicos representan el segmento mínimo que debes cubrir, poseen los atributos mínimos que te posicionan en el Mercado, estamos hablando de que si eres panadero harás pan, sin considerar nada más entre los objetivos de producto.

Posicionarte en este segmento supone poner el futuro de tu negocio en manos del azar, la única forma de sobrevivir es entrar en “Guerra de Precios” ya que es lo único que puede atraer al consumidor. Esto no es ni bueno, ni malo, no deja de ser una estrategia que usan muchísimas empresas, pero requieren de un control “in extremis” de los margenes y sobre todo de que la rotación de tu producto cumpla las expectativas. Simplemente, estás jugando una partida de Blackjack con tus margenes, has de saber hasta donde puedes llegar sin perder.

Mi recomendación a cualquier emprendedor, obviamente, es que no apueste por este tipo de gama de producto/servicio.

AVANZADOS

Con los Productos y Servicios Avanzados, vamos más allá, no solo nos dedicaremos a ofrecer lo básico, sino que se proporciona un espectro de posibilidades donde el consumidor puede elegir tanto en variedad como en calidad. Volviendo al ejemplo de la panadería, además de pan se ofrece repostería y una variedad de panes, desde el tradicional al de semillas, avena o soja, pasando por tamaños varios.

El consumidor vendrá porque sabe que cualquier cosa que pueda desear de manera intencionada o espontánea, lo va a encontrar. Los negocios de compra impulsiva, son sin duda claves en estos momentos de crisis, y están basados en productos y servicios avanzados, el ser humano tiene la necesidad de satisfacer sus necesidades y entre ellas está el consumo, que mejor que ofrecer una gran variedad de productos que dan gran rotación aunque sea a bajo margen.

El posicionamiento en este sector es complicado en cuanto a que lo que hoy es un servicio o un producto avanzado, mañana se convierte en básico, bien sea porque los todos los competidores del mismo sector lo ofrecen o porque el tiempo y la evolución del Mercado lo ha descatalogado. Por esta razón todas las empresas que ofrecen productos y servicios avanzados deben estar reinventándose continuamente.

DIFERENCIALES

Todas las empresas deben luchar por alcanzar este punto, la oferta de Servicios y Productos Diferenciales, estos no solo son un referente o un reclamo, sino que representan una auténtica barrera de entrada para tus competidores. Ocurre cuando tu panadería posee esta tarta de manzana de la que todo el mundo habla, que vienen a comprar desde las provincias colindantes y que tus competidores tratan de copiar sin lograrlo.

Cuando se ofrecen servicios y productos Diferenciales, el consumidor pasa automáticamente a convertirse en cliente, fortaleciendo el Branding de tu empresa.

Espero que este post sirva de ayuda a quienes tienen en mente dar el paso de emprender en estos tiempos tan duros, haciendo ver que tendrán una preocupación más, la de ofrecer Productos o Servicios Diferenciales, sin acomodarse en la zona de confort.

Como siempre, desear buena suerte y mucho éxito a todos los emprendedores…

  • Nathalie  • Detalles
    Feb 22, 2017 at 10:53 AM
    5.0/5 • 1 vote.
    Me parece un artículo muy acertado con el que me he sentido identificado. Por el momento como emprendedora y CEO de una empresa debo decir que no ha sido fácil sacar adelante y que está claro que todo camino tiene su cosas buenas y sus cosas malas, lo importante de todo es disfrutarlo y no perder las ganas.
  • Sara  • Detalles
    Jul 08, 2016 at 12:14 PM
    5.0/5 • 1 vote.
    Mi experiencia como emprendedora de momento es mala, llevo 2 proyectos fracasados... ahora me he sumergido en un tercero. A ver si tengo suerte :(
  • Dani Martin  • Detalles
    Jun 18, 2015 at 4:31 PM
    0/5 • 0 votes.
    Estoy de acuerdo con el contenido del articulo, creo que lo fundamental es ofrecer un producto o servicio con un valor añadido y mejor si es en un nicho de mercado poco explotado.Claro que el mérito del emprendedor es encontrar el producto o servicio que cumpla esas condiciones y que además tenga un poco de suerte para mantenerse los primeros años. 
    • Sergio Lobato  • Detalles
      Sep 03, 2015 at 12:46 PM
      0/5 • 0 votes.
      Hola Dani, en primer lugar agradecer tu comentario al post, no solo es mérito del emprendedor cumplir las condiciones de valor añadido, es todo un reto que ha de superar día a día, sin acomodarse, puesto que la competencia evoluciona en su apuesta de valor de manera continua. Muchas gracias por el comentario, Un saludo,Sergio
  • Javier Sánchez  • Detalles
    Apr 18, 2015 at 11:51 AM
    5.0/5 • 1 vote.
    Sinceramente creo que este artículo está escrito desde un punto de vista demasiado teórico. Y lo digo de buena fe, ya que estoy emprendiendo en varios frentes y conozco la diferencia entre la teoría y la práctica.Esto es lo que pasa en un pequeño comercio:La verdad es que cuando abres no tienes ni idea de lo que te va a demandar el barrio, porque cada uno es diferente. Los estudios generales no te valen porque solo son datos medios, es decir, "datos sintéticos".Cuando adquieres el stock inicial, lo haces basándote en "lo que debe tener un comercio típico", y si haces un plan de marketing seleccionando las bases, los avanzados y los diferenciales sin ni siquiera haber empezado, te vas a equivocar y mucho. La elección del catálogo la haces según tu experiencia, estudios sectoriales, conversaciones con los comerciales de tus proveedores que te indican "lo que más se vende"...de manera agregada, claro. Abres tus puertas, contento y convencido de que has elegido un magnífico catálogo...Entonces empieza a entrar gente y a comprar cosas que tienes...y a preguntarte por otras que NO tienes.Aquí es cuando llega la prueba de fuego:Estos avanzados y diferenciales varían de barrio en barrio, por lo que tienes que "descubrirlos" poco a poco escuchando a tu clientela. Y el consejo más importante que hay que dar es: "NO REALICES TODA LA INVERSIÓN PREVISTA EN STOCK AL INICIO, GUARDA UNA PARTE SIGNIFICATIVA MÍNIMO 30% PARA QUE TE DÉ TIEMPO A ESCUCHAR AL MERCADO"Porque si no lo haces, el pan con semillas de calabaza te parecerá un magnífico producto avanzado hasta que tienes que tirarlo porque se ha caducado, mientras los clientes preguntan por el pan con semillas de sésamo que NO tienes. 
    • Sergio Lobato  • Detalles
      Apr 18, 2015 at 12:38 PM
      5.0/5 • 1 vote.
      Hola Javier, muchísimas gracias por tu aportación y experiencia personal. Estoy totalmente de acuerdo contigo en que cada barrio es distinto y que cada barrio tiene su propia demanda agregada. También es cierto que alcanzar la diferenciación el día de la apertura de un negocio, no es imposible pero es muy difícil y esta diferenciación, se alcanza con el tiempo solo en negocios dinámicos, que saben tomar el pulso continuo a sus clientes. No podemos esperar que un plan de marketing te dé la solución perfecta desde el momento cero, bien sea por la fiabilidad de los datos aportados al plan, bien por la subjetividad de quien lo elabora o bien sea por un entorno en cambio constante, pero lo que sí que no podemos dejar a la deriva es nuestro negocio, es de obligado cumplimiento tener un plan de marketing al igual que un patrón de barco tiene su carta de navegación, en ella no vienen definidos la variación de los vientos, pero le dará el mejor camino dentro de la incertidumbre a la que se enfrenta, posteriormente será el entorno, su experiencia y su talento quien haga que el barco llegue a buen puerto. Por otra parte, en un negocio de barrio no todo es la gestión de stocks, ojo, que considero la distribución la más importante de las 4 P's de McCarthy, pero el producto/servicio es la tarjeta de presentación al cliente, y si tenemos pan de calabaza y el mercado requiere semilla de sésamo, pues es sésamo lo que tenemos que vender, pero entonces no hablamos de un producto avanzado, sino que estamos buscando un producto básico, demandado a priori por el entorno y que tendremos que diferenciar o personalizar para darle el branding de nuestra empresa, seguro que si el mercado pide sésamo la tienda que está 10 metros más allá ya está vendiendo pan de sésamo, y lo difícil es conseguir que el nuestro sea el mejor, que los clientes demanden solo el nuestro y lo degusten como algo especial que nadie ofrece, pero previamente se espera que hayamos estudiado el entorno para tener conciencia de la necesidad real o sentida de nuestros clientes potenciales. Otro punto importante es tener un plan de contingencia, ya que si echamos toda nuestra inversión a una apuesta equivocada, entramos en caída libre, de ahí que es crucial tener un plan B que nos permita tomar decisiones en base a un cuadro de mandos de manera previa, no puedo decir que sea un 30% de la inversión, eso viene determinado en cada negocio, pero sin pensar en que te vas a equivocar seguro, porque entonces así ocurrirá, hay que tener siempre una alternativa al posible margen de error que cometamos en el diseño de nuestra estrategia e negocio. En la actualidad y es algo que verdaderamente lamento, el emprendedor solo suele hacer un briefing de un plan de marketing para presentar el dosier a la entidad bancaria que le concederá un crédito, un documento administrativo puramente teórico, pero lejos de eso, un plan de marketing es una guía con la cuál muchos de los negocios que hoy vemos no estarían, porque se hubiera previsto su "no viabilidad" y otros de los que no vemos, no hubieran cerrado por tener un plan de contingencia. Muchas gracias de nuevo Javier, y sobre todo mucho ánimo y suerte en cada negocio que emprendas, un saludo, Sergio.
  • Gilbert Lanzarote  • Detalles
    Oct 13, 2014 at 9:36 PM
    0/5 • 0 votes.
    Hola ServgioDices que todas las empresas tienen que alcanzar los "diferenciales" desde luego estoy de acuerdo contigo, aunque no menos cierto es que es de las cosas más complicadas de alcanzar. A la hora de empezar un proyecto todos pensamos que ofrecemos algo especial pero la realidad es que el mercado es quien acaba decidiendo."Buen artículo"  1 saludo
    • futbol online  • Detalles
      Mar 12, 2015 at 2:34 PM
      0/5 • 0 votes.
      No todo es tan fácil, si todo fuese así de sencillo todos emprenderíamos con éxito.Solo los mejores destacan y dan con la tecla.Mi humilde opinión.
      • Sergio Lobato  • Detalles
        Mar 17, 2015 at 5:29 PM
        5.0/5 • 1 vote.
        Hola, efectivamente no es nada fácil, ahí el mensaje del post. Todas las empresas deben estar en continua evolución para no quedarse en servicios básicos y morir, es selección natural. Muy pocas empresas consiguen planificarse estratégicamente para ofrecer servicios/productos avanzados y la diferenciación es un nivel superior, lo importante no solo es llegar, sino mantenerse ya que aun logrando alcanzar estos niveles de diferenciación, los competidores tratarán de evolucionar, copiando o mejorando tus productos y servicios, así que lo que hoy es avanzado, mañana se puede convertir en básico si no se sigue trabajando por mejorar.   Muchas gracias por tu comentario, Un saludo,Sergio
    • Sergio Lobato  • Detalles
      Oct 25, 2014 at 1:55 PM
      0/5 • 0 votes.
      Hola Gilbert, como bien dices, alcanzar los diferenciales no es nada sencillo y si lo fuera, pues quedarían automáticamente degradados a avanzados o incluso básicos. Por otra parte, fíjate que respecto a la decisión del mercado, hay mucho escrito sobre si es el consumidor o si es la empresa quien domina en las decisiones de mercado, pero eso sería entrar en otros temas. Muchas gracias por tu comentario, Un saludo, Sergio 

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